三四線市場(chǎng)是一塊極具挑戰(zhàn)力的區(qū)域，在如今的大形勢(shì)下，衛(wèi)浴品牌進(jìn)入三四線市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨，但值得注意的是，經(jīng)銷商切不可無準(zhǔn)備地盲目進(jìn)入，更不能想當(dāng)然地將自己在一二線城市做得很成功的戰(zhàn)略照搬到三四線城市，在渠道下沉的過程中，需要衛(wèi)浴企業(yè)決策層做好全方面的策劃，方能在潛力無限的三四線城市取得成功。
中國(guó)廣大的三四線城市是一個(gè)蘊(yùn)藏著豐富消費(fèi)潛力，且還在不斷高速發(fā)展的新興市場(chǎng)。 特別在省一級(jí)的渠道中，各衛(wèi)浴品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道資源過剩的情況下，三四線城市消費(fèi)者購(gòu)買力的不斷提升及體現(xiàn)出來的巨大市場(chǎng)潛力，吸引了各衛(wèi)浴品牌紛紛試水。衛(wèi)浴銷售渠道下沉已成必然。那么作為衛(wèi)浴企業(yè)開拓市場(chǎng)的“先鋒官”——衛(wèi)浴經(jīng)銷商，又該怎樣來積極面對(duì)這種趨勢(shì)呢? 銷售渠道的下沉勢(shì)必會(huì)促使衛(wèi)浴企業(yè)與衛(wèi)浴商家之間的關(guān)系發(fā)生變化，變化具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：
渠道下沉 衛(wèi)浴經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)
第一，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給衛(wèi)浴企業(yè)帶來真正利益。
第二，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。銷售渠道的下沉帶來的廠商關(guān)系變化的最明顯的特征就是銷售政策的重心向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。由之前的重點(diǎn)扶植總代理，變?yōu)榉龀侄?jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，同時(shí)直接以自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)平臺(tái)落實(shí)一切政策，讓自己的銷售策略毫無保留的直接傳遞給終端商家，同時(shí)確保銷售任務(wù)的完成。同時(shí)，衛(wèi)浴企業(yè)會(huì)更加注重對(duì)于終端商家的激勵(lì)。
第三，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商。經(jīng)銷商要下沉，衛(wèi)浴企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)自然也會(huì)下沉。既然市場(chǎng)要精耕細(xì)作，廠家要掌握渠道的網(wǎng)絡(luò)，還要賦予他生命力，廠家自然會(huì)加大投入，讓平臺(tái)更具前沿性，讓其更好的服務(wù)終端經(jīng)銷商。同時(shí)，服務(wù)的區(qū)域也會(huì)更加明晰，服務(wù)平臺(tái)更加細(xì)化。
對(duì)于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成衛(wèi)浴企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?
重新定位與廠家之間的關(guān)系
傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
減少了中間部分渠道商，使得衛(wèi)浴企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了--只有互利才能共贏。廠家也更加會(huì)注重與商家之間合作關(guān)系的培養(yǎng)，使得廠家能更好的、更專注于對(duì)二三級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)。同時(shí)，隨著廠家對(duì)于市場(chǎng)的逐步統(tǒng)一，分散的個(gè)體成為聚合的整體，更加有利于經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。特別是在經(jīng)銷商在遭遇到某些難題時(shí)，廠家能夠及時(shí)的給予幫助與扶持，更加有力于經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。
經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平
隨著渠道的下沉，企業(yè)會(huì)更好的掌控經(jīng)銷商，簡(jiǎn)而言之，經(jīng)銷商實(shí)際成為了企業(yè)的直營(yíng)店。終端經(jīng)銷商就直接代表著企業(yè)，而更好的服務(wù)既能得到衛(wèi)浴企業(yè)的肯定又能更好的做好市場(chǎng)，提高服務(wù)水平成必然。
經(jīng)銷商應(yīng)該迅速提升自身能力
絕大部分終端經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長(zhǎng)起來的，整體的素質(zhì)都不高，依賴性強(qiáng)，而且沒有適當(dāng)?shù)墓芾砟芰Γ踔翛]有售后服務(wù)的力量等。這就要求經(jīng)銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場(chǎng)。終端經(jīng)銷商要傳達(dá)給企業(yè)一個(gè)信息——我不光從心里做好了準(zhǔn)備，我還有能力做到。渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是衛(wèi)浴企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是衛(wèi)浴企業(yè)整合資源的必然原則，因而衛(wèi)浴企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。
