陶衛經銷商該如何做好銷售呢？根據行業人士的看法，陶衛經銷商只要抓好了一個中心與兩個基本點，銷售就不會差。
痛點一：店面
店面是陶瓷衛浴營銷的基礎也是核心。通常生意不好，店面問題居多。店面常見的問題有：位置偏僻，客流量少;面積太小，展示產品少;裝修過時，留不住客;產品結構不科學;產品應用不合理;店面設計功能缺失等。
1、關于店面的位置
地段決定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某種程度上決定客流量。也正因為如此，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面貴很多。在同一個市場就因為位置不同租金差好幾倍的都有。當然如果你能夠在好的市場找到好位置的店面，那么基本成功了一半。雖然好位置的租金按平方算相對比較貴，但你按人流量來算，那么相對租金還要便宜。我們租店面要的就是店面的人氣，而不是要店面的面積。經驗證明，相同條件下，位置差的大店面人氣不如位置好的小店面。當然好位置要好品牌來配合，好位置的優勢就更明顯，效益就會更好。
2、關于店面的面積
前幾年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市場上一個接一個，要的就是“第一大”與“店大欺客”的綜合效應。但是隨著行業需求的萎縮，大店的優勢也不明顯了，反而被管理與費用問題制約住了，投入產出比不盡人意，經營者信心受到嚴重打擊。其實店面的面積大小要綜合考慮所代理品牌的高度，所在城市消費水平與需求飽和度，所銷售產品線的長度等問題。大城市大市場開大店這需要絕對的實力，如果不是兼顧廠家品牌招商功能，僅僅是經銷商自己投入的話就要慎重。反而小城市適合建大店，因為信息不對稱與大品牌主戰場不在小城市，小城市消費者對品牌概念相對要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多縣城生意最好的通常不是一線品牌，而是店面面積大，裝修效果好的二線或三線品牌。
3、關于裝修的檔次
店面是生意的臉面，什么樣的店進什么樣的人。高檔的店進的大部分是高端客戶，成交一單都有幾萬、十幾萬甚至幾十萬。低端的店進的基本是低端客戶，很多都是跟你死砍價的客戶，為了降五毛錢跟你耗半天。我就見過一個客戶走進一個陶瓷衛浴低端店問：“老板!你這個耐磨磚怎么賣?”老板回答：“8塊5一片!”客戶：“這么貴，隔壁才賣8塊2!”老板：“我拿貨都8塊了，賣你8塊5還貴?那你要多少片?”客戶：“我就要10片。”
4、關于產品的結構
福建三明市寧化縣一個客戶不到200㎡的店里，擺了近20個品牌1000款以上的陶瓷產品。我問他有多少款從來沒賣過，他說至少百分之七十。我說既然百分之七十沒賣過，還擺在店里干嘛?不會占用店面資源嗎?他先是楞了一下，然后說，產品多了客戶好選呀。后來我才知道，他是讓客戶選中哪款就發哪款的貨，因為品牌多，品類多，最后哪款產品是哪個品牌的都不知道了。并且他這樣基本沒法備貨，小色號與補貨成本將利潤抵消掉了。銷售的本質是滿足消費者的需求這沒錯，但消費者需求是模糊的、彈性的，是可以引導的。店面的產品結構在于精而不在于廣，在于引導客戶消費自己庫存的產品。如果你被消費者引導，那么你就受制于消費者需，你會被消費者稀奇古怪的個性化需求弄得暈頭轉向。
5、關于產品的應用
陶瓷衛浴營銷的核心在店面，店面的核心在產品應用。有些店很大很奢華，消費者會感覺你的品牌很高端，但就是產生不了購買欲望。問題出在哪里?產品應用。“你這個洗手間設計得確實漂亮，但估計放在我家肯定不好看，因為我家洗手間的面積只有你這個一半大。”所以，店面產品應用這塊，如果能夠結合當地主流戶型結構與主流裝修風格，那么打動消費者的幾率就大。“這個模擬間跟我家的結構一樣的，我感覺這樣就很不錯，你就按這個跟我算算看要多少錢，我叫師傅到店里來看，就直接按你們這種方案做就好。”同樣一款產品應用方式不一樣銷量就不一樣。所以，如果一款產品應用展示了2-3個月還沒有產生銷售就要調整了。如果其他區域經銷商賣得好，就調整展示方式，如果大家都賣的不好就直接撤板。
6、關于駐店設計師
中高端的陶瓷衛浴店面要具有一定的設計職能。因為中高端陶瓷衛浴消費群體大多有設計需求，如果你能提供滿意的設計方案，無疑對成交起到決定性的作用，同時還可以弱化客戶的砍價心理。江西九江某陶瓷品牌店面一別墅客戶自己選磚大概選了20萬元的貨值，后來設計師給他提供了一個他非常滿意的方案，瓷磚采購貨值竟然調高到了60萬元。
