大家好！我很少在公共場(chǎng)合發(fā)表言論，因?yàn)楹?jiǎn)一還在路上，沒有太多的東西可說，今天我就把大家關(guān)心的問題說一下。
行業(yè)逐步處于“零和”狀態(tài)，兩級(jí)分化加劇
第一個(gè)是行業(yè)基本情況。繆斌會(huì)長(zhǎng)分析行業(yè)大體情況是比較穩(wěn)的，我認(rèn)為應(yīng)該是徘徊在0%增長(zhǎng)，不是說絕對(duì)是“零”。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？一是中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)呈L型增長(zhǎng)；二是世界經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)。瓷磚行業(yè)近幾年出口一直下滑，今年估計(jì)下滑10億美元左右。因?yàn)槲覀兊统杀緝?yōu)勢(shì)正在褪去。以前我們出口到越南，現(xiàn)在從越南賣到泰國，而且今年價(jià)格跌得很厲害，量?jī)r(jià)齊跌，這是必然的趨勢(shì)。
我們公司今年的出口也下降了，這是因?yàn)槲覀冎鲃?dòng)不出口仿古磚。原來我們每年仿古磚出口一個(gè)多億，現(xiàn)在不賣了。雖然如此，但是今年我們平均售價(jià)提升了，日子反而過得更好。這時(shí)候就要結(jié)構(gòu)調(diào)整，不然出口這條路越走越堵，外部經(jīng)濟(jì)或消費(fèi)拉動(dòng)的力量變得很小，因此我們不能寄托于外圍的力量。同時(shí)，中國整體紅利，包括資源、勞動(dòng)力、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等紅利也越來越少。
另外，行業(yè)內(nèi)部同質(zhì)化非常嚴(yán)重，不僅是產(chǎn)品，展廳與營(yíng)銷模式也出現(xiàn)同質(zhì)化，加上產(chǎn)能過剩的格局一直沒有改變。按照陶瓷信息報(bào)社“2014年陶業(yè)長(zhǎng)征”統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國瓷磚產(chǎn)能為140億平方米左右，現(xiàn)在這個(gè)大數(shù)據(jù)并沒有改變，但在同質(zhì)化嚴(yán)重與產(chǎn)能過剩的時(shí)候，必然會(huì)帶來內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加大。
外部驅(qū)動(dòng)力小，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)大，就會(huì)形成一個(gè)格局——行業(yè)處于零和狀態(tài)。以前的增長(zhǎng)你分兩個(gè)，我分一個(gè)，但現(xiàn)在不是，你賣一個(gè)，我就少賣一個(gè)；你贏，我就輸……這一定會(huì)加速兩極分化，形成冰火兩重天。
“酒香+吆喝+金字招牌”才是當(dāng)前制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵
我們都知道東鵬是陶瓷行業(yè)的“大哥”，那么大的體量增長(zhǎng)還很猛，而馬可波羅今年銷售額也號(hào)稱超過80億元，我們公司有增長(zhǎng)但沒有那么高，國內(nèi)還是按照預(yù)期增長(zhǎng)。但同時(shí)也有一些企業(yè)處于下滑狀態(tài)，我們?cè)鲩L(zhǎng)部分從哪里來？就是從下滑的地方得來，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，所以形成這樣的格局。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀態(tài)？實(shí)際上是市場(chǎng)在變！我在中國陶瓷起步的時(shí)候就參加工作了，從80年代起，一路走過來。很多老朋友都知道，20年前是酒香不怕巷子深，只要有好產(chǎn)品，就能賣。但是后來有一句話，“酒香還要會(huì)吆喝”，僅有酒香還不行，還要會(huì)吆喝，吆喝就是做營(yíng)銷。我們行業(yè)的營(yíng)銷手段層出不窮，砸金蛋、明星簽售與團(tuán)購等等，但是現(xiàn)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷好像也沒有那么見效了，為什么？現(xiàn)在是“酒香+吆喝+金字招牌”，東鵬增長(zhǎng)那么猛，是因?yàn)樗麄儺a(chǎn)品好、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)厲害，我聽說，東鵬在全國就有4000余家店，而且東鵬的金字招牌響。東鵬將渠道下沉的同時(shí)，只要把性價(jià)比稍稍提高就會(huì)搶占沒有品牌的企業(yè)的市場(chǎng)。
