【背景】：作為中國陶瓷十大品牌之一的歐美陶瓷創建于1998年，是一家專業從事陶瓷生產、研發及經營于一體的大型現代化陶瓷企業。產品涵蓋了高檔陶瓷拋光磚、瓷片、仿古磚及其配套系列產品。今年陶博會期間，歐美陶瓷舉辦第六屆“歐美陶瓷萬人采購節”活動，讓利消費者。那么，歐美陶瓷的經營理念是什么？目前已經發展到哪個階段？萬人采購節活動效果如何？帶著這些疑問，搜狐焦點家居記者采訪了歐美陶瓷營銷總經理陳心茂。
【采訪時間】：2013-4-25
【采訪嘉賓】：歐美陶瓷營銷總經理 陳心茂
國內剛需強 歐美前景好
【搜狐家居】：陳總您好！您之前是在IT行業做銷售的，現在轉行到陶瓷行業，在您看來，IT比陶瓷好做嗎？有人說這是陶瓷行業“最壞的時代”，您怎么看？
【嘉賓】：IT行業比當時狀態好一點，也比當時好做。至于陶瓷，它屬于建材類，中國老百姓還是比較注重衣食住行，“住”是其中逃不了的一塊，雖然一個人一生可能只買一兩套房子，但是中國人口這么多，市場這么龐大，所以對陶瓷的需求會是源源不斷。
【搜狐家居】：從瓷磚這幾年的銷量來看，您看到了陶瓷行業今后怎樣的走向？
【嘉賓】：這兩年陶瓷行業其實都處于調整階段，因為市場競爭很激烈，不斷有人倒下去，也不斷有新的企業崛起。在這段調整期乃至過后，有競爭力的企業會越做越大，沒競爭力的企業則將越來越小，甚至最后消失在大家眼前。比如說，我們歐美就越做越大，從1998年至今，每年的銷售額都在穩步提升，現在的銷售額更是達到幾十個億，這都是歐美實力的體現，如今的歐美正穩健地往前走。
原石系列推出市場 紋理效果行業第一
【搜狐家居】：陶瓷企業如此之多，消費者的選擇眾多，我們怎么做出自己的優勢，讓消費者在不同品牌的瓷磚中選擇我們的瓷磚？
【嘉賓】：歐美的定位是一個高性價比的品牌，同樣質量的瓷磚，我們價位比人家低一點，同樣的價錢，我們質量則比別人高一點。
【搜狐家居】：同樣的質量，價格會低一點，怎么對比瓷磚的質量？
【嘉賓】：第一，產品的外觀；第二，產品的內在質量；第三，產品的整體效果。三方面都做好了才算是質量好。
【搜狐家居】：在創新方面，我們留意到歐美今年新推了一些新產品，能為我們介紹一下今年新品的情況嗎？
【嘉賓】：今年的重頭戲是我們推出了一款足可媲美全拋釉的拋光磚——原石系列，它擁有天然大理石紋理片片不同的效果，紋理與全拋釉相比亦毫不遜色。但它比全拋釉耐磨、不易刮花，畢竟全拋釉表面是玻璃材料層面，容易刮花。這是我們在意大利威瓷公司布料系統的基礎上進行技術改造的成果，目前它是行業內第一款達到這樣紋理效果的拋光磚。
通過15年努力建立1200個網點
【搜狐家居】：有了一個明確的定位和好的產品做支撐，還需要中間經銷商的支持，歐美在全國經銷商的覆蓋情況如何？
【嘉賓】：歐美目前有1200個專賣店，覆蓋了全國所有的大中城市。從1998年到現在，通過我們15年的努力，我們的經銷商遍布全國，網點比較密集，服務速度也比較快。比如一個新產品推出來，我們只需3到5天即可到達全國所有專賣店。
【搜狐家居】：我們有1000多個網點，我們如何把每個經銷商都照顧到，對他們做出最有力的支持？
【嘉賓】：我們把全國劃為6個大區，每個大區有一個大區銷售經理，然后我們再將全國劃分為28個區域，每個區域都會有專業的銷售人員負責，兩個區域配一個銷售助理去協助銷售人員。大區銷售經理、銷售人員、銷售助理加上我，每個區域的客戶總共有4個人為經銷商服務。
