這邊廂，主營國內(nèi)市場的商家與廠家集體陷入水深火熱的艱難困境;那邊廂，主營國外市場的廠商們小日子過得滋潤。做外銷，死也不做內(nèi)銷!新常態(tài)下，國內(nèi)市場競爭趨于白熱化，“一帶一路”布局下的風(fēng)景開始映入眼簾，多少有些“風(fēng)景這邊獨(dú)好”誘惑。在此種情形下，不免讓“圍城”內(nèi)的企業(yè)垂涎三尺，那么究竟外面市場如何?又該如何攻克呢?
“圍城”之外的誘惑
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年前5個(gè)月，我國出口LED照明產(chǎn)品40.8億美元，較2014年同期下滑了7.06%。前四個(gè)月較去年同期下滑明顯，5月出口回暖增速上升至9.28%。盡管如此，還是高于整體7%的增速。
隨著“一帶一路”政策的深入推進(jìn)，東南亞和南亞市場受益顯著，以越南、馬來西亞、菲律賓為代表的市場保持高速增長，其中越南從2014年的第37名躍升至第五名。
據(jù)悉，大量的中高端燈具產(chǎn)品出口到歐洲，以其終端銷售的價(jià)格為參照，利潤可達(dá)到中國內(nèi)銷市場廠家毛利的5倍;一些個(gè)性化的燈飾產(chǎn)品銷售到日本，其終端售價(jià)高達(dá)從中國出廠價(jià)格的10倍。其中，中國廠商更多以性價(jià)比取勝，以較低利潤率的代工形式參與歐美市場，而新興市場中在政策、標(biāo)準(zhǔn)等要求較低，成為大量中低燈具出口地，一定規(guī)模數(shù)量使得利潤依舊客觀。
外銷還有一個(gè)最令人垂青的優(yōu)勢，就是先打款后發(fā)貨這種付款方式。相比國內(nèi)競爭無序造成的先發(fā)貨后打款等行業(yè)規(guī)則，外銷更利于企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。
外銷企業(yè)不偏愛內(nèi)銷
最近幾個(gè)月凡是去過珠三角的人，都有一個(gè)共同的感受，那就是關(guān)門的工廠多了，街上的行人少了，夜市的啤酒攤沒有以往那么喧鬧和富有激情了。這些表象的背后就是大量外銷型工廠關(guān)門，農(nóng)民工返鄉(xiāng)后經(jīng)濟(jì)蕭條的縮影。
一是，市場差異性導(dǎo)致的產(chǎn)品差異性，決定了部分外銷產(chǎn)品不適合國內(nèi)市場。做外銷的企業(yè)，產(chǎn)品的定向性比較明確，主要是針對某一國家和地區(qū)的特定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和研究。比如，外銷日本的電器產(chǎn)品，由于日本國內(nèi)的家用電壓是110伏，基于這一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品在國內(nèi)是沒有辦法使用的。企業(yè)如果要調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)國內(nèi)銷售產(chǎn)品，需要從研發(fā)、生產(chǎn)、乃至物流等諸多環(huán)節(jié)必須進(jìn)行改造，才能適應(yīng)國內(nèi)市場的需要。
二是，外銷企業(yè)的很多產(chǎn)品大多是做來料加工，涉及到產(chǎn)品的專利權(quán)等因素，限制了企業(yè)拓展國內(nèi)市場。珠三角的很多外銷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大多就是賺取一點(diǎn)加工費(fèi)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)都在國外企業(yè)手上。技術(shù)實(shí)力的落后，注定了一部分外銷企業(yè)在從事低端的代工工作。這類企業(yè)本身就沒有多大市場競爭力，唯一給這些企業(yè)提供競爭力的是中國廉價(jià)的勞動力。
三是，外銷企業(yè)的渠道限制了國內(nèi)市場的發(fā)展。外銷企業(yè)大多直接和國外代理商在前一年都簽訂好下一年的產(chǎn)品購銷合同，企業(yè)只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，國外的銷售渠道由國外銷售代理商負(fù)責(zé)。國內(nèi)缺乏有效的專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)行，外銷企業(yè)要拓展國內(nèi)市場就需要自己去建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用是很多外銷企業(yè)難以承受重負(fù)。沒有自己固有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，外銷企業(yè)放棄國內(nèi)市場是無奈也是必然選擇。
