采訪朱德民不在 計劃之內，也就是說我與這位神奇的商人相遇也真是一種緣分。受邀參加一個企業年會，主辦方的一位負責人介紹到朱德民先生是位有思想的商人，他的故事非常多，更難得的是他是一個有內涵的人。對于媒體人來說，那種有料又有想法的人一向會引起我們的興趣。
在藍海國際一樓的咖啡廳落座，這位健談的青海人顛覆了之前對他的印象。初見一身黑色呢料小風衣的他手里捏著一串佛珠，加上不凡的背景和不菲的身家讓我對他的訪談產生了一種壓力。可事實上他是我做過的訪談中最輕松的一位，他敏捷的思路與健談的風格幾乎不用浪費精力就可以從他身上挖掘更多的內容。
萬般諸事從何道來？我想還是從他的一個觀點來展開吧。“請叫我們系統集成商”，他篤定的說道。
強者掌控命運
“回顧過去二十年，太陽能行業經銷商的成長史充滿了磕磕絆絆，在許多情況下甚至可以稱的上一部行業血淚史”。朱德民陷入了對過往的沉思。
多數光熱行業的經銷商只有規模與形式之別，沒有本質之分。之前我們屬于生產商之流通渠道，他們生產什么我們賣什么。一旦簽訂了代理協議，我們就與他們進行了終生綁定，至少是一個時間段的綁定。如果企業實力不足，我們需要承擔市場開拓的種種重任而沒有任何相關的后續保障；可一旦企業實力變大的時候，我們又容易淪落為企業的打工者，屬于自己的能動性將會變得很少。有一句話“店大欺客”。我想這對于強勢的朱德民來說絕對是一件難以容忍的事情。事實上他之后的話語印證了我的猜想：
“在制造為大的年代，做為太陽能經銷商的我們是捧著錢、求著貨、看著臉色、單挑著風險。當企業陷入了價格戰的泥沼之時產品的質量就無法保證，企業是外來者他們考慮的是全盤的效益。我們是本地人，我們賣出的貨品，做過的工程都需要為自己負責，當地人的口碑和評價是我們生存發展的命脈”。
朱德民有一個觀點，要么不做要就做最好的。他繼續道來“前不久我去歐洲考察，發現與我理想中不一樣是歐洲的城市大多街道逼仄，建筑外觀看起來破舊蕭條，但進入建筑的里面才發現這些動輒數百年的建筑其內部結構的穩固與合理，其配套設施的歷久彌堅，都可以體現出歐洲人那種嚴謹與追求品質的性格。反觀我們國內的建筑建了拔、拔了建，一個原因這屬于暴利行業，而另一個原因也許你沒有想到，我們那些外觀華麗的建筑許多都是豆腐渣，如果不折騰重新建過，我想不過幾十年就得垮掉。我們的浮躁和急功近利毀了我們這一代人的信仰”。朱德民犀利的說到。
所幸的是，隨著我們的成長，隨著我們進入“資源互借”時期，我們發現成長的代價換來了談判的籌碼，原來自己也一樣可以“拍桌子”、“耍性子”“撂挑子”；隨著工程商資金的積累、終端市場的改變，我們迎來了自己的時代。請叫我們集成商，我們不為任何企業代言，我們只為自己代言。
這時身為筆者的我不禁想起認識的一位經銷商，在他的辦公室里，原來一直自詡的掛著他與其代理的某著名品牌領導人合影的地方，現在換成了自己的工程公司管理層充滿職業自信的合影……
請叫我集成商
隨著制造商邊際利潤遞減，經銷商參與同業競爭時可以操作的利潤空間，將被擠壓在一個狹小的范圍；這時，經銷商最好的出路，也許是將經營方向從“渠道運營”向“服務運營”轉變。對我們太陽能工程商來說做系統集成商是我們未來的方向。朱德民篤定的說到。
以往被稱為“二道販子”的我們承擔著商品流通的重要環節。轉型后的我們被稱為系統集成商也好，系統服務商也罷，我們的核心產品再也不只是將有形產品簡單的交換一下空間的存在，更多的是建立在集熱系統的集成上或建立在有形產品之上的后續服務。
太陽能系統集成也叫了多年，但真正的系統集成商并不多，分析其原因不外乎：
首先，系統集成商不是幾個人或者一個施工隊就能做的，它需要擁有一批跨專業的技術人員，而且要有一定的工程經驗和經濟實力。
其次，從技術角度看，太陽能集熱技術、計算機應用系統開發技術、網絡技術、遠程控制技術、通信技術、建筑裝修技術，綜合運用在一個工程中是集熱系統技術發展的一種必然趨勢。
再次，系統集成商除了根據用戶提出的要求做出完整的解決方案，在技術上實現用戶的要求，同時還要對系統的實用性和有效性進行分析，對用戶的技術支持，培訓有所保障，對系統的后續維護有所承擔，更重要的是，系統集成商必須具備所服務的客戶行業的專業知識、專業技能以及豐富的集成經驗是極為必要的。
還是回到上一個問題，我們是當地人，利用自身在當地積累的社會資源承接工程項目，一旦一項工程出現問題，后續所有的責任都將由我們自身承擔，而對于企業的問責與追究將會是一個漫長的扯皮推諉的過程。遍地的爛尾工程以及無人認領的太陽能孤兒問題難道還不觸目驚心嗎？
我想做的就是將公司打造成一個優質的系統集成商，主打自己的品牌，用自己的資質和信用去承接工程，承擔售后服務。我要對我所選擇的每一個產品部件精益求精、嚴格要求。我將會根據所接工程項目的用途去選擇一個最佳的集成方案，在合理的性價比前提下選擇最好或最適合的產品。這其中包括集熱系統、計算機遠程控制系統、建筑安裝與施工系統等跨界問題的解決。
甚至我會經常關注國外一些先進的產品技術更新，我會為我的客戶提供最先進最合理的解決方案，因為我不單單是賣他一次產品，我需要為這個系統的終身進行負責。我敢說目前還沒有多少家工程商甚至是企業敢于做出這樣的保證。
我相信未來將會有更多的優秀工程商將會利用自身與用戶、與終端、與當地社會資源“親密接觸”的優勢，以“服務提供商”與“系統集成商”的身份連接著廠家和用戶，通過對“系統型產品與服務”的研發、推廣，獲得自己的核心競爭力。這也是未來太陽能產業最有增值可能的業務群。
如今，你也可以看到太陽能工程商這個群體中身價過億的大有人在。這個群體有一個共同的特質好學、好變，他們比誰都不滿意自己的現狀，他們期待著真正的“大商時代”的到來，他們探求著自己能夠走出去的“出路”！
點評：
朱德民的精彩觀點頻頻引起我的沉思，我不禁想起了當初太陽界發起千萬大商采訪活動的初衷。從最初的經銷商的整理采寫到定位于千萬大商的訪談，最后在不斷的采訪中，我們漸漸發現有這么一類群體正在崛起并散發出耀眼的光芒。他們當初被稱作經銷商后來被稱作工程商，這些人以杰出的經營頭腦和非凡的智慧遠見帶領著自己的公司從門店經營走向公司化運作直至資本過億的大型企業化運作。他們的經營業績遠遠超過一些中小型企業的體量，而他們具有遠見的行業洞悉及社會認知也讓許多企業家相形見絀。他們正以自己獨特的風采登上了屬于自己的歷史舞臺，光熱產業的新時代正是這些千千萬萬的千萬大商億萬大商與企業共同書寫的。
