【時(shí)間】2014年6月24日上午
【地點(diǎn)】廣東省佛山市禪城區(qū)意美家衛(wèi)浴世界13棟美家網(wǎng)會(huì)賓室
【人物】佛山市德廣陶瓷有限公司總經(jīng)理 黃繼武
【主持人】美家網(wǎng)編輯 高水英
佛山市德廣陶瓷有限公司總經(jīng)理 黃繼武
市場(chǎng)寒氣逼人 跑市場(chǎng)的人比客戶還多
【美家網(wǎng)】黃總您好，感謝您到美家網(wǎng)做客，下面我們就進(jìn)入今天的主題。有人說(shuō)，分析陶瓷市場(chǎng)必須先分析房地產(chǎn)市場(chǎng)，您認(rèn)為2014年的房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)給陶瓷帶來(lái)哪些影響?
【黃繼武】雖然建陶產(chǎn)品也作為房地產(chǎn)發(fā)展的主材之一，但是分析房地產(chǎn)，這個(gè)波動(dòng)走勢(shì)怎樣，是根據(jù)國(guó)家宏觀政策方面來(lái)講的。中國(guó)國(guó)情大家都知道，剛性需求有多少，商業(yè)地產(chǎn)、精裝房、保障房等，都是有一個(gè)限度的。如果站在瓷磚行當(dāng)來(lái)講，不像股票和期票那樣跟著房地產(chǎn)走動(dòng)，所以，不管房產(chǎn)市場(chǎng)處于高還是低的形勢(shì)，要看企業(yè)自己的判斷，自己的分析，不是說(shuō)哪家企業(yè)受到影響有多大，有多少，都是平穩(wěn)往前走，是穩(wěn)定發(fā)展的。
【美家網(wǎng)】下半年是裝修旺季，意味著企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)于這樣的形勢(shì)，您怎么看？
【黃繼武】前幾天我去福建出差一個(gè)星期，走訪了終端市場(chǎng)，對(duì)終端也有比較深的認(rèn)識(shí)。拋開(kāi)房地產(chǎn)裝修不說(shuō)，對(duì)于家居賣場(chǎng)店家與店家間的競(jìng)爭(zhēng)我的感受非常強(qiáng)烈。像福建晉江，也有產(chǎn)區(qū)，做外墻磚很出名，現(xiàn)在很多在改造，也開(kāi)始做一些仿古磚、全拋釉等，性價(jià)比也非常好，在成本、控制上比佛山有優(yōu)勢(shì)。外圍的產(chǎn)區(qū)越來(lái)越多，生產(chǎn)能力越來(lái)越大，而窯爐又不能停，這時(shí)生產(chǎn)速度就大過(guò)房地產(chǎn)的增長(zhǎng)速度，產(chǎn)量過(guò)剩，市場(chǎng)就相對(duì)疲軟。市場(chǎng)份額就這么多，不能在馬路上也貼磚、草坪上也貼磚吧？所以這種情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈。賣場(chǎng)確實(shí)是這樣的狀況，走進(jìn)去寒氣逼人，跑市場(chǎng)的人比客戶還多。
【美家網(wǎng)】在這樣的狀況下，企業(yè)應(yīng)該怎樣去突圍？
【黃繼武】大家都在想辦法，月月促銷，團(tuán)購(gòu)不停，什么砍價(jià)會(huì)、冠軍聯(lián)盟、萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)等，廠家都在想辦法。像一線品牌，做冠軍聯(lián)盟，集合家居所有的東西，把直銷導(dǎo)入進(jìn)活動(dòng)，把氣場(chǎng)做出來(lái)，整個(gè)體系運(yùn)作起來(lái)，再加上大師做氣場(chǎng)，那場(chǎng)面就相當(dāng)震撼，很有吸引力。另外就是具有產(chǎn)品特性的品牌，像簡(jiǎn)一，在大理石上做細(xì)分、做專業(yè)，把原有渠道做專做透，發(fā)展也是很好的。私拋廠就不要說(shuō)了，一片磚就就賺那么一塊兩塊的，依然能生存。不過(guò)，一些不三不四品牌的最麻煩。這就是兩頭競(jìng)爭(zhēng)力很大，那么中間的那些品牌生存起來(lái)就很艱難了。
德廣屬于瓷磚品類中的細(xì)分 “配角”反襯“主角”
【美家網(wǎng)】艱難環(huán)境中，德廣的品牌定位在哪里？
【黃繼武】我們德廣是瓷磚品類的細(xì)分市場(chǎng)中的小品類，包括全拋釉、微晶石等做整體配套、配件，目的就是給全拋釉、微晶石等瓷磚產(chǎn)品更多展示的方法，以及空間運(yùn)用的解決方案。
說(shuō)到我們的定位，打個(gè)比方就是一件衣服的紐扣、花邊。瓷磚就相當(dāng)于是衣服，我們就是紐扣、花邊、襯邊，小但也是非常重要的，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，配件做得好反過(guò)來(lái)也會(huì)襯托產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品就是順應(yīng)瓷磚的發(fā)展趨勢(shì)，緊緊圍繞市場(chǎng)主流產(chǎn)品和花色，做一個(gè)配件，讓空間運(yùn)用有更多的展示方式。
訪談現(xiàn)場(chǎng)
為客戶增值 與之無(wú)縫對(duì)接
【美家網(wǎng)】市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，那么德廣如何凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