海外市場門檻深幾許
燈具外銷與內(nèi)銷相比優(yōu)勢眾多，也由此引來無數(shù)內(nèi)銷企業(yè)的垂涎。然而，外單的種種要求成為考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)在實(shí)力的難題，尤其是對企業(yè)的研發(fā)能力、質(zhì)量控制體系及配套實(shí)力提出了很高的要求，外銷的門檻并不是一般企業(yè)能夠跨入的。
事實(shí)上，外國客戶對產(chǎn)品較高，尤其是歐美、日本等客戶，在選擇合作廠家時(shí)有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，彼此磨合需要很長一段時(shí)間，但是一旦接受廠家，那將長久進(jìn)行合作。譬他們可能連續(xù)幾屆在展會上看了企業(yè)的新品研發(fā)能力之后，還要來考察工廠車間，參觀生產(chǎn)線、生產(chǎn)設(shè)備乃至提出相關(guān)整改意見。開始生產(chǎn)時(shí)，還要派人守在這里，一旦達(dá)不到要求，要求停下來，雙方溝通好了才能繼續(xù)生產(chǎn)。
另外，企業(yè)攻打海外市場，其優(yōu)勢在于產(chǎn)品的款式、工藝和質(zhì)量。就款式和工藝來說，單開模具就是開發(fā)過程中最大的一項(xiàng)投入，一套模具幾十萬元的投入，幾個(gè)燈做出來就是上百萬的投入，如果在市場上的銷售不好，小工廠一下子垮了。款式和工藝只能吸引客戶達(dá)成第一次交易，在此基礎(chǔ)上，質(zhì)量的穩(wěn)定才成保證客戶和你達(dá)成穩(wěn)定的交易。
●2015年一季度美國、歐盟仍是最大出口地，東盟國家在大幅增長90%后，成為第三大出口目的地，歐盟保持穩(wěn)定。日本雖仍保持6%的市場份額，但是同比卻出現(xiàn)較大幅度的下降，金磚國家也同比下降明顯，市場份額由2014年的14%縮小到6%。
我國對東南亞LED照明產(chǎn)品出口金額
●2015年一季度，我國對東盟出口LED照明產(chǎn)品近2億美元，同期增長90%(2014年第1季度僅1億左右)。從所占市場份額來看，其占到整體出口11%，較2014年第1季度(7%)提高了4個(gè)百分點(diǎn)。
眾說紛紜
福特斯照明有限公司董事長王功杰：福特斯照明在英國設(shè)有分公司，其產(chǎn)品采用最好的原材料器件，空運(yùn)過去一噸貨物的運(yùn)費(fèi)近3萬人民幣，即使這樣，加上各種費(fèi)用，總利潤還要比在國內(nèi)市場銷售的利潤高出一截。
冠雅照明總經(jīng)理陳少藩：冠雅照明從事外銷十幾年，其中在日本、韓國、俄羅斯等國家銷量占到一半以上。日本、韓國等市場消費(fèi)能力很強(qiáng)，消費(fèi)者追求個(gè)性，再高端的產(chǎn)品他們也能消費(fèi)得起，且定期更換，市場非常大。
意米歐照明CEO蒲江：意米歐主營商業(yè)照明產(chǎn)品，從06年工廠成立至今，一直主打歐美市場，無論市場屬國內(nèi)還是國外，意米歐始終清楚自身的定位：做專業(yè)的OEM工廠。走品牌線路是資本主義企業(yè)最終之道，為國外客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品才是王道。與某些品牌大肆拓張經(jīng)營相反，我覺得企業(yè)要做“久”，而非做“大”。
琪朗燈飾國際工程總監(jiān)張連生：古鎮(zhèn)隨說有2萬多家燈飾照明企業(yè)，但是真正能夠接國際酒店工程項(xiàng)目的企業(yè)可謂鳳毛麟角，其中除了涉及到產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品風(fēng)格款式外，還包括工程團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)管理、人員溝通、文化差異等一系列要素。目前，琪朗在美、意、俄、英、等國家建立分公司。近些年，我們對東南亞酒店工程市場進(jìn)行開發(fā)，今年菲利賓、馬來西亞等市場勢頭不錯(cuò)。
