衛(wèi)浴經(jīng)銷商要想快速成長，就需要進行終端運營，加速銷售，衛(wèi)浴廠家要想快速成長，就要加快經(jīng)銷商隊伍的建設和下游渠道的構建。同時，我們都知道經(jīng)銷商數(shù)量不在多，而在于質量、在于經(jīng)銷商對品牌的認可與推廣能力，而市場上經(jīng)銷商質量良莠不齊，廠家無法保證招到的經(jīng)銷商都是優(yōu)質合作伙伴，但是廠家可以通過后期的培訓、支持來培養(yǎng)經(jīng)銷商，助力經(jīng)銷商發(fā)展，強化自己的渠道布局。
衛(wèi)浴企業(yè)渠道爭奪戰(zhàn)被推上風口浪尖
近年來，無論是一線品牌還是二線品牌的傳統(tǒng)衛(wèi)浴市場份額，大都呈現(xiàn)零增長或負增長的態(tài)勢。不得不說，傳統(tǒng)衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)走到了十字路口。而衛(wèi)浴企業(yè)，特別是在電子商務領域，正以勢不可擋的態(tài)勢，大肆蠶食傳統(tǒng)衛(wèi)浴市場。 隨著衛(wèi)浴技術的不斷發(fā)展，未來1-3年在家居領域也將迎來洶涌之勢，渠道爭奪戰(zhàn)被推至風口浪尖。
現(xiàn)如今，衛(wèi)浴產品線、技術等方面的不斷完善，渠道戰(zhàn)將成為衛(wèi)浴企業(yè)的下一個征戰(zhàn)地。為何企業(yè)要年年甚至月月開經(jīng)銷商渠道會議?一方面，廠家培育渠道過于急功近利，整個行業(yè)的浮躁和衛(wèi)浴產品渠道的缺失，導致衛(wèi)浴企業(yè)在渠道建設上不能很好地沉淀，欲與當?shù)厥袌龀墒斓慕?jīng)銷商合作，減少渠道建設和經(jīng)銷商培育成本是很困難的。另一方面，“填鴨式”招商行為成為行業(yè)經(jīng)銷商會議的“怪圈”，拋開了傳統(tǒng)的“根據(jù)地”策略，著眼于市場銷量，而忽略了對經(jīng)銷商的培育。企業(yè)與經(jīng)銷商的關系有別于公益，感情不是留住經(jīng)銷商的長久之計，讓經(jīng)銷商真正賺到錢，渠道才能長遠的發(fā)展。
衛(wèi)浴企業(yè)需選對渠道運營模式
盡管不少業(yè)內人士認為：衛(wèi)浴企業(yè)渠道應該多元，其建設應結合企業(yè)自身特點。但從實際情況來看，借力傳統(tǒng)渠道依然是當下新興衛(wèi)浴企業(yè)或者老牌傳統(tǒng)衛(wèi)浴企業(yè)轉型時，拉動銷量增長最為快捷有效的方式。營銷會議年年有，今年會議特別多。越來越多的企業(yè)將渠道的觸角延伸到了縣市級市場，不得不說2015年渠道之爭將延續(xù)到縣市級市場。
而近年來，衛(wèi)浴行業(yè)產能過剩、資金鏈斷裂等方面的影響，眾多企業(yè)的銷售狀況并不理想，甚至企業(yè)跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢下，衛(wèi)浴企業(yè)的市場策略是進還是退? 在市場環(huán)境不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風險，然后尋找新的銷售機會。
“贏”不僅僅在于選擇對了渠道，選擇對了渠道運營模式，更重要的還是在于渠道經(jīng)營理念的一致性和認同感，從賣產品到賣理念，不要只專注于網(wǎng)點數(shù)量的增加，經(jīng)銷商簽約的增加。要想贏得經(jīng)銷商的心，金錢能做到的有限，但是文化灌輸和企業(yè)價值觀的傳達，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的方向，衛(wèi)浴企業(yè)才能能走的更遠。