駐店設計師這個職位不好招人。因為能力強的你請不起，能力弱的作用又不大，能力中等的穩定性不高。所以對于一般的陶瓷衛浴店面來說，采取與家裝公司的設計師個人合作的方式是個不錯的選擇。合作設計師除了設計方案之外，為了保證效果，通常需要親自上門量房與監工。這樣可以減少退補貨和加工產品的次數，節約不少售后成本。
痛點二：渠道
有些客戶在廠家的支持與鼓勵下，好不容易狠下心把店面裝好了，這可是幾十上百萬元的投入呀。原以為這樣可以松一口氣了，生意應該自然會好。可是左等右等，客戶是比以前多了，成交率也高了，但是沒有想象的那么多。這么大的投入換來這樣的收益與期望差距太大。這個時候我們的重心工作要轉移到渠道了。店面資源只有多渠道共享，資源的利用率才高。陶瓷衛浴主要的渠道有：零售渠道、小區渠道、工程渠道、設計師渠道、泥水工渠道、網絡團購渠道等。
1、零售渠道
零售是店面之本，零售的關鍵是要提高客流量與成交率。對于一些陶瓷行業的前輩來說，估計成交率問題都不大，頭痛的是客流量。這么大的市場，這么漂亮的店面，結果每天都沒有一兩個客戶。所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找別人都去找了，你在店面還能等到客戶嗎?南京有個強勢品牌的經理告訴我，他們通過大型活動開單未提的單有2000多單!這意味著什么?意味著準客戶資源已經被一些先行者透支掉了，人家房都沒交磚就定了。
2、小區渠道
只要你做陶瓷衛浴，小區這個渠道就不應放棄。小區渠道是陶瓷行業最直接有效的渠道。并且具有“連鎖反應”的特點，你成交一家至少都會有幾家，十幾家，甚至幾十上百家跟進，所以小區渠道的關鍵在于樣板房的建立與突破口的尋求。早期有些經銷商為了能拿下這個小區，自己在小區購買一套房裝修成樣板房，等到這個小區裝修差不多的時候，再把房子賣掉，賣房子還賺錢。不過這種方式需要財力。
3、工程渠道
工程這個渠道是陶瓷衛浴行業最肥的渠道，特點是銷售量大，利潤可觀，但利益方復雜，不好平衡，有時墊資較大。業內有“無零售不穩，無工程不富”的說法。所以工程渠道一定要想辦法突破，沒有關系就要去找有關系的人來合作。大工程沒有能力的時候，就把精力集中在中小型工地上。大型工地因為要品牌、要性價比、還要有空間。現在很多都是大品牌唱戲，小品牌搭臺。但中小型工地都是老板親自采購，講的是性價比，沒有太多利益方參與，所以相對操作簡單。如果你在當地的零售做得較好，通常這類中小型工程客戶會主動上門找你洽談。
4、設計師渠道
設計師這個渠道是陶瓷衛浴行業最高端的渠道，特點是客單值比較大，傭金要求高，能迅速提升品牌。一般客單值都是近十萬左右，傭金在15-50%之間。這個渠道不是每個人都能高攀的，如果你代理的品牌不夠強勢，或者產品沒有差異化，或者店面裝修不夠高端，面積也不夠大，我倒不建議你在這條渠道上投入太多。因為你基本上是拿自己熱臉貼別人冷屁股，即使陪吃陪喝陪玩還未必能陪出單來。如果你品牌高端，產品特色，展廳奢華，設計師會主動找你合作。這個時候你只要把他們的利益留合適，傭金兌現及時，平時跟他們保持感情聯系就行了。否則這個渠道的維護費用會把你的利潤掏空。
5、泥水工渠道
這個渠道不管你是做高端、中端、還是低端都要去做，即使不討好，但絕對別得罪。因為他們是陶瓷衛浴的應用者，他們的話未必能夠促進你的銷售，但是他們的話卻足夠讓你煮熟的鴨子都飛走。所以大部分品牌陶瓷不管泥水工有沒有推薦，都會給他們預留出來“茶水費”，一般每戶根據用量多少在200-500元左右。
6、網絡團購渠道
隨著互聯網的發展，在北京、上海、深圳、廈門、南昌等一線城市網絡團購的影響力越來越強大。他們一次團購能夠號召幾百上千戶業 主，一次團購做得成功通常一個品牌都能斬獲幾十上百甚至幾百單。2008年某知名度并不高的陶瓷衛浴品牌在南昌的家秀網一年的團購銷售額就是400-500萬。2009年中秋節興輝陶瓷在上海團購網的一場活動成交了近300多單。如今專業的網絡團購公司已經形成，并且規模開支逐漸壯大。網絡團購的模式也已經成熟，并開始標準化，很多縣級市場都滲透到了。
渠道的建設不需要全面開花，哪條渠道都去建，這樣費用方面壓力大。立體渠道如果沒有主次之分通常會起沖突，內耗嚴重。其實只要根據自己的優勢資源整合2-3條核心渠道，其他渠道為輔助，那么業績就會比較穩定了，并且渠道沖突也較少。
痛點三：團隊打造
無論是店面的管理，還是渠道的拓展需要團隊支撐。只要你成立企業團隊建設就是必修課。在企業所有的資源中，人力資源是最富有彈性的。人力資源應用合理，可以把員工的周邊附屬資源都吸納到為企業服務中來，如員工的社會關系與社會資源可廉價使用。如果人力資源管理不好，內耗起來也可以把企業資源透支干凈。所以團隊管理一直是企業管理的重點與難點。
如何做好銷售，除了做好充分的渠道建設外，好的團隊也是發展之必然，因此陶衛經銷商當明白發展的突破點，然后各個擊破，最終實現發展。
