不以盈利為目的陶瓷門店都是耍流氓！

　　對于任何一家有追求的門店來說，銷量和利潤都是一切工作的核心，一切考核的關鍵。陶瓷門店銷量和利潤的增長，離不開客單值的提高。

　　強烈建議門店銷售人員在準確把握客戶需求和購買心理的前提下，想方設法突破客戶既有預算至少20%。

　　如何突破客戶預算提高門店客單值呢？

　　第一、從小范圍到大范圍。

　　廚衛客廳瓷磚顯然比廚衛瓷磚單值大，樓梯踏步，陽臺墻面，以及自建房、廠房、別墅等外墻區域使用瓷磚顯然比不用瓷磚單值大。通過擴大瓷磚使用范圍，提高客單值。

　　第二、從低值磚到高值磚。

　　原計劃使用拋光磚的說服客戶改用全拋釉，原計劃使用全拋釉的改用金剛釉，原計劃使用金剛釉的改用瓷拋磚，原計劃使用微晶石的改用析晶爆米花。通過提高產品檔次（高值高價）來提高客單值。

　　第三、從單產品到多產品。

　　只使用瓷片的改為瓷片加花片。只使用瓷磚的改為瓷磚加波打線、過門石、踢腳線、腰線、門套線、防水條等。對消費者來說，既美觀又實用。對門店來說，既有量又有利。這種好事，多多益善。

　　第四、從產品到價值。

　　“價值”包括品牌價值（屬性、檔次、文化、個性、伙伴、榮譽等）、產品價值（功能、特性、品質、品種、產地、工藝、設備、式樣、性價比等）等。

　　比如說，“本店每一片磚都是正宗廣東佛山磚，假一賠十萬”，“這款磚的花色是由中國第一臺從西班牙進口的西斯特姆八通道噴墨打印機噴印而成的”，“這款瓷磚質量非常好，非人為原因五十年不壞”等。通過塑造價值，給客戶一個買貴的理由。

　　第五、從產品到輔材。

　　捆綁銷售永遠都是提高客單值的不二法門。瓷磚加輔材如瓷磚膠、美縫劑、貼磚寶（瓷磚粘合劑）等顯然比僅有瓷磚單值大。

　　第六、從產品到方案。

　　設計提升價值。價值等于價格。從銷售產品到提供全屋瓷磚解決方案，從全屋瓷磚解決方案到全屋家裝解決方案，客單值必然增加。

　　第七、從產品到加工。

　　大磚上墻，拉槽，倒角，雕刻，水刀拼花等……從無造型到復雜造型，從無加工到深度加工，客單值不知不覺迅速增大。

　　第八、從產品到服務。

　　通常，人們樂意為“大”品牌付更多的錢。“大”品牌除了產品價格高之外，服務通常都是獨特的，美好的，印象深刻的，體驗極致，口碑爆棚。

　　陶瓷行業的優質服務包括免費量房，免費設計，免費送貨上樓，免費鋪貼（指導），免費退補貨，免費測甲醛，無償提供家庭裝修常識，瓷磚保養常識，建材選購技巧和優質賣家鉅惠信息，贈送保潔服務，贈送喬遷大禮包等。

　　毫無疑問，優質的服務不僅有利于成交率的提高，更有利于產品價格和整體客單值的提升。

　　第九、由低端到高端。

　　雖然世界級營銷大師杰克•特勞特6月5日（美國時間6月4日）剛剛離我們而去，但他的定位思想必將繼續散發著耀眼的光芒。

　　事實上，品牌高端或低端主要是由終端經銷商操作出來的，消費群體的高端或低端也完全是由終端經營出來的。就客單值的大小而言，農村消費者與城市消費者不一樣，城市套房消費者和別墅消費者也不一樣。

　　不少有思想的經銷商早就認識到了這一點，并付諸行動。GD瓷磚中山小欖代理商只賣別墅和自建房客戶。雖然整體單量不多，但是客單值非常的驚人，每一年的銷量也非常的龐大，輕松成為了品牌的核心優質經銷商。

　　第十、從其他品牌到本品牌。

　　傳統的貨比三家的消費心理，催生出一些不尋常的消費行為。

　　比較極端的如廚房衛生間使用SH的瓷片，客廳使用NBE的瓷拋磚，書房使用YP現代仿古磚，電視背景墻使用BD爆米花……通通改為本品牌相應瓷磚后，消費者統一購買，優惠力度更大，性價比更高，搭配更加科學合理，裝修效果更有保證，省時省力省錢，何樂而不為？

　　十一、從其他行業到瓷磚行業。

　　原計劃使用天然石材的改用大理石瓷磚，原計劃使用壁紙的改用瓷磚背景墻，原計劃使用木地板的改用木紋磚等。通過擠壓其他建材品類的市場空間，提高客單值。

　　十二、從零售渠道到家裝渠道。

　　家裝渠道的一大特點就是擁有超強的設計能力。選擇家裝渠道的客戶，通常是對居住空間有追求的有實力的客戶。陶瓷門店拓展家裝渠道，在提高客流量的同時，成交率和客單值都有極大保障。

　　十三、從團隊管理到團隊激勵。

　　常言道，“宰相必起于州部，猛將必發于卒伍”，“大學之大在大師，企業之強在強人”。人是成功的關鍵，成事的核心。多少年來我們被無數的“大師”誤導，以為經營企業一定要嚴格管理，科學管理，或者藝術化管理，人性化管理等等。

　　事實上，就激發團隊積極性提高門店銷量而言，激勵比管理更直接、更有效。因為管理是被動的，激勵是主動的。人人都不喜歡被管理，但是人人都喜歡被激勵。激發出潛力的威武之師、文明之師，對戰沒有激勵或激勵不到位的散兵游勇，結果可想而知。

　　首富王健林在接受采訪時也認為：“想方設法調動管理層和員工積極性，讓他們通過業績增長從而實現個人收入增長。這個激勵機制一做對，我覺得在什么國家都可以搞得好。”團隊激勵做到位，一切難題都將迎刃而解。

　　以上所述，均為提高門店客單值的實戰生意經。對有緣人來說，千金難買，彌足珍貴。認真領悟，活學活用，必能財力無邊，財源滾滾。

（來源：陶瓷資訊）