【采訪嘉賓】：倍加新陶瓷銷售總經(jīng)理譚天虎

　　【采訪地點】：佛山市禪城區(qū)中國陶瓷總部基地西區(qū)F05座

　　【采訪時間】：2014年8月29日下午

　　【主持人】：  美家網(wǎng)編輯  丘利榮

佛山市倍加新陶瓷有限公司總經(jīng)理　譚天虎

　　【美家網(wǎng)】：倍加新陶瓷作為一個剛成立兩年的優(yōu)秀的新銳品牌，先后獲得“中國陶瓷行業(yè)十大影響力品牌”、“中國市場最具競爭力品牌”等多種榮譽，那請問倍加新陶瓷是如何迅速在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟？

　　【譚天虎】：倍加新陶瓷品牌策劃成立的時間是在2012年下半年，在成立初期，我們圍繞“時尚”的主題展開宣傳，并作為品牌的形象和風格。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，倍加新陶瓷以釉面磚為主，因為釉面磚有不同的印發(fā)方式，也就可以有較大的空間來發(fā)揮時尚設計。經(jīng)過一年半發(fā)展，倍加新以時尚為主題的全拋釉瓷磚在行業(yè)中也算是小有名氣，也得到越來越多業(yè)內(nèi)人士的認可，在市場上產(chǎn)品也比較全面和搶眼，也有了更多的固定消費群體。

　　【美家網(wǎng)】：國內(nèi)瓷磚行業(yè)發(fā)展時間并不長，還有著很大的市場潛力，瓷磚企業(yè)市場營銷也才剛剛形成，為了適應市場的趨勢變化企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型，請問倍加新陶瓷在企業(yè)轉(zhuǎn)型方面有什么看法嗎？

　　【譚天虎】：對于轉(zhuǎn)型這個話題，我覺得可以從我們企業(yè)的起源說起。最開始我們企業(yè)是做拋光磚，而當企業(yè)想要創(chuàng)立倍加新陶瓷這個品牌時就是一次轉(zhuǎn)型。然而在沒有做過品牌化的環(huán)境下，以前的幾個牌子基本是定位于普通大眾下消費的產(chǎn)品，所以在我們倍加新成立之初，企業(yè)的轉(zhuǎn)型概念就已經(jīng)成立。具體今年6月份，陶瓷行業(yè)在受到房地產(chǎn)影響，整個行業(yè)銷量下滑，但對于倍加新陶瓷來說，銷量相對比較平穩(wěn)，波動肯定是有的，但是幅度比較小。從中我們得到結(jié)論，在市場低迷的時期，企業(yè)也已經(jīng)提前做好了轉(zhuǎn)型規(guī)劃。

　　【美家網(wǎng)】：倍加新在產(chǎn)品上一直保持有競爭優(yōu)勢，那么在當前行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，倍加新陶瓷的產(chǎn)品是怎樣往更高境界發(fā)展？

　　【譚天虎】：以時尚瓷磚為主題，我們提出一個口號就是“打造時尚釉面磚領軍型品牌”。那時尚是什么？在我看來，時是“時間”，尚是“崇尚”。因此倍加新陶瓷要做的是讓人們崇尚生活的產(chǎn)品或者空間方案。在這個時尚的中心點下，我們打造的產(chǎn)品是“時尚加流行”，并逐步淘汰流于大眾化的產(chǎn)品，這樣我們才能在行業(yè)中保持自己的身段，才能保持我們品牌的定位，也能在產(chǎn)品的設計創(chuàng)新方面始終走在行業(yè)的前列。

　　【美家網(wǎng)】：當今市場在重新洗牌，企業(yè)要重新打造出自身的特色才能在行業(yè)中穩(wěn)住。對于現(xiàn)狀，倍加新陶瓷在終端方面有什么應對的策略嗎？

　　【譚天虎】：說到終端這塊，不管是對于企業(yè)或產(chǎn)品，都是很重要的環(huán)節(jié)。任何產(chǎn)品都必須要有足夠的曝光量。當產(chǎn)品更多的曝光在消費者面前時，這就好比在互聯(lián)網(wǎng)中有足夠的流量了，就會有足夠的轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品也才能達到一定程度的銷量。

　　對于倍加新陶瓷來說，終端是我們產(chǎn)品曝光最主要的途徑之一。首先要建足夠多的終端展示面積，接著有更多的終端經(jīng)銷商來推廣我們的產(chǎn)品，然后我們再加以系統(tǒng)化的推動。比如我們對經(jīng)銷商的一些培訓，購買銷售工具等等，這些就是我們通過系統(tǒng)化的一個助力和支持，提高轉(zhuǎn)化率和流量，并加以轉(zhuǎn)化，形成真正消費者信賴的產(chǎn)品，實現(xiàn)我們產(chǎn)品的最大化銷量。

