受國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，瓷磚行業(yè)的產(chǎn)能過大而需求減少，2014年終端銷售之戰(zhàn)如火如荼。截至11月底，一些瓷磚產(chǎn)區(qū)的停窯率已經(jīng)高達(dá)30%。2015年即將來臨，行市會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)嗎？面對(duì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？為此，記者專訪了恩莎瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理鄧平峰，傾聽他的看法和法恩莎瓷磚的應(yīng)對(duì)之道，希望能為行業(yè)人士提供一點(diǎn)參考。
法恩莎瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理鄧平峰
記者：鄧總您好。2014年下半年以來，瓷磚行業(yè)的銷售出現(xiàn)較大幅度的下滑，對(duì)于2015年的瓷磚市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)有些人的看法不是很樂觀。請(qǐng)問您如何看待2015年瓷磚市場(chǎng)，終端會(huì)如何表現(xiàn)？
鄧平峰：從2014年全年來看，行業(yè)內(nèi)眾多品牌銷售下滑很大，很多產(chǎn)區(qū)，11月份就陸續(xù)開始停窯了。目前，我們法恩莎瓷磚比較欣慰，實(shí)現(xiàn)20%以上的增長(zhǎng)。
2014年，我們?cè)S多增長(zhǎng)來自2012-2013年的期房。前兩年，我們主要在三四線市場(chǎng)打造樣板市場(chǎng)，通過這兩三年的努力，在局部地區(qū)，法恩莎瓷磚銷售進(jìn)入行業(yè)前三甲。2014年，我們實(shí)現(xiàn)了一二線市場(chǎng)的布局。特別是在10月份，我們終端建店達(dá)60個(gè)。蘭州、沈陽(yáng)、青島、杭州、北京、天津等一線城市鋪設(shè)渠道，開專賣店。在今年這么惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，有這么多經(jīng)銷商為法恩莎瓷磚開店建店，說明他們對(duì)法恩莎品牌有信心，這是難能可貴的。2015年，我們將通過今年的布局，實(shí)現(xiàn)破冰，在鞏固三四線城市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，持續(xù)打造在一二線城市的渠道和網(wǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)取更大的品牌優(yōu)勢(shì)。
記者：在產(chǎn)品方面，您認(rèn)為2015年應(yīng)該主推哪種產(chǎn)品，法恩莎瓷磚如何規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？
鄧平峰：通過兩三年的沉淀，我們法恩莎瓷磚的產(chǎn)品線覆蓋全拋釉、拋光磚、仿古磚、木紋磚和部分微晶石，可以說產(chǎn)品齊全。2015年，我們會(huì)聚焦部分產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)大幅度提升。我們可能會(huì)仿制一些應(yīng)用于世界五星級(jí)酒店的珍稀石材，從光澤度、從質(zhì)感上，做好設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。這些產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方案已經(jīng)擬定，“法恩莎珍稀石材系列——還您一個(gè)七星級(jí)的家”。我們希望，這類高端產(chǎn)品中國(guó)消費(fèi)者能買得起,為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品、更大的實(shí)惠。
記者：今年，法恩莎品牌簽約了喬凡諾尼，那么在2015年，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念方面會(huì)不會(huì)有一些新的調(diào)整和突破？法恩莎瓷磚會(huì)在代言人方面如何作為？
鄧平峰：?jiǎn)谭仓Z尼是意大利國(guó)寶級(jí)設(shè)計(jì)師，跟很多國(guó)際知名品牌、跟法恩莎合作。我們希望法恩莎瓷磚在創(chuàng)新方面有所突破，設(shè)計(jì)和產(chǎn)品力是創(chuàng)新的方向之一。我曾在經(jīng)銷商年會(huì)上講：“三天不創(chuàng)新，如履薄冰。”我們未來將通過喬凡諾尼的合作，在產(chǎn)品力方面不斷探索，打造更高端的產(chǎn)品系列。這個(gè)系列的產(chǎn)品，我們可能在明年下半年推出，請(qǐng)大家拭目以待。
