佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理杜臻先生
佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總監(jiān)陳美女士
原標(biāo)題：怡美陶：崛起終端，看“從農(nóng)村包圍城市”的品牌策略實施與機(jī)遇
題記：百舸爭流，智者為尊。中國建陶行業(yè)發(fā)展如雨后春筍般的不斷被拔高，盡管2009年之后的行業(yè)拐點使眾多中小品牌遭受了前所未有的打擊，但仍是一路走了過來。無論是“微利”聲音愈來愈強(qiáng)，還是產(chǎn)品技術(shù)仍在不斷的抄襲、模仿中，但每年仍在快速地增加品牌的數(shù)量。而一個品牌想脫穎而出，可以說不僅要做到“好酒”，也要做到“不怕巷子深，走出巷子來”。正如“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略一樣，怡美陶很快從默默無聞走到了行業(yè)的前列。
美家網(wǎng)編輯采訪了佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理杜臻先生和銷售總監(jiān)陳美女士。
【采訪嘉賓】：佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理杜臻先生和銷售總監(jiān)陳美女士
【主持人】：美家網(wǎng)地方頻道主編 髙綠青
【美家網(wǎng)】：怡美陶從2009年創(chuàng)業(yè)至今，便就能從名不經(jīng)傳變成中國陶瓷行業(yè)知名的企業(yè)，是怎樣做到的呢？可以說，隨著市場激烈的競爭，甚至就是在2009年的時候，一些中小品牌倒閉了下去，而怡美陶卻正是在這個時候創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時是怎樣的一個思路呢？
【杜臻】：大家都知道，當(dāng)市場出現(xiàn)危機(jī)的時候，機(jī)會也隨之而來。怡美陶之所以選擇2009年創(chuàng)業(yè)，是因為我們知道行業(yè)發(fā)展的空間在哪里，如何規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，包括我們當(dāng)時提出的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的實施一樣，我們認(rèn)為就是一個機(jī)遇，所以，我們要抓住。這包括，當(dāng)時，中國建陶業(yè)中小品牌都在向一二線城市擠，但是我們卻發(fā)現(xiàn)，包括建陶業(yè)的一線品牌也開始在三四線城市投入，但我們與行業(yè)一線品牌來比，我們的優(yōu)勢是更加靈活，利潤空間更高，抓住這個優(yōu)勢，我們很快就在三四線城市樹立了威望，找到了一批忠誠的代理商。目前，我們許多大客戶也都是這些代理商朋友。我們從2011年才開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)一二線城市，因為我們之前有了一些成功的案例，鋪貨率非常好，也有一些影響，而在攻占一二線城市的時候也比較輕松，沒有行業(yè)抱怨的那樣市場不好做，也或許是當(dāng)時打的基礎(chǔ)好。現(xiàn)在來說，我們天津、北京、唐山、包頭、深圳、呼和浩特等都建立了我們的專賣店。
【美家網(wǎng)】：可以說，怡美陶扎根終端是比較成功的。具體操作，怡美陶又是怎樣做的呢？
【陳美】：我們公司最初的策略是實施“頭三年產(chǎn)品，后三年終端”的經(jīng)營方針，結(jié)果，在三四線城市，我們用了不到兩年的時候就完全打開了一個很好的局面。但我們?nèi)哉J(rèn)為，產(chǎn)品、終端就好比是一副擔(dān)子，而我們品牌就是那根挑起擔(dān)子的扁擔(dān)。所以，我們一直是重視產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)，重視渠道開發(fā)與服務(wù)。做產(chǎn)品，我們考慮的是，產(chǎn)品是一切市場的基礎(chǔ)，是我們的基礎(chǔ)工作，如產(chǎn)品開發(fā)、花色開發(fā)，以及與設(shè)計機(jī)構(gòu)組成戰(zhàn)略合作，對于渠道的建設(shè)，則是寧缺毋濫，使終端經(jīng)銷商都能夠成為“精銷商”。
