“廠家，你對我好，我給你賣得更好！”
“經銷商，你賣得好，我給你更多支持！”
總結上面這兩句對話，道破了廠商關系的本質——一場基于雙向成就的價值循環。這種關系恰如一場成熟的戀愛，不是單方面索取，而是彼此成就；不是短暫激情，而是長期承諾。在陶瓷磚這片競爭激烈的“紅海”中，這種“你對我好，我對你好”的默契，已經成為優質品牌與優秀經銷商之間心照不宣的生存法則。
產品之上：企業“好”的多維表達
在陶瓷磚行業，企業的“好”早已超越了產品本身的范疇。當同質化成為行業通病，經銷商所期待的“好”，是一種全方位的價值支撐。
以歐神諾陶瓷為例，其“全案設計支持”政策不僅提供產品，更提供一整套空間解決方案。經銷商接單后，總部設計師團隊遠程協助完成效果圖、施工圖，大幅提升了經銷商的接單成功率和客單價。這種支持，使經銷商從“材料供應商”轉型為“空間解決方案服務商”，實現了價值躍升。
金意陶的“智慧門店系統”則是數字化賦能的典范。企業投入數百萬元開發的門店管理系統，免費提供給核心經銷商使用。系統整合了客戶管理、庫存預警、銷售分析等功能，使經銷商運營效率提升30%以上。企業這種“好”，直接轉化為經銷商的競爭優勢。
諾貝爾陶瓷的“聯合市場基金”模式更是將廠商利益深度捆綁。企業按照經銷商銷售額的一定比例提取市場基金，經銷商可申請用于本地廣告、小區推廣、設計師活動等。企業審核方案并提供專業指導，確保每一分錢都花在刀刃上。這種模式下，企業的“好”是有條件的、可衡量的、可持續的。
忠誠背后：經銷商“好”的價值體現
經銷商的“好”，則體現在對品牌的忠誠投入和市場的精耕細作。
在福建泉州，一位馬可波羅瓷磚經銷商的故事頗具代表性。2018年行業低迷期，許多品牌要求經銷商壓貨沖量，這位經銷商資金壓力巨大。馬可波羅區域經理了解情況后，主動將年度任務下調15%，并提供了六個月的免息信用額度。第二年市場回暖，這位經銷商不僅完成了調整后的任務，還超額30%。更關鍵的是，他將其他品類全部清退，成為馬可波羅的獨家代理商。“廠家在我最困難時伸出援手，我必以全部資源回報”，這成為他的經營信條。
經銷商的“好”還體現在對品牌文化的深度認同和傳播。東鵬瓷磚在山東的“千萬大商”王總，不僅銷售產品，更在當地主導組建了“東鵬設計師俱樂部”，每月舉辦沙龍，每年組織游學。這些活動雖以品牌名義舉辦，但大部分費用和精力都由他承擔。當被問及為何如此投入，他坦言：“東鵬不僅給了我產品，更給了我一個圈子、一個平臺。我在推廣品牌的同時，也是在建立自己的行業地位。”這種超越單純買賣的關系，正是廠商深度協同的體現。
裂痕之源：短視行為的代價
然而，現實中“情感破裂”的案例并不少見。部分企業將經銷商視為“提款機”，旺季壓貨、年終壓庫，讓經銷商苦不堪言；有些企業政策缺乏連續性，頻繁更換區域經理，新官不理舊賬；更有些企業“喜新厭舊”，盲目發展新網點，導致新老經銷商惡性競爭。
經銷商的短視行為同樣破壞關系。一些經銷商“掛羊頭賣狗肉”，店面展示品牌產品，實際銷售低價雜牌；有的為了短期利益，跨區域竄貨，擾亂價格體系；還有的同時代理多個競爭品牌，精力分散，難以深耕。
這些行為如同情感中的背叛，終將導致雙輸局面。某知名品牌曾因年終盲目壓貨，導致經銷商集體抗議，次年該區域銷量下滑40%，企業不得不花費三年時間重建渠道信任。
共生之道：構建價值循環體系
健康的廠商關系，必須建立在“價值創造-價值分享”的循環體系之上。在這一體系中，企業的每一分投入都應可衡量、可追蹤、可評估，而經銷商的每一分努力都應被看見、被認可、被回報。
蒙娜麗莎瓷磚的“星級經銷商體系”提供了一個優秀范本。該體系將經銷商分為五個星級，考核維度包括銷售額、市場占有率、店面形象、服務水平、客戶滿意度等。不同星級對應不同的支持政策：從廣告補貼、培訓資源到產品優先供應權。企業投入與經銷商表現直接掛鉤，形成了“表現越好→支持越多→發展越快→表現更好”的良性循環。
簡一大理石瓷磚的“服務商轉型計劃”則指向了行業的未來。面對精裝房比例提升、整裝渠道興起的挑戰，簡一投入重金，幫助核心經銷商從“產品銷售商”轉型為“高端住宅服務商”，提供從設計、選材、施工到維護的一站式服務。在這一過程中，企業與經銷商共同研發服務流程、共同培訓團隊、共同開發客戶。轉型后的經銷商平均單值提升了3-5倍，客戶滿意度達到95%以上。
數字時代的“戀愛”新模式
在數字化浪潮下，廠商關系也在經歷深刻重構。唯美L&D陶瓷的“數字孿生門店”系統，通過VR技術為經銷商創建虛擬展廳，客戶在家即可體驗實景效果，系統自動記錄客戶行為數據，為經銷商提供精準的跟進建議。企業通過數據分析，了解哪些產品、哪些展示方式最受歡迎，進而優化產品開發和門店設計。這種數字化工具，讓企業的“好”更加精準，讓經銷商的“賣”更加高效。
陶瓷磚行業的廠商關系，早已超越了簡單的買賣。它是一場基于共同成長目標的“戀愛”，需要彼此的信任、投入和堅守。企業的“好”，是多維度的價值供給；經銷商的“好”，是全方位的市場深耕。當“你對我好，我給你賣得更好”與“你賣得好，我給你更多支持”形成良性循環，這場“戀愛”便能跨越市場周期，抵御行業寒冬，最終成就彼此，共贏未來。
真正的廠商共生，不在于一紙合同，而在于日常細節中的相互體諒；不在于年度任務的達成，而在于危機時刻的彼此扶持；不在于短期利益的算計，而在于長期價值的共創。在這場陶瓷行業的“戀愛”中，唯有真心相待，方能長久相伴。
來源：網絡
