順勢而為 鳳凰涅槃
記新濠大理石瓷磚上海、江蘇南京、江蘇吳江新濠會
炎熱的八月已然過去，秋風習習帶來絲絲涼意。但席卷全國“新濠大理石瓷磚八月圍城”活動的余溫仍存。也就是在這樣盛大活動的進行當中，有這樣三支隊伍于無聲處悄然蛻變。
他們分別是：上海新濠會尤偉志先生及其團隊、江蘇南京新濠蘇東碧先生及其團隊、江蘇吳江新濠黃建勝先生及其團隊。如果說新濠是我們團隊的名字，那么他們三位的則有個共同的名字：“閩商”。閩商，中國十大商幫之一，亦是傳統三大商幫中惟一一個延續至今的商幫，被譽為：華商第一族。
說起福建，歌曲“愛拼才會贏”幾乎家喻戶曉。從某種意義上說，這首歌正是閩商“愛拼敢贏”的性格寫照。無需翻開歷史的篇章，當筆者此次與他們三位接觸的時候，本人深深地感受到了一種“善觀時變、順勢而為﹔敢冒風險、愛拼會贏﹔合群團結、豪爽義氣﹔戀祖愛鄉、回饋桑梓”的閩商精神。
上海尤偉志、江蘇南京蘇東碧與江蘇吳江黃建勝，曾經以批發經營為主，零售為輔。通過他們多年的經營打拼，在當地做的也是風生水起。但就在2016年年初，都投入巨資建立新濠品牌形象展廳。到底是什么原因讓他們做出這樣的決定。那么跟隨筆者一起見證這是怎樣的一次涅槃。
尤偉志先生曾經說過一句話，讓筆者印象深刻。“近幾年建材市場，特別是瓷磚市場競爭特別激烈，我們現在要做的就是活下去”。這句話，我相信說出了許多經銷商的心里話。活下去的前提是什么？是順勢而為。市場在變，渠道在變，品牌在變，理念也必須變。這是一場沒有硝煙的戰爭，這也是一次兵不血刃的逆轉。從以前的經營觀念中轉變過來，是一次涅槃。對此，蘇東碧先生、黃建勝先生都發出這樣的感嘆：“以前做批發，做分銷，自己根本不會這樣累。今年，投入這么多資金，做展廳建團隊。在轉型初期，人員管理，團隊打造，規章制度，渠道建設都必需自己來干。”這不是訴苦，而是更堅定的告訴筆者，再難再累也要做，也要轉變。那么他們又是如何轉變的呢？
轉變思想
筆者認為經銷商轉型的硬件條件和難度并不大，難的是經銷商要完成從渠道流通到終端品牌經營思想的轉變，一切是圍繞著這個來的，而他們正是克服了這樣一個困難走過來的。正如今年年初尤偉志先生取消分銷商，耗資百萬在上海恒大市場建設新濠大理石瓷磚形象展廳，雷厲風行完成思想轉變并落實。
梳理產品
經銷商一般是不缺產品的，所有很多經銷商一旦決定開始向終端轉型了，就從原有的流通產品中挑了一些相對有些特點的產品重新定個相對高點的價格去做終端，基本沒戲，為什么？原本在渠道里流通的產品你是控了，但生產企業并沒有控，所以價格體系還是開放的，你很難提上價，再者，也做不起來，因為一旦你的區域市場開始起量外地的產品就會源源不斷的沖進來，最后一點，已經在渠道里的產品終端客戶已經有認知，你想把價格提起來或者換個玩法終端也很難接受。
所以，經銷商轉型終端的第一步一定是尋找真正的品牌產品，把終端產品和渠道產品嚴格的區分開，制定符合終端體系的價值鏈，這是大前提！而新濠正是被他們的慧眼選中的品牌產品。
團隊打造
新的體系和模式必須有一個新的組織和隊伍來運作，否則換湯不換藥，整了一堆產品還是原來終端配送的那幫哥們，新產品、老客戶、老打法，很難有起色，組建一支熟悉終端套路的隊伍運作新模式，新產品、新隊伍、新打法，老客戶都沒有關系，成功的幾率較大！新濠的市場部門一直致力于幫助經銷商來打造團隊，并統一系統培訓團隊，讓經銷商確確實實體驗到總公司的配合與支持。筆者在此次與他們三位的溝通中，也共同提出并認同了團隊管理的八個關鍵字：“不養閑人，絕對服從”。并共同探討并建立完善的工作表格化制度。
調整模式
原來的模式是以常規產品、高規模和配送效率為核心，終端模式是以特色產品或產品體系、增值服務為核心、陳列、促銷、培訓、終端支持等一些列的配套舉措都要跟上。那么在轉型過程中，他們三位老總與新濠品牌不謀而合的往這些方向前進。無論是特色產品，促銷政策，還是人員培訓，終端支持。我們都在共同付出并且不斷完善。
順勢而為 鳳凰涅槃。昨天今天所做的一切，都是為了一個更美好的未來。三位老總及其團隊的付出必將成就最初的夢想。而筆者也堅信，新濠大理石瓷磚品牌也會在我們共同的奮斗與努力下，更加燦爛，更加輝煌。
文：高楊
