朱宏，特優(yōu)仕河南運(yùn)營中心(鄭州佳萊機(jī)電設(shè)備有限公司)總經(jīng)理，從事照明行業(yè)9年時(shí)間，見證了照明行業(yè)的風(fēng)起云涌。朱宏創(chuàng)業(yè)初始就開始堅(jiān)持照明這條路，從一名百貨業(yè)態(tài)策劃師、設(shè)計(jì)師，到因創(chuàng)業(yè)而進(jìn)入照明行業(yè)，至今已在河南省商超應(yīng)用照明、辦公照明等領(lǐng)域卓有建樹。一路走來，付出了很多。經(jīng)歷了近幾年照明行業(yè)的動(dòng)蕩與變革，朱宏多了幾分沉著與淡定，面對(duì)一邊是LED照明市場整體不斷向好，另一邊則是變革背景下潛伏的重重危機(jī)，依然沉著冷靜，目標(biāo)明確。今天，就讓我們一起走近朱宏。
選特優(yōu)仕 門當(dāng)戶對(duì)
筆者：您經(jīng)營燈具多久了?和特優(yōu)仕照明合作多長時(shí)間?
朱宏：我是2006年入行的，相當(dāng)于是初始創(chuàng)業(yè)就做燈具了。當(dāng)初對(duì)這個(gè)行業(yè)沒有任何了解，只想著做一個(gè)工程。而且特優(yōu)仕的產(chǎn)品也能配套，就合作了;也沒想到入了這個(gè)行業(yè)，就把這個(gè)行業(yè)當(dāng)成畢生的事業(yè)來做了。
筆者：您當(dāng)年做燈具時(shí)，不乏雷士、三雄極光等已經(jīng)在工程領(lǐng)域知名度非常高的品牌，選擇了特優(yōu)仕這個(gè)品牌是基于哪些方面的考量?
朱宏：這個(gè)就好理解了：一，當(dāng)初做燈具，一窮二白，這些一線品牌不會(huì)重視我們;二，大品牌溝通成本也高;三，最關(guān)鍵的是產(chǎn)品透明度高，做項(xiàng)目很難避免沖突;四，其實(shí)選擇合作伙伴最關(guān)鍵的是和自己的業(yè)務(wù)要匹配，當(dāng)然，彼此間的信任與支持也很重要。
把握趨勢(shì)比抓住機(jī)會(huì)更重要
筆者：在品牌實(shí)力相近的情況下，傳統(tǒng)照明品牌和新晉LED照明品牌，您更看好哪類企業(yè)的發(fā)展?考慮的因素有哪些?
朱宏：LED的時(shí)代催生了很多新興品牌，給行業(yè)帶來了很多的創(chuàng)新模式和活力，各有自身的優(yōu)勢(shì)，也都具備核心競爭力。傳統(tǒng)品牌有著渠道質(zhì)量、用戶積累、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、人才儲(chǔ)備、客戶使用習(xí)慣等方面的先決優(yōu)勢(shì)，但也有著缺少創(chuàng)新、固步自封、孤芳自賞的一些問題;新的LED照明品牌通過密集營銷、大規(guī)模市場投放等方式也很快在市場上造成了不小的影響，也取得了很大的品牌傳播的效果，積累了一些客戶資源。
現(xiàn)階段傳統(tǒng)品牌也在快速變化，適應(yīng)新時(shí)期的市場競爭，通過各種手段來穩(wěn)固升級(jí)市場營銷，加上原有積累的先決優(yōu)勢(shì)，在市場上還是會(huì)占有絕對(duì)的地位。而照明行業(yè)又足夠細(xì)分，新興LED品牌如果能在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域深挖客戶需求，也會(huì)有所作為，也可以在市場上有自己的空間和影響的。
所以把握趨勢(shì)比抓住機(jī)會(huì)更重要。照明行業(yè)是一個(gè)前景廣闊的行業(yè)，在現(xiàn)有的市場態(tài)勢(shì)下，誰最先發(fā)現(xiàn)并把握住行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)，腳踏實(shí)地為客戶服務(wù)，優(yōu)化產(chǎn)品的核心競爭力，將來誰就有可能改寫行業(yè)的競爭規(guī)則，推動(dòng)行業(yè)的洗牌和升級(jí)也未可知。
反之，在這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，不管是哪類企業(yè)，如果想通過走捷徑，沒有合作共贏理念，不關(guān)心客戶利益與產(chǎn)品研發(fā)投入、不重視企業(yè)責(zé)任與付出、抱著機(jī)會(huì)主義心理的企業(yè)，都是不會(huì)有前途，且一定會(huì)被淘汰。
廠家轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED 商家面臨更多風(fēng)險(xiǎn)
筆者：傳統(tǒng)照明品牌轉(zhuǎn)型LED品牌，對(duì)于經(jīng)銷商而言，會(huì)面臨哪些問題?需要哪些不同于以往的東西?
