感情營銷在四川陶瓷企業(yè)中一直頗為盛行，不過在終端銷售市場不太景氣的當(dāng)下，感情營銷的實(shí)際效果卻大打折扣。銷售員只以“人情”來撬動經(jīng)銷商的“錢包”，難！
四川西充縣經(jīng)銷商劉自強(qiáng)表示，現(xiàn)在他自己和一些廠家的業(yè)務(wù)員保持著比較密切的個人關(guān)系，但是和他們大多并沒有業(yè)務(wù)上的往來。現(xiàn)在的市場行情不一樣了，以前生意好，不管是誰家的產(chǎn)品都可以賣，在選擇廠家的時候，對業(yè)務(wù)員的直接印象和熟悉程度往往會影響最終的合作關(guān)系。但是現(xiàn)在，商家更加看重的是業(yè)務(wù)員背后的東西———廠家的信譽(yù)好不好、產(chǎn)品質(zhì)量過不過關(guān)。
現(xiàn)在，有的企業(yè)正在改變以業(yè)務(wù)員個人關(guān)系為基礎(chǔ)的感情公關(guān)，把對經(jīng)銷商的客情維護(hù)納入到企業(yè)的營銷服務(wù)系統(tǒng)中去。而有這種想法的企業(yè)，往往已經(jīng)建立起或者正在逐步建立自己的售后服務(wù)體系。
“感情營銷不能片面的理解為請客、送禮、拉關(guān)系，這些都只是表面手段，核心還是要廠家有好的產(chǎn)品、服務(wù)來支撐，銷售員能為經(jīng)銷商實(shí)際解決問題”，四川某陶瓷行業(yè)銷售負(fù)責(zé)人張先生表示。
然而立足于銷售員個人的感情營銷，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展并沒有太大的好處。因?yàn)榻?jīng)銷商資源如果掌握在業(yè)務(wù)員個人的手中，一旦銷售員跳槽到其他企業(yè)，經(jīng)銷商很可能就跟著銷售員更換門庭。而由于業(yè)務(wù)員變動頻繁，導(dǎo)致企業(yè)銷售渠道不穩(wěn)定的情況，在四川產(chǎn)區(qū)內(nèi)并不少見。
但事實(shí)上，之所以會出現(xiàn)經(jīng)銷商認(rèn)業(yè)務(wù)員、不認(rèn)廠家的狀況，根本上就在于企業(yè)缺乏營銷制度的保障，對經(jīng)銷商資源缺乏管理，企業(yè)的營銷手段還停留在“搞關(guān)系”的粗放階段。
此前，有四川陶瓷企業(yè)曾經(jīng)想做品牌升級，投入了上千萬的資金對生產(chǎn)線進(jìn)行技改，新建展廳，引進(jìn)了具有大企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)的銷售老總。該銷售老總計(jì)劃將分散在各個業(yè)務(wù)員手中的客戶資源做系統(tǒng)分析和梳理，并下發(fā)了正式的書面通知，結(jié)果到期之后大部分業(yè)務(wù)員上報到公司的客戶數(shù)量與實(shí)際銷量完全對不上，更有部分大客戶的電話號碼都沒有收集上來。
經(jīng)銷商對陶瓷企業(yè)缺乏認(rèn)可度和忠誠度，在一定程度上可以看作是產(chǎn)區(qū)部分企業(yè)注重片面感情營銷所產(chǎn)生的不利影響。不過，這并沒有影響到金陶、白塔等企業(yè)在經(jīng)銷商客情維護(hù)方面的投入。
四川白塔陶瓷銷售總經(jīng)理?xiàng)盍直硎荆姿沾山?jīng)歷了37年的發(fā)展，還能夠保持良好的發(fā)展勢頭，這和企業(yè)的長期品牌沉淀密切相關(guān)的，還有就是白塔有著忠誠的經(jīng)銷商隊(duì)伍，其中不少經(jīng)銷商已經(jīng)跟著白塔形成了10多年乃至20年以上的穩(wěn)定合作，在四川南部縣甚至有爺孫三代共同賣白塔瓷磚的案例。
楊林認(rèn)為，在企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展中，一直堅(jiān)持的感情營銷起到了很大的作用。“經(jīng)銷商認(rèn)同的不僅是業(yè)務(wù)員，還有業(yè)務(wù)員背后的廠家、品牌。產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，售后服務(wù)的完善，信譽(yù)的堅(jiān)守，這些就是感情營銷的基礎(chǔ)。”楊林舉例，在川內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題投訴，廠家業(yè)務(wù)員在12小時之內(nèi)必須到現(xiàn)場解決；經(jīng)銷商的工程定單與廠家自接的工程定單發(fā)生排產(chǎn)周期的沖突，廠家會優(yōu)先保障經(jīng)銷商的貨源，乃至為了保經(jīng)銷商供貨推掉廠家上門的定單。
感情營銷不是請客吃飯，還有更加豐富的內(nèi)涵。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的感情維系，從根本上來講，看的是企業(yè)的質(zhì)量和信譽(yù)。去年下半年，四川某陶瓷企業(yè)的一批新產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，為了維護(hù)企業(yè)的品牌和信譽(yù)，企業(yè)果斷將該批次瓷磚進(jìn)行銷毀，贏得了經(jīng)銷商的肯定和贊揚(yáng)。
