在歲末年初的各企業經銷商會上，記者采訪的多位經銷商都反映一個事實：“2013年太陽能熱水器的零售市場確實受到了巨大的沖擊，能想到的招數幾乎都用了，雖然銷售業績有點起色，但付出的代價相當大。最終的結果無法達到預期目標。”
談及零售市場增速下滑，眾多媒體和企業都有各自的觀點和看法，無外乎前幾年的家電下鄉、惠民工程等政策透支市場，工程市場崛起的影響等等。消費者對太陽能熱水器的認知度比較高，但如何讓單機零售的太陽能熱水器從能用到好用，切實解決消費者使用太陽能熱水器之困擾，達到二次、三次甚至持續使用太陽能熱水器呢？這成為了企業和經銷商都在積極探討和交流的焦點話題之一。
廠家須堅守與創新
多年來，我國太陽能熱利用產業不斷進步，企業的生產設備自動化程度大有提升，生產規劃擴大了很多，但迫于市場價格競爭的壓力，多數廠家的原材料進行了更換，比如內膽標準要求厚度0.5cm食品級不銹鋼材料，而有些廠家卻用0.3cm甚至更薄的。這類產品進入市場也許會3年或者更短時間就會出現問題。如此以來，行業技術創新提升的產品性能難以彌補產品原材料檔次降低帶來的損失。
堅守產品質量。產品是企業的生存之本。這是很多人知道的，但要堅守確實有難度。“最近，我們看到一些追求眼前利益而忽視產品質量的企業銷聲匿跡，早知現在何必當初呢。”不少人在感嘆，也許當年堅守產品質量，現在靠質量的口碑效益形成的品牌美譽度也會起到很大作用，不致于在市場遭受如此冷遇。但現在依然還有一些企業不夠堅持，為了眼前的蠅頭小利而犧牲產品質量。消費者是用人民幣投票的，最終市場會公平評判。堅守產品質量可能犧牲眼前的利益，但賺錢眼前的利益而犧牲產品質量將是永久失去市場。正如黃鳴董事長所說——“產品好用才好賣”——而好賣才能持久。
創新是時代發展的主旋律。但談及太陽能熱水器，很多人表示近20年來真空管式的技術創新幾乎沒有，只是在原有技術基礎上進行提升。消費者對熱水需求日趨強烈，對太陽能熱水系統的要求越來越高，全天候智能化無疑成為了一種趨勢。企業更應充分利益目前互聯網等新技術進行研發，不斷開發新產品，拓展應用領域，滿足消費者的熱水、采暖甚至空調方面的需求。
經銷商應“接地氣”
經銷商作為企業通往消費者的紐帶，不僅是把產品賣給消費者，更重要的是安裝和售后服務。正如一句話所說，“產品銷售僅僅是開始。”畢竟，太陽能熱水器是半成品，“三分產品七分安裝。”據不完全統計數據顯示，目前出問題的太陽能熱水系統80%以上是安裝的問題，安裝過程中使用廉價低質附配件，難免會產生問題。此外，還有經銷商不注重服務，沒有及時對太陽能熱水系統進行檢修，也會因為經歷年久的風刮日曬導致系統出現問題。行業中一貫遵循誰銷售誰售后的模式，經銷商因為售后服務代價高，加上前期銷售火爆根本無暇顧及，導致售后服務成為了空頭支票。
“隨著大量無質量和品牌意識經銷商退出市場，我們這些長期堅守質量和服務的經銷商，如今完全可以靠服務養活自己。”北京天源陽光太陽能工業有限公司東北某經銷商坦陳，“2013年自己賠了點小錢，但我堅信市場很快會迎來發展的春天。冬天來了，春天還會遠嗎？”他苦笑著，話語中夾雜著些許無奈。
“企業在不斷創新和探索未來之路，我們經銷商也在不斷變革。前幾年，聽到維修服務電話，公司很多安裝工能躲多遠就躲多遠。如今不同啦，大家守著售后服務電話，生怕錯過了。一旦錯過了，就等于和錢過不去。”某經銷商在接受《中國太陽能產業資訊》記者陳講運采訪時說，“我的創新很簡單，把錢分好就行。現在公司提供平臺、附配件和服務車等資源，拿出營業額的60%分給他們，一下子調動了積極性。以前6個售后服務人員忙不過來，現在3個人綽綽有余。售后雖然復雜而麻煩，但還是有利可圖的。”
擴充經營的產品線是不少經銷商的選擇。零售市場遇冷也許不是某個經銷商所能改變的，但經銷商完全可以改變自己。追隨太陽能工程市場者占多數，但鑒于工程市場在縣級或者鄉鎮級市場的偶然性和稀缺性。有些經銷商針對目前的市場情況，結合當地消費者需求，選擇引進凈水設備，以及與太陽能熱水系統結合的空氣源產品、燃氣產品來滿足采暖需求。
世界唯一不變的就是變，以不變應萬變。零售市場增速減緩趨勢不可阻擋，但廠家和經銷商抱團取暖，在堅守和創新中，探尋2014市場御寒之策。屆時將會迎來“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”豁然開闊的光明大道。
