雖然目前智能坐便器的銷售渠道仍以建材市場為主，但電商平臺(tái)、家電代理商、家電連鎖渠道的興起，令智能坐便器的全渠道布局成為行業(yè)大勢。
隨著智能坐便器在中國的“名聲”逐漸變大，智能坐便器的銷售渠道也愈發(fā)多樣。這讓以往國人專程赴日本購買智能坐便器的情況有所改善。
事實(shí)上，智能坐便器涉及家電、衛(wèi)浴、建筑等多個(gè)領(lǐng)域，生產(chǎn)企業(yè)主要包括衛(wèi)浴企業(yè)、專業(yè)智能坐便器企業(yè)、家電企業(yè)。涉及行業(yè)多、領(lǐng)域廣的復(fù)雜性，使得智能坐便 器銷售渠道呈現(xiàn)多樣性。雖然目前智能坐便器的銷售渠道仍以建材市場為主，但電商平臺(tái)、家電代理商、家電連鎖渠道的興起，令智能坐便器的全渠道布局成為行業(yè)大勢。
（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）
不能只依賴建材渠道
記者通過采訪得知，在中國市場，智能坐便器行業(yè)目前的銷售以建 材渠道為主。樂瑞智能坐便器總負(fù)責(zé)人張清說：“目前，行業(yè)內(nèi)建材渠道的銷量，約占整體市場的七成。”據(jù)他介紹，目前，生產(chǎn)智能坐便器的衛(wèi)浴企業(yè)幾乎都將重 心放在建材市場。“在線下其他渠道，除箭牌、九牧等規(guī)模較大的企業(yè)外，幾乎看不到衛(wèi)浴品牌的身影。箭牌、九牧目前也更側(cè)重建材市場。”某衛(wèi)浴企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé) 人告訴記者，其公司的智能坐便器目前全部在建材渠道銷售。
與之相反，家電企業(yè)和專門生產(chǎn)智能坐便器的企業(yè)，在建材渠道表現(xiàn)得并不活躍。松下 電化住宅設(shè)備機(jī)器（杭州）有限公司營業(yè)企劃部任少陽表示，松下智能坐便器不足兩成的產(chǎn)品是通過建材渠道銷售。同為家電企業(yè)的白雪電器，建材渠道銷量占比為 30%。白雪公司水科技廠廠長瞿幼明說：“我們的渠道布局還在完善中。目前的智能坐便器依附于過往為家電產(chǎn)品建設(shè)的渠道銷售，所以建材渠道規(guī)模有限。”
專業(yè)從事智能坐便器生產(chǎn)的企業(yè)也有同樣的反饋。據(jù)西安三花良治電器有限公司董事總經(jīng)理馬悅介紹，該公司旗下品牌洗之朗智能坐便器每年約10%的產(chǎn)品進(jìn)入建材渠道。
受訪的業(yè)內(nèi)人士基本將這一現(xiàn)象的產(chǎn)生原因歸為兩個(gè)。首先，衛(wèi)浴企業(yè)在建材市場已有較為完善的布局，智能坐便器可直接利用，不再需要大量渠道建設(shè)的資金投入； 其次，作為建材渠道中非常重要的一部分——工程市場，目前有智能坐便器安裝的工程項(xiàng)目幾乎都是和其他衛(wèi)浴成套安裝，因此，衛(wèi)浴企業(yè)在建材渠道更占優(yōu)勢。 “雖然工程市場前景較好，但目前做工程市場的企業(yè)比較集中，主要以TOTO這類知名品牌為主。”張清說。這主要是因?yàn)橛邪惭b智能坐便器需求的公關(guān)場所多為 高端場所，一般情況下多選用TOTO的衛(wèi)浴產(chǎn)品，所以智能坐便器也會(huì)配套選用同品牌。另外，工程市場存在尾款拖欠，拖欠周期多在半年以上，一般企業(yè)無法承 擔(dān)。
“就目前的市場需求而言，衛(wèi)浴企業(yè)主要利用建材渠道進(jìn)行銷售，是足夠的。但從長遠(yuǎn)角度來看，對(duì)行業(yè)發(fā)展會(huì)造成限制。”某業(yè)內(nèi)人士表示。 在他看來，有裝修需求的用戶才會(huì)去建材渠道。也就是說，建材渠道主要面向新增市場。“對(duì)于中國現(xiàn)狀而言，僅面向新增市場需求有限，不利于產(chǎn)品推廣，尤其是 對(duì)于智能坐便器這種發(fā)展初期的產(chǎn)品。”這一觀點(diǎn)得到不少受訪者的認(rèn)可。
