蛇年新春的家居促銷大戰，隨著元宵節的遠去，越來越帶上火藥味兒了。隨便走進哪個家居賣場，只要往品牌專賣店門前一站，就會有服務員熱情地上前打招呼，一個勁兒地推銷這推銷那，還搭配一堆的讓利措施，巴不得你馬上就簽單。
蛇年新春的家居促銷大戰，隨著元宵節的遠去，越來越帶上火藥味兒了。隨便走進哪個家居賣場，只要往品牌專賣店門前一站，就會有服務員熱情地上前打招呼，一個勁兒地推銷這推銷那，還搭配一堆的讓利措施，巴不得你馬上就簽單。
每每遇到這種情形，本來很想看看產品的顧客也會望而卻步，或者干脆逃得遠遠地。你那么急于想賣給人家東西，心思讓人一猜就透，最終的結果大多是事倍功半。你越推銷得口干舌燥，顧客越是不信任你。連信任感都建立不起來，買賣如何成交？
銷售員是應該推銷的，但過于熱情的推銷太急功近利，不如來點欲擒故縱。就拿旅游中的導游來說吧，如果不推銷一些自費項目給游客，一個團帶下來往往就是白忙活兒，而推銷自費項目的招數，又分三六九等。春節期間參加澳新游，一個姓陳和另一個姓廖的導游分別負責澳大利亞和新西蘭的行程，二人的推銷技法就大相徑庭。陳導從接手團隊開始，就向大家灌輸澳大利亞人執行法律的嚴謹，激發起大家的民族自豪感：在國外，千萬要守法，不能給祖國丟臉。即將到凱恩斯前兩天，他開始介紹自費項目，如可乘熱氣球在天上觀看綠色美景、可潛到水底與活珊瑚親密接觸、可在海底行走如平地一樣與魚兒嬉戲。“這些項目都很熱，需提前預訂，你們可以自由選擇是否參加。”陳導話鋒一轉，提醒大家說，“不過，要是訂不到位置，大家可別怨我，實在是想玩兒的人太多了”。這話說得輕言細語，一副你愛玩兒不玩兒的神態，讓大家感覺到那些項目的稀缺性，于是報名踴躍。當然，最后的結果是，所有報名者都訂到了想玩兒的項目。
陳導欲擒故縱，建立起與客人的信任關系，輕松地讓大家掏錢玩兒自費，大家花錢很暢快，他自己賺錢也理所當然。廖導則不同，他給大家介紹說，新西蘭多么美，來一次多么不容易，時間又多么短，應該多去看看新鮮的東西，比如毛利人的表演呀、黑色的沙灘呀、鳥兒成群的小島呀等。還強調一番，要是不去就太可惜了，會留下遺憾的。這些話讓大家覺得相當反感：“不去參加自費項目就會留下遺憾，我就遺憾了，關你什么事兒？”廖導獲得的是悲催的結局——三天新西蘭行程中，24人的團隊竟然沒有參加一個自費項目。太急功近利，失去了顧客的信任，是廖導失敗的原因。
一個好的銷售員，不應極力向客戶推銷產品，而是要首先獲得客戶的信任。當客戶進店時，你可以不遠不近地跟著他，讓他靜靜地觀看、選擇，一旦有所需求，馬上出現在其面前，幫助其排憂解惑，這看似對顧客的漠視，卻拉近了彼此的距離。想銷售，而不那么急切，建立信任感，讓顧客自主選擇，正是那位陳導的“欲擒故縱”招數，不妨好好學學。