由于現在競爭激烈，所以服務要比以往力度大，通過培訓、溝通、頭腦風暴等方法，集中銷售隊伍的智慧去解決客戶所有的問題。
售后服務體系完善
【搜狐家居】：剛才您提到了“服務”，是指對消費者的售后服務嗎？
【嘉賓】：我們全國網點比較多，任何消費者打電話到我們廠家，我們馬上會跟當地經銷商聯系，讓他們到現場去幫消費者解決問題。對消費者來說，這樣起碼在速度方面縮短了成本。
【搜狐家居】：歐美是否有比較完善的售后系統以保障消費者的權益？
【嘉賓】：我們除了終端代理商服務體系，工廠也有一個強大的售后服務團隊，專門為終端客戶和代理商服務，目前也已經做了15年。
注重團隊建設 合力經營推升品牌
【搜狐家居】：您提到我們的市場在每個大中城市都有，我們主要是以攻占二、三線城市還是攻占一線城市為主？
【嘉賓】：我們是一線市場先做起來，然后慢慢啟動二、三線市場，很多做了14、15年的代理商都是在一線城市。
【搜狐家居】：我們的生產基地是怎樣分布的？
【嘉賓】：有4個生產基地，一個在清遠，一個在肇慶，一個在江西高安，另外一個加工配套中心在佛山。
【搜狐家居】：都是偏南方的地區，您覺得陶瓷在我國南方生產比在北方生產的優勢有哪些？
【嘉賓】：在北方建廠，成本會很高。廣東是陶瓷生產大省，而且歷史悠久，原材料采購非常方便，因為周邊產業鏈已經很齊全，成本相對比外省便宜。
此外，還有技術方面。陶瓷行業最好的技術是在廣東，這邊集中了很多優秀的技術員。在這里，一般技術員的月薪都可達到2、3萬元，所以優秀的技術員也愿意集中在這里。
最后就是質量有保證。在南方特別是佛山的企業，對質量很重視，對質量的要求標準很高。通過這幾十年的發展，佛山品質已經給全國消費者形成一個理念：買瓷磚就只認佛山品牌。
【搜狐家居】：剛談到高新技術人員，技術的創新無疑為企業創造了潛在的利潤，但是銷售的拓展業務是直接為企業創造了利益。作為銷售出道的你又是如何管理下面的員工，以形成一個共同的合力去經營品牌的？
【嘉賓】：我們對整個團隊建設很重視，我們的宗旨是打造一支能真正幫代理商賺錢、解決問題、排憂解難的精英團隊。這支精英團隊以“服務”為基礎，想盡辦法提升每個代理商的銷售能力，把終端銷售能力提升上去，廠商形成一個拉動的效果，把夫妻店改造提升為公司式經營，讓終端代理商不斷有適當的利潤空間，支持他們不斷發展。
萬人采購節 批發價吸引消費者
【搜狐家居】：這次陶博會期間，歐美舉辦了“萬人采購活動”，這個活動我們已經舉辦了六年，消費者的參與度是否比較高，認可度是否比較大？
【嘉賓】：本次的萬人采購節銷售額達到1200萬元，從這也可以看出，這個活動深受廣大廣東省業主的喜愛和認可。這是因為我們是實實在在拿出優惠回饋給消費者，在廠家的支持之下，我們今年推出了兩款特價的產品，一款只賣22塊一片，另外一款高檔的拋光磚賣36塊錢一片。第二，消費者來歐美買瓷磚， 100塊錢可以當500塊錢用。
活動當天，全場瓷磚以批發價出售，當然這里面也包含一點點的利潤空間，因為客戶把貨買走，我們需要將指導服務、設計、測量等等的售前售中售后服務做到位，這就需要一點點的成本。
【搜狐家居】：好的，謝謝陳總。
