在當(dāng)今衛(wèi)浴潔具行業(yè)圈內(nèi)，走“整體衛(wèi)浴”品牌路線似乎是一種時尚!這本身無可厚非，從理論上講，多擺放一些系列就可以多銷售一些，于是乎，能耐得住“寂寞”走專業(yè)化品牌路線的企業(yè)似乎越來越少了。
走“整體衛(wèi)浴”品牌路線還是走專業(yè)化品牌路線，要跟據(jù)每個企業(yè)的現(xiàn)狀而定，切不可盲目跟風(fēng)!這兩種路線各有所長!“整體衛(wèi)浴”品牌路線對企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模實力、整體管理水準(zhǔn)和營銷策劃推廣能力要求很高，企業(yè)的資源整合能力要強!不是你想做就能輕易做好的。而走專業(yè)化品牌路線，企業(yè)就可以專心把某類產(chǎn)品做好，做大做強，比如專業(yè)做浴室柜類，心海伽藍(lán)和高第這兩個品牌就做得非常好!又比如專業(yè)做淋浴房類，貝特和沃爾曼這兩個品牌就做得很不錯!所以，企業(yè)要根據(jù)各自的現(xiàn)狀認(rèn)真反思總結(jié)一下，看自己到底適合走哪種路線。
解析衛(wèi)浴潔具企業(yè)“整體衛(wèi)浴”營銷戰(zhàn)略
當(dāng)一個企業(yè)決定走“整體衛(wèi)浴”品牌路線時，也不一定需要馬上把所有的產(chǎn)品都配上，而是可以采取“產(chǎn)品線逐步延伸”，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營策略，這樣經(jīng)營風(fēng)險就會大大降低!誠然，整個廣東的衛(wèi)浴潔具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈還是相當(dāng)完善的。比如，你想配套陶瓷潔具，到潮州去就有許多廠家愿意為你貼牌;你想配套龍頭五金類，到開平去同樣許多廠家樂意為你貼牌的。但配套回來，能不能快速銷售就很難說了!這里有一個與你生產(chǎn)的主打產(chǎn)品系列和風(fēng)格相互融合、互相推動的問題!資源整合難度就加大了!建議做產(chǎn)品線延伸時要謹(jǐn)慎從事為好。比如，你把浴室柜產(chǎn)品這塊做好了，就可以考慮上淋浴房產(chǎn)品這塊了;你把陶瓷潔具做好了，也可以考慮上浴室柜或者淋浴房產(chǎn)品了。走精品生產(chǎn)路線，逐步延伸產(chǎn)品線系列不失為經(jīng)營上策!
一個品牌，已經(jīng)在走“整體衛(wèi)浴”品牌路線，所有的產(chǎn)品也都有配套，而實際運作得并不好，這時又有什么好的對策呢?策略就是做具體全面的分析，整合優(yōu)化各種資源，包括產(chǎn)品資源、市場資源和人力資源等。比如，你配套了陶瓷潔具，但實際這類產(chǎn)品銷售量較少，而客戶售后服務(wù)投訴又多，這時該怎么辦?*好先把陶瓷潔具類產(chǎn)品放棄掉，而先優(yōu)化整合好其他類產(chǎn)品!等陶瓷潔具類產(chǎn)品配套問題能全部解決之時，再上也不遲!還有，你的品牌的軟件和硬件包裝做好了沒有?