除此之外，建材渠道銷售的智能坐便器價(jià)格普遍較高，經(jīng)銷商更注重銷售 單件產(chǎn)品的利潤，而不是銷量。馬悅告訴記者：“從建材市場購買產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者很難找到除了自己逐個(gè)門店詢價(jià)對(duì)比之外的其他比價(jià)方式，這造就了建材渠道價(jià)格 不透明的‘潛規(guī)則’。同時(shí)，與家電渠道不同，建材渠道多為個(gè)人經(jīng)銷商，網(wǎng)點(diǎn)多，但人流量較少。因此，為保證利潤，經(jīng)銷商會(huì)較大程度的提高產(chǎn)品價(jià)格。”
“一般情況下，在其他渠道售價(jià)為1500元的智能坐便器，建材渠道會(huì)標(biāo)價(jià)為4000元。”瞿幼明表示，“建材渠道的經(jīng)銷商通過提高 單件價(jià)格保證了自己的利益。而企業(yè)的利益，是從提高產(chǎn)品的銷量中獲得。”一位受訪的衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，雖然建材渠道單店的銷量不高，但由于門店數(shù)量 多，整體銷量比較可觀。
雖然目前建材渠道銷售的智能坐便器主要以衛(wèi)浴品牌為主，但松下、白雪電器、洗之朗、樂瑞等企業(yè)負(fù)責(zé)人均表示，不會(huì)放棄對(duì)建材渠道的布局。“建材渠道與其他渠道所面對(duì)的消費(fèi)群體雖有所交叉，但并不完全相同。所以，白雪電器會(huì)完善對(duì)建材渠道的布局。”瞿幼明說。
家電渠道潛力巨大
“中國有4億個(gè)衛(wèi)生間可以安裝智能馬桶蓋，這些待安裝環(huán)境為存量市場，而建材市場銷售主要針對(duì)增量市場，所以我們一直擴(kuò)寬渠道布局。家電銷售渠道是目前最佳的 擴(kuò)寬領(lǐng)域。”某業(yè)內(nèi)人士向《電器》記者指出，智能坐便器擁有廣闊的市場空間，若想搶奪市場，存量市場不可忽略，所以企業(yè)需要重視更容易接觸存量市場的家電 渠道。馬悅也表示，智能坐便器與熱水器類似，屬于一款適用于衛(wèi)生間的家電，所以企業(yè)應(yīng)該借鑒熱水器的渠道布局，主攻家電渠道。現(xiàn)在已有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一 點(diǎn)。
國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)推算，2015年，中國戶均住房超過1套，即市場存量超過4億套。2015年商品房銷售面積為12.85萬億平方米，按100平方米每套折算，新售住房約為1285萬套，為市場存量的3.2%。
面對(duì)如此巨大的存量市場，家電渠道似乎理所當(dāng)然地成為行業(yè)的“香餑餑”。但是，《電器》記者在與智能坐便器生產(chǎn)企業(yè)接觸中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象——幾乎所 有企業(yè)都對(duì)家電渠道非常感興趣，但真正入駐家電賣場的企業(yè)并不多。據(jù)張清介紹，目前，在家電賣場，除了松下、科勒、樂瑞、九牧、洗之朗等規(guī)模較大的品牌， 幾乎沒有其他品牌的的身影。
“很多企業(yè)還在觀望中。他們希望在其他企業(yè)進(jìn)入家電渠道并打開市場后，再進(jìn)入市場，以減少前期投入，獲得更高的利潤。”張清一語道破多 數(shù)企業(yè)有意卻不進(jìn)入家電渠道的原因，“由于線上渠道的擠壓，家電渠道的入場費(fèi)近年來有所提升。目前入場費(fèi)為4萬~5萬元，加上導(dǎo)購費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等其 他費(fèi)用，前期月投入將近1萬元。這對(duì)于目前銷售規(guī)模不大的智能坐便器企業(yè)而言，確實(shí)不低。