朱宏：現(xiàn)階段各個(gè)廠家競爭壓力很大，但經(jīng)銷商的日子更不好過，我覺得作為經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨著更多的困難。
一、風(fēng)險(xiǎn)：因?yàn)樾袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，競爭加劇，生存環(huán)境更加惡劣。這樣對(duì)于經(jīng)銷商來講更要控制風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)固自身的核心競爭力，穩(wěn)步發(fā)展，但穩(wěn)步發(fā)展不代表固步自封，需要抓住恰當(dāng)機(jī)會(huì)主動(dòng)出擊，且不斷創(chuàng)新，在惡劣市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
二、服務(wù)：LED轉(zhuǎn)型期，產(chǎn)品生命周期特別短，更新速度快，進(jìn)而庫存難備，所以需要有條件地選擇產(chǎn)品與業(yè)務(wù)范圍，否則會(huì)損害對(duì)于客戶的服務(wù)質(zhì)量;將來的經(jīng)銷商更多扮演的是一個(gè)服務(wù)者的角色。
三、投入：需要更多的努力與投入，堅(jiān)持了才有機(jī)會(huì)，無所作為的話將來也不會(huì)再有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)了。
四、還是需要有品牌意識(shí)：LED的變革才剛剛開始，真正完成轉(zhuǎn)型還要一段時(shí)間，寒冬會(huì)讓很多人知難而退，行業(yè)正回歸理性，對(duì)于踏實(shí)做事的企業(yè)來講不正是激流勇進(jìn)的好時(shí)機(jī)嗎?縱觀行業(yè)以往的發(fā)展，最壞的時(shí)候往往孕育著最好的開端，泡沫破滅的時(shí)候，離場也好、跑路也好，正是一部分人和企業(yè)在為前期的盲目發(fā)展埋單。隨著LED產(chǎn)業(yè)鏈整體技術(shù)的不斷成熟，照明應(yīng)用產(chǎn)品的成熟度、制造成本正在接近臨界點(diǎn)，市場價(jià)格的梯度將逐步穩(wěn)定，2015年光源類已然基本結(jié)案，高品質(zhì)性能穩(wěn)定的產(chǎn)品會(huì)很快成為市場主流，奠基品牌企業(yè)的時(shí)機(jī)已然來臨。
小經(jīng)銷商就要小而精
筆者：LED時(shí)代下，傳統(tǒng)照明品牌要實(shí)現(xiàn)自身在LED時(shí)代的騰飛，您在哪幾方面做出不同于以往的改變?
朱宏：一，專注聚焦。對(duì)于中小經(jīng)銷商而言，區(qū)別于以往船小好掉頭的理解，經(jīng)常更換品牌和變更業(yè)務(wù)形態(tài)，但現(xiàn)在的市場要求我們更專注，要有更深入的合作共贏關(guān)系，與合作伙伴休戚與共，才能在夾縫中求生存;原來大家都在追求大而全，但現(xiàn)在更要求我們小而精。二，專業(yè)行業(yè)應(yīng)用。我理解的專業(yè)不能光是產(chǎn)品專業(yè)、更多的是體現(xiàn)在服務(wù)配套上要專業(yè)，技術(shù)應(yīng)用上要專業(yè)、與時(shí)俱進(jìn)，通過產(chǎn)品與服務(wù)為客戶與合作伙伴提供更多價(jià)值。
不想只是一個(gè)照明產(chǎn)品的提供者
筆者：基于特優(yōu)仕目前在河南市場上的地位，未來您對(duì)于特優(yōu)仕在河南的發(fā)展有哪些規(guī)劃和愿景?
朱宏：特優(yōu)仕在河南市場上有一些積累;在用戶、合作伙伴當(dāng)中也有相當(dāng)?shù)目诒劳刑貎?yōu)仕在全國市場上的一系列投入與投放，在未來的幾年我們力求在客戶資源、專業(yè)水平、銷量、服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)幾方面能躋身一線品牌的行列。同時(shí)，我們會(huì)在專業(yè)領(lǐng)域做到行業(yè)領(lǐng)先，2015年開始，我們已經(jīng)大規(guī)模整合內(nèi)外部資源，區(qū)別傳統(tǒng)的做法，我們不想只是一個(gè)照明產(chǎn)品的提供者。我們的愿景是成為省內(nèi)照明行業(yè)專業(yè)的照明設(shè)計(jì)公司、為合作伙伴提供全方位解決方案與應(yīng)用體驗(yàn)的照明工程服務(wù)商，與合作伙伴共同成長。
鄭州佳萊一直以“誠信和專業(yè)”服務(wù)客戶，注重客戶體驗(yàn)，積累了大量用戶資源。公司無論是在管理、團(tuán)隊(duì)、資金、物流、用戶體驗(yàn)還是客戶服務(wù)與工程操作資質(zhì)上，都有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。特優(yōu)仕專業(yè)的技術(shù)支持與營銷團(tuán)隊(duì)、市場容量與品牌口碑，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｖ旌暌卜浅４_信特優(yōu)仕在未來的發(fā)展中，河南必將成為重要的戰(zhàn)略區(qū)域，他們也將成為長久的合作伙伴，未來鄭州佳萊的發(fā)展將無可限量。