　　【美家網(wǎng)】：目前看來倍加新陶瓷既有深入的產(chǎn)品研發(fā)，在終端的活動也是在紅紅火火地進行中。那么在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，瓷磚通過電商來進行銷售已經(jīng)是一個普遍的渠道了，請問貴公司在未來有線上線下相結(jié)合，打開電商市場的規(guī)劃嗎？

　　【譚天虎】：其實對于電商我們企業(yè)一直是處于持續(xù)關注的態(tài)度，但現(xiàn)在還沒有具體行動方案。上半年我們有跟電商合作過一些活動，但我認為，要想做好電商，必須先做好線下工作，這是非常重要的支撐基礎。

　　其實我們陶瓷行業(yè)在電商做的很成功的企業(yè)是很少的，而且盈利也不是特別理想。這是因為瓷磚不是一個完整的產(chǎn)品，它只是一個半成品，只有通過物流送到客戶手中并完成鋪貼才是一個成品。因此從一個產(chǎn)品曝光，方案提出，到客戶體驗，直到客戶下單才完成的流程的三分之一，還有物流，售后，這些方面都是需要足夠的線下工作支撐。所以這一系列的環(huán)節(jié)，都只有把線下工作做好，才有可能發(fā)揮線上優(yōu)勢。

　　例如某陶瓷品牌有網(wǎng)點兩三千個，線下工作、店面工作到位，那么該品牌在電商方面獲得成功就是水到渠成。所以我認為，電商不是說做就能做好的，只有條件成熟才有機會成功。近期內(nèi)，在電商方面我們會繼續(xù)保持觀望狀態(tài)，但是當條件成熟，并有一個好機遇，我們也會馬上啟動這方面的方案。

　　【美家網(wǎng)】：業(yè)內(nèi)有人相信“渠道為王”，占領渠道的人才是勝者，也有人說品牌比渠道更重要。倍加新陶瓷近年來在品牌上做了非常多的工作，那么您如何看待“品牌比渠道更重要”這個觀點呢？

　　【譚天虎】：其實渠道和品牌這兩者并不是互相矛盾的。品牌需要渠道支撐，渠道需要品牌影響力帶動。這兩者缺一不可。任何做的比較好的品牌，都是在渠道下足功夫，得到成效才會體現(xiàn)在品牌效應上面。也正是因為渠道支撐，才可能使品牌得到發(fā)展，兩者不可分開，相輔相成。

從品牌運營來說，渠道是很技術性的東西，很多人誤以為品牌的重點是宣傳方面，實際情況卻不是這樣。品牌運營是扎扎實實把產(chǎn)品質(zhì)量和渠道推廣的工作做好，才能使銷售力量得到很好的發(fā)揮。所以我認為正是這兩者的緊密聯(lián)系，才能讓企業(yè)做大做好。

　　【美家網(wǎng)】：在今年下半年會迎來陶瓷行業(yè)的“金九銀十”旺季，倍加新陶瓷在“金九”的促銷方面有那些營銷策略嗎？請您給我們介紹一下。

　　【譚天虎】：在下半年的企業(yè)規(guī)劃方面，倍加新陶瓷主要有兩大方向。

　　第一、新產(chǎn)品的推出。我們的目的是朝更高方向發(fā)展，例如把全拋釉產(chǎn)品往大理石方向發(fā)展，繼續(xù)完善寶石概念，也進行新的工藝創(chuàng)新。例如印花工藝，釉面磚工藝等工藝的革新進步，實現(xiàn)、還原大自然石材的風。在我理解，最好的瓷磚其實無需高深的設計加工，只需高度真實還原其石材本色就可。

　　第二、在市場低迷的大環(huán)境下，“危中有機”，抓住機會，可能會讓企業(yè)產(chǎn)生一個質(zhì)的飛躍。因此很多經(jīng)銷商學會在危機中找轉(zhuǎn)機，這個時候倍加新陶瓷就有一個具體方案策劃中，強化終端，建店活動。我們都知道，瓷磚并不不是單片的賣，而是一整套。所以有了好的展示，讓消費者體會身臨其境的感覺。當消費者看過店面展示后，覺得我只需要稍加改動，這套設計就可以直接搬到我家。這樣既能幫助消費者裝修，也能達到產(chǎn)品的宣傳與銷售的效果。所以現(xiàn)在不是產(chǎn)品的年代，而是方案的年代。只有更好的方案吸引消費者，投入更大的力量建立展示店面，才是最重要的渠道開拓策略。