【采訪時間】2014年9月1日下午
【采訪地點】廣東省佛山市南莊華夏陶瓷博覽城陶博二路協進陶瓷營銷中心
【采訪嘉賓】協進陶瓷品牌總經理 林建明
【文字編輯】美家網編輯 梁愛貞
協進陶瓷品牌總經理 林建明
困境中生存 協進逆境中尋求發(fā)展空間
【美家網】：林總，你好！2014年的上半年，陶瓷行業(yè)的形勢比較嚴峻，那么協進企業(yè)是如何度過這段非常時期？
【林建明】：陶瓷行業(yè)是房地產的附屬行業(yè)，上游產業(yè)動蕩，下游產業(yè)肯定會受到影響。按今年的情況來說，每個廠家都會受到一定影響，除非純粹做渠道的企業(yè)，受到的沖擊相對會小一些。
在經濟蕭條、企業(yè)生意難做的時候，對客戶來說反而有了更大的選擇空間，因為這時候的市場有很多很便宜的產品，私拋廠一直打“價格戰(zhàn)”。在這種大環(huán)境下，如果企業(yè)還是只銷售常規(guī)產品，那么它面臨的競爭壓力就很大。但是，如果企業(yè)有自己體系的獨特差異化產品，和市場上其他產品有區(qū)別，例如協進陶瓷的全拋釉早已升級為晶拋大理石，它的效果足以媲美微晶石。晶拋大理石的產品性能無論是產品的層次、花色、平整度各方面，相比于全拋釉都有著明顯的提高。
電商三大阻礙，價格、物流、服務
【美家網】：請問您如何看待現在越來越多陶企試水電商這一現象？
【林建明】：現在的確有不少陶瓷企業(yè)嘗試電商這一塊，但是為什么沒有哪一家企業(yè)在這方面做得特別風生水起呢？我認為有三個阻礙因素，價格、物流、服務。
陶瓷屬于半成品，消費者購買后，還涉及到很多需要后期跟進的地方。陶瓷企業(yè)想在電商方面大展拳腳必須有優(yōu)質的服務團隊和完備的物流體系。而且陶瓷企業(yè)要發(fā)展電商，也不能直接跳過經銷商這一環(huán)。渠道不同，產品價格自然也有差異，那怎么協調好雙方的利潤收益呢，這也是一個難題。所以從現狀來看，還沒有哪一家陶瓷企業(yè)大張旗鼓的發(fā)展電商。
功能性瓷磚：把科技環(huán)保養(yǎng)生帶給消費者
【美家網】：我們通過調查發(fā)現，最近你們的生態(tài)負氧離子瓷磚在市面上的銷量口碑都不錯，請問這款全球首創(chuàng)的產品有什么具體的優(yōu)點呢？
【林建明】：隨著國民經濟的發(fā)展，人們對于生活質量的要求也在逐步提高。協進陶瓷推出了生態(tài)負氧離子瓷磚，該系列產品增添負氧離子釉料，其生產的納米負氧離子是利用天然無機材料經納米技術使其納米化后，導致其晶格缺損，并利用稀土材料進行敏化之后使其可大量長期的釋放負氧離子。協進生態(tài)負氧離子瓷磚，可持續(xù)穩(wěn)定釋放負氧離子，給傳統(tǒng)的瓷磚產品賦予新革命技術，將科技、環(huán)保、養(yǎng)生的理念完美融入到瓷磚空間。
協進陶瓷的生態(tài)負氧離子瓷磚在市場上大獲好評主要有兩個原因，第一產品功能性強；第二產品規(guī)格行業(yè)首創(chuàng)270*730mm。而且生態(tài)負氧離子瓷磚的推廣有點特別，因為負氧離子看不見摸不著，所以我們會更加注重消費者的體驗感受。在店面里有一個專用的儀器來檢測負氧離子的含有數據值，把測出的數據給客戶看，讓他們直觀的感受到生態(tài)負氧離子瓷磚和其他瓷磚的區(qū)別。
堅持加強終端推廣與開拓 提升品牌價值