記者：營(yíng)銷方面，2014年下半年以來，終端市場(chǎng)出現(xiàn)兩極分化，部分經(jīng)銷商的表現(xiàn)很沉悶，銷量下滑很厲害；另一部分經(jīng)銷商積極做活動(dòng)、做促銷，出現(xiàn)“不促不銷，銷了利潤(rùn)不高”的現(xiàn)象。對(duì)此，您有何看法？
鄧平峰：通過這幾年的實(shí)戰(zhàn)磨合，和我對(duì)法恩莎團(tuán)隊(duì)的了解，我發(fā)現(xiàn)我們目前全國(guó)經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的困惑：缺人才，缺團(tuán)隊(duì)，一些三四線市場(chǎng)都是夫妻店。法恩莎這樣一個(gè)高端品牌亦是如此，我相信這是行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我相信是團(tuán)隊(duì)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)。
為此，2012年，我們提出二十七字方針：“全員營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)再造，品牌提升，深挖渠道，高效執(zhí)行力，流程再造創(chuàng)新。”2014年，我們成立四位一體的服務(wù)，包含“立體服務(wù)團(tuán)、軍事拓展訓(xùn)練營(yíng)、文工團(tuán)、管理咨詢委員會(huì)”。為什么這么做呢？因?yàn)榻?jīng)銷商需要學(xué)習(xí)、提高，我們通過對(duì)經(jīng)銷商的幫扶和立體管理，通過終端活動(dòng)，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)、以戰(zhàn)養(yǎng)人”，幫助經(jīng)銷商打造優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，取之于終端便要用之于終端。“授人以魚，不如授人以漁”，我希望我們營(yíng)銷中心的員工，都能夠全面發(fā)展。三年以來，法恩莎瓷磚的員工，一直保持高度的奮斗熱情，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，都做到了“心中有夢(mèng)要行動(dòng)，全力以赴向前沖”，都在為自己的夢(mèng)想和目標(biāo)努力前行。習(xí)主席說，2020年要確保全民實(shí)現(xiàn)小康。我認(rèn)為，對(duì)于愿意付出、努力的人，才有機(jī)會(huì)奔小康。我們逐漸把這種文化移植到終端經(jīng)銷商那里去，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)再造，廠商共贏。我相信，在法恩莎的平臺(tái)上，經(jīng)銷商和員工都會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
記者：2015年，法恩莎瓷磚在營(yíng)銷方面將如何布局，應(yīng)對(duì)當(dāng)前和未來的市場(chǎng)？
鄧平峰：通過2012年以來戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的定位和執(zhí)行，法恩莎瓷磚各部門職能明確，形成了法恩莎的運(yùn)營(yíng)模式。2015年，特別是上半年，應(yīng)該是艱難的半年。這半年內(nèi)，我們首先要在思想上做到，第一要熱愛法恩莎瓷磚這個(gè)品牌，第二，對(duì)法恩莎瓷磚充滿自信。今年下半年的市場(chǎng)布局、特別是一二線網(wǎng)點(diǎn)布局的完成，為2015年法恩莎瓷磚可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。我們將繼續(xù)把三年來沉淀的文化和有益經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮到終端，讓終端的經(jīng)銷商、員工與工廠的員工成為一家人，真正實(shí)現(xiàn)廠商的戰(zhàn)略合作，共贏、共同發(fā)展。
市場(chǎng)不景氣，恰好是鍛煉團(tuán)隊(duì)、發(fā)展終端的最佳時(shí)機(jī)。2014年，我們的戰(zhàn)略在行業(yè)內(nèi)可以說是領(lǐng)先的，2015年將發(fā)揮效益。我堅(jiān)信，即便市場(chǎng)低迷，法恩莎瓷磚在業(yè)績(jī)和網(wǎng)點(diǎn)上，也會(huì)實(shí)現(xiàn)較大幅度的增長(zhǎng)，獲得良好的發(fā)展。
記者：謝謝鄧總。