比如，品牌定位策劃，品牌產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌的VI和SI系統(tǒng)設(shè)計包裝;展廳窗口展示效果的評估，品牌的市場客戶群體現(xiàn)狀也要做一具體實際的評估，從而優(yōu)化市場客戶資源。營銷團(tuán)隊的整體現(xiàn)狀，包括團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力，團(tuán)隊的管理水準(zhǔn)都要做細(xì)致認(rèn)真的分析。充分分析現(xiàn)狀，挖掘出自身的優(yōu)勢，優(yōu)化配置好各種有益資源，揚長避短，定能取得事半功倍的效果。
具體到“整體衛(wèi)浴”品牌市場推廣上，建議一定要突出自身主打產(chǎn)品的優(yōu)勢，以一大類產(chǎn)品帶動另一大類產(chǎn)品的銷售。比如，你的品牌的主要優(yōu)勢產(chǎn)品是浴室柜，就需要在VI和SI終端展示上充分突出浴室柜，在促銷組合策略上也要著力在浴室柜上，形成以浴室柜產(chǎn)品等為主，其他類產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品策略。在終端招商工作上，*好支持力度加大，提高招商吸引力，讓經(jīng)銷商先進(jìn)入你品牌經(jīng)營的大家庭，對重點市場重點投入;經(jīng)銷商的投資力度越大，支持力度就越大，形成互動、良性循環(huán)。
走整體衛(wèi)浴路線，對經(jīng)銷商的要求也相應(yīng)提高，包括經(jīng)營理念、一定的資金投入和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力等方面;這自然前期的招商進(jìn)度沒有專業(yè)化產(chǎn)品品牌路線快。比如，我只生產(chǎn)、銷售浴室柜產(chǎn)品，有的地方客戶能多擺幾套樣版就可以銷售;而走整體衛(wèi)浴路線就不行，對店面的面積還有展示效果等方面是有一定要求的，這時，做市場拓展管理規(guī)劃就需要多點耐心，爭取每開發(fā)到一個新客戶，就一定跟蹤服務(wù)好它，讓它快速產(chǎn)生銷售和經(jīng)營利潤!形成好的口碑傳播效應(yīng);以點帶面，步步為營，離網(wǎng)絡(luò)全面開花就不遠(yuǎn)矣。
當(dāng)前，整個國內(nèi)嘗試衛(wèi)浴潔具“無廠化”品牌營銷模式的公司也有，但整體效果并不佳!因為“無廠化”品牌營銷模式，本質(zhì)上是“啞鈴”型營銷模式!即企業(yè)輕視生產(chǎn)，重視營銷和技術(shù)研發(fā)!但衛(wèi)浴潔具行業(yè)本身技術(shù)含量并不高，要想在技術(shù)研發(fā)上有大的突破確實困難。就是有大的突破，行業(yè)的無序競爭也會導(dǎo)致別人競相模仿的，這種情況下，我并不主張一個品牌的全部產(chǎn)品委托別人代工，即便一個老板很聰明，通過品牌包裝，個人形象宣傳和老鄉(xiāng)人脈關(guān)系，而找到了不少客戶來經(jīng)營你的品牌，但若沒有后續(xù)的產(chǎn)品支持和客戶店面盈利能力做支撐，那好的情況也只能是暫時的!衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)線的投資起點并不高，比如你想建一個浴室柜廠，100萬左右就夠了。這時，以能自己生產(chǎn)掌控一部分產(chǎn)品為好。
在“整體衛(wèi)浴”品牌市場的終端宣傳推廣上，不主張脫離實際地大力宣傳，而建議量力而行!因為做“整體衛(wèi)浴”品牌推廣是需要很大耐心的!再急是急不來的!是需要一點一滴積累提升的!在你的產(chǎn)品線組合和展示系統(tǒng)還沒完善的時候，在你的企業(yè)形象和品牌形象還沒得到大的改觀和完善的時候，而貿(mào)然花巨資做招商和形象宣傳，品牌知名度是有了，但品牌美譽度并沒有明顯的提高!招商的效果也就大打折扣了!你就是花巨資請國際巨星做形象代言人;又是在佛山陶博會期間大張旗鼓的搞招商會，效果也是不明顯的。這是因為你的品牌里面*基本的東西還沒完全理順，而貿(mào)然花巨資宣傳，懂行的只能說你有創(chuàng)意，有膽識;但也可能被外行人看笑話的。專業(yè)人士建議是，在推廣宣傳上要量力而行，把有限的市場推廣資源多用在對業(yè)務(wù)人員的激勵和對經(jīng)銷商的支持力度上;多與經(jīng)銷商捆綁在一起做市場推廣!這樣，效果會更好!