企業(yè)不愿意進(jìn)行前期投入，又希望抓住巨大的市場潛力，造成了現(xiàn)在 的觀望狀態(tài)。”他認(rèn)為，這是一個(gè)矛盾的現(xiàn)狀，既希望減少前期投入，企業(yè)又希望推廣智能坐便器，但是激活市場潛力，僅靠觀望是沒有任何用的。“為解決這些問 題，獲得最大利益，當(dāng)前最好的辦法是在相關(guān)協(xié)會(huì)的牽頭下，企業(yè)‘抱團(tuán)’。”這里的抱團(tuán)，是指企業(yè)相互達(dá)成一致，同時(shí)進(jìn)入家電渠道，并共同進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣 傳。在這種情況下，智能坐便器的推廣力度才能達(dá)到最大化，激活市場潛力的時(shí)間也越短。
線上渠道有待升級(jí)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，線上渠道已成為非常重要的銷售平臺(tái)，對(duì)于智能坐便器而言，也不例外。瞿幼明表示，就整體市場來看，智能坐便器線上渠道與線下渠道目前的市場比例約為5：5。任少陽也告訴記者，松下目前線上渠道銷量占整體的比重為50%~60%。
由于線上渠道門檻低、前期投入少，很多新進(jìn)入智能坐便器行業(yè)的企業(yè)，便從線上渠道入手，或者只在線上渠道銷售。據(jù)任少陽介紹，2015年初，線上渠道智能坐 便器企業(yè)約為60家，目前已超過130家。其中，很多企業(yè)只在線上銷售。眾多企業(yè)選擇從線上渠道進(jìn)入智能坐便器，主要因?yàn)榭梢允∪ゾ�下渠道企業(yè)與消費(fèi)者之 間的中間成本，并且宣傳效果也更好。
然而，線上渠道產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀，備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。馬悅認(rèn)為，智能坐便器處于初級(jí)發(fā)展階段，產(chǎn)品的口碑非常重要。“目前，無論哪個(gè)品牌的產(chǎn)品出 現(xiàn)質(zhì)量問題，影響的不是這個(gè)品牌的口碑，而是整個(gè)行業(yè)的口碑。所以所有企業(yè)都應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的把控。”任少陽也表示，目前，通過相關(guān)部門和行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，使智能坐便器進(jìn)入強(qiáng)制性CCC目錄，提升行業(yè)準(zhǔn)入門檻，比讓消費(fèi)者如何接受這款產(chǎn)品更為重要。
除了由建材渠道、家電渠道組成的線下渠 道，以及線上渠道外，企業(yè)也開始關(guān)注商超百貨等渠道。“目前，智能坐便器面向高端市場，相對(duì)其他家電非常小眾化。”某業(yè)內(nèi)人士說，“中國智能坐便器應(yīng)該借 鑒發(fā)展非常成熟的日本、韓國市場，銷售渠道平民化，在商超百貨等渠道進(jìn)行銷售。”張清表示，目前，樂瑞已在和大潤發(fā)、家樂福等超市對(duì)接，雙方都有合作意 向，待一切商討完成后，樂瑞智能坐便器將在超市銷售。
中國家用電器協(xié)會(huì)秘書長朱軍在接受記者采訪時(shí)說道：“就目前智能坐便器行業(yè)現(xiàn)狀來看， 讓更多的消費(fèi)者接觸該產(chǎn)品、了解該產(chǎn)品，是市場導(dǎo)入期的首要任務(wù)。在站穩(wěn)建材市場的同時(shí)，智能馬桶蓋行業(yè)更要拓寬視野，抓住所有機(jī)會(huì)，嘗試各種渠道，包括 家電渠道、線上渠道、電視購物、商超百貨等，最大程度地接觸終端消費(fèi)者，發(fā)掘消費(fèi)潛力，創(chuàng)造消費(fèi)需求，擴(kuò)大智能馬桶蓋市場規(guī)模，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。”