酒香是產(chǎn)品力，吆喝是營(yíng)銷力，金字招牌是品牌力，市場(chǎng)到“零和”的時(shí)候必然會(huì)加速兩極分化的程度。也有人問道：“很多時(shí)候?yàn)槭裁丛诋a(chǎn)品上面花了很多功夫，還是不好賣？”現(xiàn)在一招鮮，不能吃遍天。記得二十年前，我們靠產(chǎn)品打天下，現(xiàn)在市場(chǎng)變了，單純酒香不行，沒有渠道支撐會(huì)淹沒在新產(chǎn)品的海洋里，特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們變成了森林里面的一片葉子，尤其是隨著技術(shù)與社會(huì)的進(jìn)步、創(chuàng)新速度的提升，以前一款產(chǎn)品要做一年，現(xiàn)在不足一個(gè)月就能做出來，單純靠產(chǎn)品或靠某一營(yíng)銷手段吃遍天的情況越來越少。
除了有好的產(chǎn)品與服務(wù)，還要有營(yíng)銷、渠道與品牌，就好比一套衣服，品牌可能是帽子，渠道營(yíng)銷是上衣，服務(wù)是褲子，產(chǎn)品是鞋襪，這些東西缺一不可，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已到了這種程度。我們開發(fā)一款產(chǎn)品，很難賣的原因就在此，而且現(xiàn)在市場(chǎng)上不缺新的產(chǎn)品。
小企業(yè)要抓住市場(chǎng)分化的機(jī)會(huì)；創(chuàng)新是唯一出路
我們公司也是小企業(yè)，是不是就沒有機(jī)會(huì)了？怎么跟宏宇、新明珠、順成等大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？非洲有一句諺語：永遠(yuǎn)不要站在大象的前面。宏宇、新明珠、順成等大企業(yè)就是大象，你正面和他競(jìng)爭(zhēng)，站在他面前，一定是大吃小。
所以，我們小企業(yè)千萬不要按相同的手法去跟大企業(yè)斗。小花瓶碰大花瓶，一定是小花瓶碎；大花瓶砸小花瓶，還是小花瓶碎。那么小企業(yè)出路在哪里？小企業(yè)跟著“大哥”混飯吃，不會(huì)太好過。溫馨提示：大樹底下只長(zhǎng)草，長(zhǎng)不了小樹苗，因?yàn)殛柟�、營(yíng)養(yǎng)幾乎都被大樹吸收了。
如此說來，小企業(yè)就沒有機(jī)會(huì)了？還是有機(jī)會(huì)的！如果沒有機(jī)會(huì)的話，世界上就是幾個(gè)大顎在生存，特別是陶瓷行業(yè)，未來品牌一定會(huì)集中，但現(xiàn)在大哥級(jí)也就是2%的占比，單品牌還不足2%，將來5%、10%也有可能。正如服裝也很少出現(xiàn)一品牌一統(tǒng)天下的情況，因?yàn)樾枨笫莻�(gè)性的，在這里面一定有小企業(yè)生存的空間。第一我們要認(rèn)識(shí)到，靠機(jī)會(huì)賺錢的機(jī)會(huì)越來越少，但市場(chǎng)總會(huì)存在分化的機(jī)會(huì)。
舉例子來說，八年前你會(huì)想到如日中天的諾基亞會(huì)倒嗎？會(huì)想到有蘋果嗎？誰也不可能想到，但確實(shí)發(fā)生了，并產(chǎn)生了分化。大家都知道，我從瓷磚分化出了大理石瓷磚，跟石材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。今天，我變成了石材行業(yè)500萬人的公敵，其實(shí)我們整個(gè)行業(yè)大理石瓷磚起來了，專門生產(chǎn)大理石瓷磚的生產(chǎn)線有500條，除此之外類似于仿石的產(chǎn)品也很多，直接競(jìng)爭(zhēng)的也是石材。
回歸到小企業(yè)的發(fā)展，一定要從分化上做文章。小企業(yè)的出路就是做差異化，根本就是創(chuàng)新與聚焦。在困難的時(shí)候，要把所有力量集中在某一點(diǎn)上，提高相對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，而且一定要在骨子里創(chuàng)新，因此我們公司每年都會(huì)在創(chuàng)新上投入很多，在大理石瓷磚上我們就擁有9項(xiàng)發(fā)明專利。創(chuàng)新，是我們的唯一出路。
也有人說，你一創(chuàng)新就給別人分走了。確實(shí)是，大理石瓷磚我們每年都提價(jià)，今年也不例外。大理石瓷磚這一品類的健康成長(zhǎng)，需要大家共同努力，我在前面一點(diǎn)更要作出榜樣，如果我把大理石瓷磚做爛了肯定會(huì)影響大家。蛋糕不能獨(dú)吃，要共享與分享。