在做終端方面，我認(rèn)為要分四步走，第一步是選對代理商。在選擇代理商上，我們看重的不僅僅是代理商的實力，看重的更是經(jīng)營思路和變革的思想；第二步是對終端操作人員的培訓(xùn)，這包括代理商店面工作人員的培訓(xùn)和對全國代理商的系統(tǒng)培訓(xùn)，以及幫助代理商經(jīng)營的其他培訓(xùn)活動等；第三步就是協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。根據(jù)代理商商現(xiàn)有的資源渠道，給予優(yōu)化整合，包括店員培訓(xùn)、活動策劃等；第四步就是做示范。主要是全國范圍內(nèi)在工程、專賣店、分銷商等渠道方面在華中、華北、華南、西北、東北、西南、華東各挑選出一個代表代理商，讓就近的代理商可以作為一個示范的學(xué)習(xí)點，公司也可不定時在示范點進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)等等。
【美家網(wǎng)】：為什么怡美陶如此重視代理商。
【杜臻】：我們的業(yè)務(wù)員，無論走到哪里代表的都是怡美陶的形象；同樣，作為經(jīng)銷商來說，他們是真真正正在接觸消費(fèi)者的人，他們既是我們渠道又是我們的形象。隨著消費(fèi)者對于廣告的抵觸，不再盲目相信廣告，而是帶以懷疑的目光來認(rèn)知這個品牌，所以，必須將精力放在經(jīng)銷商的身上，因為再好的產(chǎn)品都是要通過代理商來傳播的，所以，怡美陶將品牌建設(shè)的重點落在了終端。
【美家網(wǎng)】：這幾年的陶瓷市場可以說是非常不穩(wěn)定，您是怎樣看待的？
【杜臻】：我認(rèn)為是，“沒有不好的市場，只有落后的思維”。與往年相比，2012年的中國陶瓷行業(yè)已經(jīng)逐步回歸理性，但前幾年的快速回落，使不少陶瓷企業(yè)心有余悸。而到了2013年春季，還有不少人在訴苦，直到進(jìn)入五月旺季，訴苦的人就越來越少了�？梢哉f，2013年的整體環(huán)境還是不錯的，特別是我們的內(nèi)墻磚和全拋釉銷售的都非�；鸨�，進(jìn)入7月份，我們的微晶石也是做的風(fēng)生水起。我們能保持著高速的增長，這說明我們怡美陶有著強(qiáng)勁的后勁，用我們團(tuán)隊的一句話來說，就是：“沒有不好的市場，沒有不好的環(huán)境，只有落后的思維，只有你的步伐不夠快，你的思路不夠廣，那么你的市場就不好做。”
【美家網(wǎng)】：從您的話中我隱約能覺得怡美陶的市場定位做的比較好。是嗎？
【陳美】：您說的對，杜總的弦外之音就是，“順勢而為和逆勢而上”的問題，這一點，我們怡美陶的高層都是統(tǒng)一的。我們認(rèn)為，順勢而為：“就是要看市場的增長點在哪里，流行趨勢在哪里，消費(fèi)者的興奮點在哪里，我們怡美陶的創(chuàng)意、創(chuàng)新就要到哪里。也只有這樣的產(chǎn)品，才能注定企業(yè)發(fā)展的定向。這其中就要有一個定性，不能隨波逐流，不能被外界影響到，定性是第一要有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力設(shè)計能力，而且要對流行趨勢的把控要做到很到位；而逆勢而上，則是盡管現(xiàn)在的市場不樂觀，但總會以“這是我們永恒的事業(yè)”的心態(tài)，要讓客戶在整個過程中的體驗要感覺愉悅。所以，我們經(jīng)常培訓(xùn)員工就強(qiáng)調(diào)讓客人在見到公司的產(chǎn)品、公司的員工、公司的展廳，要有如沐春風(fēng)的感覺，要讓這種親切感，并容易與客戶產(chǎn)生共鳴。
【美家網(wǎng)】：您二位認(rèn)為中國建陶目前的機(jī)遇在哪里呢？一些新的品牌如何操作才能規(guī)避風(fēng)險？
【陳美】：目前的機(jī)遇，我認(rèn)為在于做“異”上，包括產(chǎn)品、形象、渠道、經(jīng)營思路，都要去改變，這樣才能在最大化的成都上趕超進(jìn)行業(yè)的前列，包括一些高端的消費(fèi)者也會喜歡。如果還是按照行業(yè)目前的抄襲、模仿，就會讓自己走進(jìn)一個看不見的深淵中，更不要提如何發(fā)展了。從去年來說，現(xiàn)在行業(yè)就出現(xiàn)了一批新銳的品牌，他們的思路都是比較不錯的，包括我們怡美陶一樣，也都在不斷的變化，使我們更適應(yīng)這個市場，做出更穩(wěn)健的產(chǎn)品和成績來。
【杜臻】：如何規(guī)避風(fēng)險，陳總說的我也非常的贊同。這個創(chuàng)新模式對新品牌來說非常重要，包括陳總說的我們怡美陶的變化思路一樣，可以說，既然是新品牌，就要有一顆朝陽似的心來經(jīng)營品牌。無論是新品牌還是老品牌，無論是團(tuán)隊還是品牌的決策人，都應(yīng)該不要墨守成規(guī)，要走出行業(yè)來看待行業(yè)，多去看一些成熟的行業(yè)。我們陶瓷行業(yè)目前還不成熟，正在醞釀著行業(yè)更大的洗牌，而幾年之后，這個洗牌一旦爆發(fā)，對一些有思路的品牌來說，是進(jìn)階的好機(jī)會。
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