場(chǎng)不景氣，地板企業(yè)舉步維艱。當(dāng)前，地板行業(yè)一片紅海，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)打到底，促銷(xiāo)活動(dòng)滿(mǎn)天飛，然銷(xiāo)量卻不見(jiàn)提升，一大批地板經(jīng)銷(xiāo)商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的死因不外乎十種，在此將真相大白于天下，希望后來(lái)者能引以為鑒。
1、壓貨過(guò)多未消化，胃脹而亡
企業(yè)考核銷(xiāo)售人員一般以銷(xiāo)量、利潤(rùn)與過(guò)程管理為指標(biāo)，為了拿到高薪，避業(yè)務(wù)人員只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商頭上。有些業(yè)務(wù)員直接“＊＊”經(jīng)銷(xiāo)商，威逼-----不打款，直接解除合同關(guān)系或促銷(xiāo)費(fèi)用，返利暫停發(fā)放等，利誘----只有緊密與廠家配合，才能達(dá)到“高潮”，以后對(duì)你單獨(dú)開(kāi)小灶，促銷(xiāo)力度大些，多解決些費(fèi)用，可是每個(gè)月的任務(wù)猶如芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高，經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)有大量庫(kù)存，市場(chǎng)鋪貨率已經(jīng)很高，客戶(hù)已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)全年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，顯得有些急功近利了，繼續(xù)填鴨式的壓貨，最終經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多未消化，胃脹而亡。
2、沒(méi)有利潤(rùn)，失血過(guò)多而喪命
沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存猶如無(wú)根之木，無(wú)源之水，商人的目的就是盈利，不盈利的商人是愚蠢的，可是商品真正的盈利期限是在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往是培育階段，付出的多，收獲的少，往往前期耗時(shí)耗力產(chǎn)生利潤(rùn)很少，甚至為負(fù)，一種命運(yùn)是賠錢(qián)賺吆喝，市場(chǎng)上的終端好看不好動(dòng)，看不到前景，經(jīng)銷(xiāo)商也因前期失血過(guò)多而喪命，一種命運(yùn)是廠家直接放棄，廠家運(yùn)作產(chǎn)品太過(guò)于超前，先驅(qū)也成先烈，大河無(wú)水小河干，經(jīng)銷(xiāo)商也只有一起命絕于天，產(chǎn)品的成熟期，量大但利潤(rùn)薄，往往也會(huì)因費(fèi)用過(guò)高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。
3、廠家直控終端，架空致死
隨著渠道制勝，終端為王，深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)理念的提出，廠家大力推進(jìn)渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端，有些廠家就有些不擇手段，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)力范圍，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商辛苦培養(yǎng)的二批分銷(xiāo)商進(jìn)行勸降，收編。很多經(jīng)銷(xiāo)商在整合的過(guò)程中已經(jīng)被職能化，邊緣化，淪為沒(méi)有支配權(quán)的配送商或單純的服務(wù)商，最終被廠家挑筋斷骨而死。
4、價(jià)格失控，竄貨毒瘤害死
竄貨分為良性竄貨，惡性竄貨，自然竄貨，致命的肯定是惡性竄貨，竄貨直接導(dǎo)致價(jià)格混亂，渠道受阻，辛辛苦苦好幾年，一下回到解放前，下游分銷(xiāo)商怨聲載道，經(jīng)銷(xiāo)商威信大失，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤(rùn)透明，最終因失去造血功能而去。
5、內(nèi)耗嚴(yán)重，自我提升滯后
內(nèi)耗嚴(yán)重一般發(fā)生在經(jīng)銷(xiāo)商從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿(mǎn)腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴(yán)重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞，如司機(jī)偷賣(mài)燃油，業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親，意識(shí)淡薄，只關(guān)注銷(xiāo)量，忽視重要的成本與利潤(rùn)，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn);倉(cāng)庫(kù)管理混亂導(dǎo)致客戶(hù)貨品配送不及時(shí)，出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品。
6、盲目擴(kuò)張，腳踏兩只船
多元化經(jīng)營(yíng)的好處：“分散風(fēng)險(xiǎn);資源最大優(yōu)化配置;追逐利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，加重與廠家談判的話語(yǔ)權(quán);弊端：“資金負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系;經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)策略一定要量力而行，首先要有自己的利基產(chǎn)品，利基市場(chǎng)，也要結(jié)合自己發(fā)展的階段，同時(shí)也要擦亮眼睛，投資盡可能與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品可以資源共享，畢竟，隔行如隔山，切忌吃著碗里的看著鍋里的，一山望著一山高，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無(wú)墻可挖而亡。
7、選錯(cuò)了產(chǎn)品，嫁錯(cuò)了郎
選擇大于努力，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品，如火如荼舉行的建材展會(huì)，銷(xiāo)售人員的紛至沓來(lái)，沒(méi)有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲妫蜁?huì)被披著羊皮的狼吃掉，前期銷(xiāo)售人員為了讓你登上賊船，也是煞費(fèi)心機(jī)，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大，市場(chǎng)支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢(shì)，廣告資源優(yōu)勢(shì)等，可是往往首單打過(guò)，就死不見(jiàn)尸，活不見(jiàn)鬼，可謂是“一剪梅”。
8、小富即安不思進(jìn)取，找死
很多經(jīng)銷(xiāo)商由于機(jī)遇與通過(guò)個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進(jìn)取，天下第一，他就第二的自大思想，人各有各的活法，不必強(qiáng)掉每個(gè)人都有胸懷大志，但是市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須居安思危，不敢怠慢，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場(chǎng)淘汰。
9、關(guān)系不協(xié)調(diào)，被整死
一種是經(jīng)銷(xiāo)商背信棄義，表面一套，背后捅刀子，喜歡打小報(bào)告，廠商稍微在某項(xiàng)決策上達(dá)成不一致，經(jīng)銷(xiāo)商就把銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷(xiāo)售人員＊＊掉，一種是銷(xiāo)售人員上面有職場(chǎng)保護(hù)傘，平安無(wú)事，但你卻＊＊掉。一種經(jīng)銷(xiāo)商要么是比較正直，油鹽不進(jìn)，不懂桑拿文化，不懂麻將文化，不能更好的服務(wù)從總部下來(lái)的朝廷命官，因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。
10、守株待兔，等死
坐臺(tái)省事省力，出臺(tái)前期是勞民傷財(cái)，有風(fēng)險(xiǎn)，但只有持續(xù)的堅(jiān)持終端線路拜訪，加強(qiáng)客情關(guān)系的建立，不間斷的活動(dòng)促銷(xiāo)，提高市場(chǎng)鋪貨率，做生動(dòng)化建設(shè)，才能提高銷(xiāo)量，能把簡(jiǎn)單的事情天天做好，就是不簡(jiǎn)單，能把非常容易的事情，非常認(rèn)真的做好它，就是不容易，只有這樣，終端才不至于丟失，才不至于因失血過(guò)多而亡。