荷蘭有一句諺語是：石頭砸花瓶，花瓶碎了；花瓶砸石頭，還是花瓶碎。因此，小企業(yè)不一定要做大，但是我們可以做精做強(qiáng)，成為石頭，這就有了生存之地。
很多年前，意大利陶瓷協(xié)會(huì)來佛山考察后，我就看到意大利報(bào)紙上刊登了這么一句話，“中國有一批模仿能力極強(qiáng)的工程師”，我知道這是在調(diào)侃我們。但是，我們不能因?yàn)楸荒７戮筒蝗プ�。因�(yàn)閯?chuàng)新是唯一的出路，這是我們的根本。曾經(jīng)有一些做同類產(chǎn)品的老板來找我談創(chuàng)新，我說你可以相互學(xué)習(xí)，但不要抄襲，抄襲為什么不好？表面上，被抄襲者是受害者，但傷害最大的是抄襲者，因?yàn)樗压镜膭?chuàng)新基因扼殺了，而那是要命的。
職業(yè)經(jīng)理人不要試圖改變老板的想法
有人說，今年環(huán)保壓力大，經(jīng)理人和老板之間經(jīng)常產(chǎn)生矛盾。以前，我也做過經(jīng)理人，我跟共產(chǎn)黨打過工，也給私人打過工，我能充分理解大家的苦衷。而我最喜歡具有老板思維的經(jīng)理人，如果單純打工，那就是交易，這就不好了。
佛山也有一批憂國憂民的經(jīng)理人。經(jīng)常有一些其他品牌的老總來找我聊天，說李總你搞品牌建設(shè)，我們投入少點(diǎn)資金也要走品牌路線，但是老板就是不同意。
經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一定是老板在把控，經(jīng)理人別指望影響老板，是影響不了的。但經(jīng)理人可以通過各種方式讓他提高認(rèn)識(shí)，但是想要改變他是不太可能的。我現(xiàn)在是老板，我就是這么想的。
消費(fèi)者需要優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與極致服務(wù)
消費(fèi)者憑什么購買你的磚？是靠你忽悠嗎？靠你吆喝嗎？消費(fèi)者需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和極致的服務(wù)，這是他最基本的需求。如果你產(chǎn)品做不好，服務(wù)做不好，忽悠有用嗎？現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)我們忽悠的抵抗力非常強(qiáng)，是帶著“鋼盔”來到我們店里的。
我們要回歸本質(zhì)，把產(chǎn)品品質(zhì)做好，可喜的是我們產(chǎn)品創(chuàng)新和品質(zhì)進(jìn)步很快。
我們的服務(wù)還有沒有空間？泛家居行業(yè)基本上是全包的，購買產(chǎn)品都包安裝，而在所有大品類當(dāng)中，只有瓷磚不包安裝。我們公司每單投訴處理，最終我都會(huì)簽名確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)50%的投訴都與瓷磚本身無關(guān)，很多是鋪貼安裝引發(fā)的問題，這是最傷害消費(fèi)者的，也應(yīng)該是我們企業(yè)要重視，要去做的。服務(wù)的口碑是通過服務(wù)創(chuàng)造出來的，不是自己喊出來的，我覺得我們瓷磚真正回到原點(diǎn)，要在這兩點(diǎn)上下功夫，特別是小企業(yè)。
瓷磚是朝陽行業(yè)，高檔產(chǎn)品供應(yīng)不足
我講這么多，不要太擔(dān)心，要保持樂觀，瓷磚行業(yè)不是夕陽行業(yè)，是一個(gè)朝陽行業(yè)。衣食住行是老百姓最關(guān)注的，其中住是最注重的，每個(gè)人都買房子，甚至有的買幾套，只要買房子，就一定會(huì)裝修。
2016年房地產(chǎn)銷售增長(zhǎng)很猛，按照規(guī)律滯后半年至一年，瓷磚行業(yè)明年的日子就會(huì)好過一點(diǎn)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，現(xiàn)在城鎮(zhèn)化率為56%～70%，最起碼我們白銀時(shí)代還有15年，同時(shí)對(duì)我們來說是比較好的消費(fèi)升級(jí)，當(dāng)前過剩的是低檔或沒特性的產(chǎn)品，真正的高檔需求是供應(yīng)不足的。前年馬桶蓋事件就是一個(gè)典型的案例，我們一年花費(fèi)上萬億在外面消費(fèi)高檔產(chǎn)品，所以往上面走還是有很大的空間。
另外 兩個(gè)多小時(shí)，早上起來第一件事和晚上最后一件事通常都是耗在手機(jī)上。我們的消費(fèi)者就是這樣的。社會(huì)升級(jí)或消費(fèi)者在改變的時(shí)候，就是機(jī)會(huì)。
我們要保持樂觀、充滿信心！行業(yè)的這種狀態(tài)，我們改變不了，但是總量還是在，就是看買誰的了。
