年前不少照明行業媒體都多次分析，行業將迎來真正的洗牌期。也多次提到，2016年將面臨嚴峻的市場形勢，價格戰將再次加劇。在這樣惡劣的市場環境中，各企業在年前已經開始尋求破局之道。那么作為經銷商，又該如何變革、應對惡劣的市場環境呢?

首先，我們來回顧各階梯品牌2015年的發展情況

　　一線品牌為了擴大市場份額，推出高端、專利產品，確保利潤;常規產品突出價格趨勢，擠壓二、三線品牌;并在2015年年末，推出瘋狂廣告戰，徹底拉開與二、三線品牌的差距。

　　二線品牌部分企業提前預判，改變產品格局，強調市場差異化競爭，在2015年惡劣的環境中取得了逆勢增長的業績;但大部分企業面臨的卻是銷量下跌，利潤下滑的局面。

　　三線品牌幾乎全線下滑，有個別企業雖然保住銷量，但都是在“賠本賺吆喝”，自娛自樂;難受不難受，只有自己最清楚。

　　三線以下品牌，為了確保市場地位，不被淘汰出局，瘋狂價格競爭。注重產品性價比的，銷量翻倍;完全以價格競爭的，面臨就只有一條路：關門大吉!

　　總的來說，2015年90%以上企業，銷量都處于下滑狀態。2016年為了逆境重生，都拿出看家本領準備最后一搏。裁員增效、壓縮成本;縮短配套周期，降低銷售成本等等招式，已經全線使用。

　　面對如此境地，我們經銷商該如何選擇?換品牌?還是與上游企業同步，共度難關?這成為各經銷商現在面臨的抉擇。以下幾點，筆者結合多方面信息，綜合而成，希望能對各位朋友有用。

一、理性選擇經營品牌

　　年前，與不少山東省臨沂外各市的經銷商朋友聊天，他們都在說，目前經營的品牌壓力大，價格沒有明顯優勢，產品沒有特色，加上經營成本大，實在難以支撐。都在尋求價格低、性價比高的商照和家居照明品牌。

　　在此，筆者提醒各位經銷商：選擇品牌很重要，一定要慎重，要多考慮品牌近3-5年的銷售數據以及市場口碑。有許多企業，看似光鮮，其實內部“疥瘡”橫生，可別被短期的利益給沖昏了頭腦。

二、請不要把希望全部寄望于企業

　　現在大部分企業都面臨自保期，裁員增效，壓縮運營成本，無太多的人力、精力來顧忌各個省份的代理商家。在這樣的時期，經銷商一定要學會“自力更生”。合理的組合產品，合理的控制成本，確保利潤平衡點，從而實現盈利。

具體操作可以參考以下幾點：

a、與企業同步，降低經營成本。

　　店面能關的關掉，比如臨沂正大光明把其中一店面撤銷，流通性產品品牌已倉儲形式;人員能少的減掉，留下精干的；

b、減少或控制賒銷往來賬。

　　這樣的時期，有資金就是王道。如果你背負著大量的欠款，那么就可能面臨資金鏈斷裂的狀況。咱們市場調貨的，得讓他們養成一種現金結算或是周結算習慣。別到店收賬說出：“就這點錢，我們大店還少你的嗎?”，“今天沒有收到現金，要不過幾天來吧!”大家都不容易，相互理解!

c、多運用“互聯網+”新型營銷模式

　　傳統營銷模式：以舊換新、打折、買贈等，都已經被玩膩了，到了該更新的時候了。“互聯網+”思維在這一點上，臨沂新輝煌燈飾做的比較到位，具體操作模式，那也是商業機密了，小馬哥不敢說，也不能說!

d、促銷活動一定要注重快速、有效

　　目前比較流行的“微場景”傳播方式，特別適合促銷活動。它通過“臨沂燈具城”微信公眾平臺，微信朋友圈，快速傳播，而且費用低。這類有利的營銷工具，要多琢磨，多應用。大家熟知的“神燈”不就是這樣的嗎!?

e、注重市場口碑，培養二次購買

　　近期，一線品牌已經開啟服務營銷模式。在目前市場飽和量越來越嚴重的情況下，注重服務，就能贏得口碑，就能把握未來的市場。就像2月16日(大年初九)亮美嘉燈飾連鎖機構董事長聶慶東在舉行嘉年華迎新年會上提出公司將強力推出”90天包換、終生保修、24小時快修“的服務措施;也可以通過“互聯網+”模式開展，如建立微信群，及時的與用戶互動，還能傳播新品、促銷活動信息。

三、注重產品多元化發展

　　傳統產品由于同質化嚴重，價格競爭越來越嚴重，為了確保利潤平衡點，可以選擇多元化經營方式。

四、解放思想，降低姿態，薄利多銷

　　競爭越激烈，越要搶占市場份額。只要有人買，不虧本，不賒賬，就可以賣(當然，不能違背原則)。在這樣的時期，你太較真，你不賣，別人就會賣。所以，最終還是要解放思想，降低姿態，薄利多銷。

五、注重市場數據、產品分析，與廠家互動

　　在淡季時期，得走出去，要多走訪周邊市場或下線網點，了解各市場新品動態、產品狀況、競爭對手銷售數據等等，主動提供相關信息，與廠家互動，快速反饋，從而確保廠商聯動，共同探討應對策略。

六、多研究、多學習、多交流

　　目前各地做大、做強的經銷商，他們一定有一個很廣的交際圈。不停的向能夠幫助自己提升的朋友求教、學習，甚至有的經銷商還花錢參加各類營銷培訓，為自己充電，讓自己變得更強。對于那些比較流行的新生事物，要多研究，多探索，不能看不懂、看不起，不嘗試，最后等發展起來，成為主流，自己卻已經沒有機會。

　　總而言之，言而總之，目前行業面臨洗牌期，不僅是針對企業，更多的也是針對經銷商。如果大部分企業撐不下去，可以經營的品牌越來越少，那么相對來說，經銷商選擇的機會也就少了。目前時期，只有廠商聯合，相互依托，才能共度難關。