新年的鐘聲送走2018的風(fēng)浪，陶瓷行業(yè)又迎來(lái)了2019的挑戰(zhàn)。
改革開放以來(lái)，佛山陶瓷產(chǎn)量一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)技術(shù)也不斷走向成熟，逐步向智能化、自動(dòng)化方向發(fā)展。產(chǎn)量提升和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一方面讓佛山陶瓷成為中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)佼佼者，而另一方面也讓行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)殘酷。面對(duì)如此局面，陶企要在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，就要拓寬渠道。
2019年，對(duì)于陶瓷行業(yè)的銷售和發(fā)展，終端經(jīng)銷商渠道、設(shè)計(jì)師渠道和工程渠道仍會(huì)是主要的渠道；相對(duì)于成熟的終端經(jīng)銷商渠道以及要求相對(duì)高的設(shè)計(jì)師渠道，工程渠道有著更可觀的拓展空間。
從渠道本身來(lái)看，工程渠道除了有著量大、銷售成本低的優(yōu)點(diǎn)外，最重要的一點(diǎn)是能夠大規(guī)模走量，這樣，即使單品利潤(rùn)較低，也能在企業(yè)的返點(diǎn)中獲得不少利益。而且一項(xiàng)工程的需求量起碼等于幾十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)零售單的銷量，一個(gè)較大的工程單基本可以讓商家完成一年的銷售任務(wù)。
（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）
那么應(yīng)該如何拓展工程渠道呢？下面將會(huì)給出一些思路：
1. 開展地區(qū)工程渠道區(qū)域業(yè)務(wù)的合作。陶企可以與商家就工程項(xiàng)目合作，共同組建銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)簽約地區(qū)內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透、地區(qū)品牌推廣等的活動(dòng)，從而搭建地區(qū)性工程業(yè)務(wù)的銷售渠道平臺(tái)，使之在該地區(qū)形成工程項(xiàng)目領(lǐng)域的專業(yè)工程銷售平臺(tái)，進(jìn)而發(fā)展處地區(qū)與項(xiàng)目合作穩(wěn)定高效的合作形式。
2. 進(jìn)行區(qū)域工程的項(xiàng)目合作。陶企可以通過(guò)調(diào)查和走訪，發(fā)現(xiàn)所在地區(qū)有工程項(xiàng)目資源的伙伴商家，就潛在或現(xiàn)有的工程項(xiàng)目聯(lián)手合作；己方企業(yè)可以提供項(xiàng)目所需的產(chǎn)品、技術(shù)和商務(wù)方面優(yōu)勢(shì)資源支持，協(xié)助伙伴商家在項(xiàng)目實(shí)際操作中得以最大限度的承攬業(yè)務(wù)，從而達(dá)到共贏。
3. 建立立體式的戰(zhàn)略性合作。即在合作公司日常業(yè)務(wù)中全力推廣己方產(chǎn)品，將己方產(chǎn)品作為合作公司新一項(xiàng)銷售或業(yè)務(wù)資源。
4. 與伙伴商家在信息資源層面建立合作關(guān)系。利用伙伴商家在日常業(yè)務(wù)中提供商務(wù)信息，并且在銷售機(jī)會(huì)中給與配合，提供需要產(chǎn)品和技術(shù)，協(xié)助雙方承攬業(yè)務(wù)，拓展商機(jī)。
（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）
據(jù)目前所知，不少上規(guī)模的品牌陶企基本都配備了工程部門，專門針對(duì)房地產(chǎn)等工程進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)。據(jù)業(yè)內(nèi)一些經(jīng)驗(yàn)人士介紹，現(xiàn)有環(huán)境下，開拓工程渠道并非易事，成功達(dá)成項(xiàng)目合作需要有周祥的考慮。首先，需要事先具備相應(yīng)的市場(chǎng)信息和市場(chǎng)關(guān)系，這樣才能及時(shí)獲得產(chǎn)品采購(gòu)信息；其次，與工程開發(fā)商、裝飾設(shè)計(jì)方都要保持有良好的合作。常規(guī)來(lái)講，要想取得工程訂單，商家需要與開發(fā)商、設(shè)計(jì)方協(xié)商、溝通，要兼顧各方利益。另外，工程項(xiàng)目還會(huì)涉及到不同品類、不同檔次的產(chǎn)品，故企業(yè)自身的產(chǎn)品的種類和質(zhì)量都需要有更高的保障。
其實(shí)縱觀當(dāng)下，工程渠道在家電、照明等的行業(yè)都已有如老板電器等品牌的成功先例；跨行業(yè)的成功范例加上瓷磚銷售的經(jīng)驗(yàn)，佛山陶企本著過(guò)硬的品質(zhì)和發(fā)展的技術(shù)，相信在2019定能以工程渠道為筆，勾勒更好的宏圖。
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