【美家網】：協進陶瓷近期在行業(yè)內外的知名度越來越高，消費者對協進陶瓷的認可度也隨之增加了，請問這其中隱藏著什么奧秘？
【林建明】：協進陶瓷從2008年開始轉型，更加注重研發(fā)生產差異化產品。從目前的情況來看，協進當年的轉型升級是正確的。
無論是完全不透水瓷片、功能性瓷磚還是現在的生態(tài)負氧離子瓷磚，這些差異化產品對品牌后期的推廣有著重要意義。
在前一兩年的時間里，廠家推出的差異化產品和常規(guī)產品的銷量相比，增長速度略遜一籌。但是在今年整體市場銷量下滑的大環(huán)境下，這種局面就發(fā)生扭轉。協進是擁有差異化產品的企業(yè)，一直以來堅持不懈的加強在終端的推廣與開拓，提升品牌在終端的價值，開發(fā)新的市場空間，獲取更大的市場份額。所以消費者對協進陶瓷也會更加信賴。
【美家網】：品牌升級背后勢必牽涉到營銷升級，這方面協進企業(yè)是如何開展相關工作的？
【林建明】：品牌不是喊出來的，而是有差異化產品、穩(wěn)定的銷量、亮眼的終端、多樣的渠道等，這些都是一個成功品牌的基礎。協進陶瓷從08年至今，一直在升級發(fā)展，目前我們還處于打好品牌基礎的階段，只有扎實的基礎，日后才能有更堅毅不摧的品牌可持續(xù)發(fā)展。
品牌的發(fā)展離不開終端和渠道。所以接下來，協進陶瓷也會加強渠道的開發(fā)建設，通過和房產龍頭的合作，終端店面數量質量的提升建設等等來打造品牌。
渠道下沉為協進今年發(fā)展側重點
【美家網】：請問，貴公司是如何幫扶經銷商的？協進陶瓷在渠道下沉方面有哪些措施呢？
【林建明】：協進陶瓷從2012年的下半年開始，就開展了協助經銷商運營升級方面的工作。我們和北京和君智業(yè)咨詢顧問有限公司達成戰(zhàn)略合作關系。
現在的經銷商主要面臨兩個問題。第一，內部管理、公司化運營；它需要一套完整有效的機制來管理團隊。第二，營銷方法；我們合作的北京和君智業(yè)咨詢顧問有限公司會向經銷商提供一套營銷組合方式。每年下來，協進陶瓷都會舉辦幾十場活動，有一些活動是對經銷商的培訓，例如在淡季旺季時應該采取哪些措施方法來促進銷量。
協進陶瓷今年的重點是側重于渠道下沉，發(fā)展三四線城市。其實三四線城市的渠道資源很單一，一個地方能做好的品牌只有兩三個。所以協進陶瓷通過差異化產品來切入市場，例如生態(tài)負氧離子瓷磚，它的產品特色鮮明、有很好的品質口碑，得到客戶支持后，他們就會慢慢期待信賴協進企業(yè)，也會開始接受協進的其他品類產品。
用最好的狀態(tài)迎接旺季挑戰(zhàn)
【美家網】：面對即將帶來的業(yè)界普稱為“金九銀十”的營銷旺季，協進陶瓷會有什么樣的新策略？請您給我們做一下介紹。
【林建明】：協進陶瓷計劃在九月份或者十月份推出悉達屋系列產品，讓經銷商豐富店面品類結構外，也增加一個銷量的支點。協進悉達屋，鋪就財富殿堂。歡迎您的品鑒！
另外，協進陶瓷會繼續(xù)配合終端客戶舉辦活動。有部分經銷商九月份會進行開店促銷活動。
我們協助經銷商舉辦活動的真正核心是讓整個大隊伍動起來，提升士氣，人員都處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，即使在不樂觀的市場環(huán)境下，也有良好的狀態(tài)客服困難迎接未來的挑戰(zhàn)。
【美家網】：好的。再次感謝林總在百忙中接受美家網的采訪！