【黃繼武】目前的市場(chǎng)從來(lái)不缺少產(chǎn)品，不過(guò)，這要看產(chǎn)品的花色是不是符合需要，產(chǎn)品質(zhì)量能不能滿足消費(fèi)者的需求。我們德廣的產(chǎn)品性價(jià)比有優(yōu)勢(shì)，有完善的產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品體系，這能滿足顧客的各種需求。當(dāng)然這要看廠家向客戶表達(dá)的內(nèi)容是什么：幫客戶省錢還是增值。
【美家網(wǎng)】德廣是幫客戶省錢還是增值？
【黃繼武】我們是幫客戶增值。我們的產(chǎn)品不是最便宜，也不是最貴的。但我們有緣分，能夠相互搭配，達(dá)到最好的狀態(tài)，那就是最好的。總體來(lái)講，我們的產(chǎn)品花色、規(guī)格都貼近主流市場(chǎng)，要做的就是能夠與客戶進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接。
【美家網(wǎng)】近幾年，大家都提倡低碳、節(jié)能、環(huán)保，您作為一個(gè)企業(yè)家，您怎么看待企業(yè)的低碳環(huán)保？
【黃繼武】我認(rèn)為，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，低碳環(huán)保是一種理念，一種生活方式，所以，應(yīng)該將“低碳環(huán)保”這種理念融入到工作中，使整個(gè)團(tuán)體的發(fā)展積極向上，傳遞正能量。細(xì)致點(diǎn)說(shuō)，就是帶動(dòng)整個(gè)公司的員工，減少中間消耗，減少浪費(fèi)。比如說(shuō)，一件事通過(guò)打電話可以解決，后來(lái)我們找到方案，通過(guò)中間流程的設(shè)計(jì)，不用話費(fèi)就可以解決了，這就是低碳節(jié)能環(huán)保。
【美家網(wǎng)】消費(fèi)者現(xiàn)在有一個(gè)理念，“買產(chǎn)品就是買服務(wù)”,那么貴公司在服務(wù)方面怎樣做到讓消費(fèi)者滿意？
【黃繼武】我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，還包括整個(gè)配套產(chǎn)品運(yùn)用的解決方案。就像是服裝，需要好的面料主材，也要一些配飾，還有服裝設(shè)計(jì)師能夠?qū)⒅鞑暮团滹椊Y(jié)合，展示不同風(fēng)格。回歸到我們德廣，我們主要做瓷磚配套，瓷磚可以理解為素磚，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)配合配件的搭配才能顯示出味道來(lái)。所以，我們服務(wù)這方面也做得很好，包括產(chǎn)品和整個(gè)空間的解決方案。當(dāng)然，現(xiàn)在德廣還處于發(fā)展期，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的不同需求來(lái)進(jìn)行一系列的調(diào)整。
團(tuán)隊(duì)如根 隊(duì)員懂得吸取養(yǎng)分非常重要
【美家網(wǎng)】除了過(guò)硬的產(chǎn)品之外，還需要一支強(qiáng)大的公司團(tuán)隊(duì)，那么，貴公司在營(yíng)銷隊(duì)伍上是怎么建設(shè)的？
【黃繼武】其實(shí)，工作團(tuán)隊(duì)就相當(dāng)于一棵樹(shù)的根，樹(shù)干就是公司的整體架構(gòu)，樹(shù)枝就是我們的客戶，而業(yè)績(jī)就是果實(shí)。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，就是團(tuán)隊(duì)中從上而下的每個(gè)人吸取足夠的養(yǎng)分，支撐起整棵樹(shù)。我們德廣就注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的培養(yǎng)，前幾天還上了課。一個(gè)人懂得學(xué)習(xí)非常重要。很多時(shí)候，我們都是覺(jué)得自己挺專業(yè)的了，自己都佩服自己了，這就跳不出自己，那么，你就跟不上人家的腳步了，最可怕的是比你優(yōu)秀的人還比你更注重學(xué)習(xí)，而自己卻止步不前。這種心態(tài)下的自我感覺(jué)要改變。我們下一步，就是壯大公司團(tuán)隊(duì)，再結(jié)合公司特點(diǎn)，進(jìn)行培訓(xùn)，讓整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍精神飽滿，醞結(jié)出豐盛的“果實(shí)”！
德廣是整體家居供應(yīng)商 也是方案的提供者
【美家網(wǎng)】問(wèn)題最后，請(qǐng)您談?wù)勎磥?lái)德廣品牌發(fā)展的方向和規(guī)劃。
【黃繼武】說(shuō)起德廣，在陶瓷行業(yè)中，還是排得上名的。但我們做配件的從來(lái)不認(rèn)為我們是品牌，越不把自己當(dāng)回事，就是要沉下去，把該做的做好做透。渠道變革很快，也帶來(lái)機(jī)遇。現(xiàn)在電子商務(wù)都很旺盛，我們德廣也是勇于嘗試的，包括天貓、淘寶等都在做，現(xiàn)在也有一些成效，比如說(shuō)在微晶石地花、配件、線條、波打線等在網(wǎng)上自然排名都是靠前的。另一方面，我們也在整合資源做整體家居，在客戶面前呈現(xiàn)的是德廣瓷磚。我們是整體家居材料的供應(yīng)商，也是整體家居方案的提供者！
【美家網(wǎng)】我們今天的采訪到此結(jié)束，再次感謝您的光臨！謝謝！
后記：黃總語(yǔ)言幽默，運(yùn)用形象生動(dòng)比喻讓理論性的東西變得易懂而又深刻，樹(shù)根vs團(tuán)隊(duì)，紐扣vs陶配。與黃總交談，編者總結(jié)出兩句話：沒(méi)有你想不到，只有你做不到的。要成功，首先就要跳出自己。
