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家具市場(chǎng)銷售渠道 從抱團(tuán)聚合形態(tài)走向分散

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  互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展、存量房需求上漲、新中產(chǎn)階級(jí)崛起及消費(fèi)者對(duì)家具的購(gòu)買需求,使家具消費(fèi)者的消費(fèi)偏好逐漸分散。家具企業(yè)也緊跟消費(fèi)者的新偏好,分散銷售渠道,從早期入駐賣場(chǎng)、與地產(chǎn)商合作的單對(duì)多銷售方式,逐漸轉(zhuǎn)為多對(duì)多的“廣撒網(wǎng)。

(圖片來自“東方IC”,侵刪)

  家具銷售渠道下沉、營(yíng)銷模式增加,家具門店走出賣場(chǎng),進(jìn)駐購(gòu)物中心、大型超市甚至開設(shè)路邊店,種種跡象都表明家具市場(chǎng)銷售渠道正在不斷分散,從抱團(tuán)聚合形態(tài)走向分散的碎片化經(jīng)營(yíng)。

  家居行業(yè)的設(shè)計(jì)師“身兼數(shù)職”,在為客戶設(shè)計(jì)家居空間的同時(shí),還肩負(fù)著家具銷售的職責(zé)。未來,或有更多家居設(shè)計(jì)師登上家具銷售的舞臺(tái)。

  放在以前,這實(shí)屬罕見。按以往觀念來看,設(shè)計(jì)師和銷售承擔(dān)的是完全不同的工作職能。當(dāng)下,不同工種職能間的模糊與融合,似乎讓家具銷售市場(chǎng)徹底走向雜亂無章的碎片時(shí)代。  

  不過,這正是定制行業(yè)乃至整個(gè)家居行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

  消費(fèi)偏好發(fā)生重大變化

  互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展、存量房需求上漲、新中產(chǎn)階級(jí)崛起及消費(fèi)者對(duì)家具的新購(gòu)買需求,使家具消費(fèi)者的消費(fèi)偏好逐漸分散。家具企業(yè)也緊跟消費(fèi)者的新偏好,分散銷售渠道,從早期入駐賣場(chǎng)、與地產(chǎn)商合作的單對(duì)多銷售方式,逐漸轉(zhuǎn)為多對(duì)多的“廣撒網(wǎng)”流量聚合模式。

  消費(fèi)需求推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。消費(fèi)觀的改變,帶來的是消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品需求的轉(zhuǎn)變。

  80后、90后消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的需求和“一站式購(gòu)齊”的消費(fèi)習(xí)慣,促使定制產(chǎn)業(yè)萌芽和發(fā)展,也促使“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”、“個(gè)性化定制”成為家具行業(yè)的熱詞。一些國(guó)內(nèi)外家裝改造類節(jié)目備受年輕人熱捧,其背后體現(xiàn)的也正是當(dāng)代年輕消費(fèi)者對(duì)“個(gè)性化”和“設(shè)計(jì)”的追求。

  與成品家具先設(shè)計(jì)、后銷售的模式不同,定制家居設(shè)計(jì)師銷售的并非產(chǎn)品,而是一整套解決和服務(wù)方案。因此,定制企業(yè)必須拉近設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者之間的距離,降低溝通成本。

  定制家居設(shè)計(jì)師需要先鏈接到消費(fèi)者,綜合考慮消費(fèi)者的職業(yè)、日常工作習(xí)慣、休閑娛樂習(xí)慣,深入了解消費(fèi)者居家日常的每一個(gè)細(xì)節(jié),然后才進(jìn)入設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。

  此外,由于一二線城市房?jī)r(jià)因素影響,部分年輕家庭選擇以小戶型、特殊戶型房進(jìn)行過渡。這更需要設(shè)計(jì)師將房屋的每一個(gè)角落都利用到位,實(shí)現(xiàn)收納、實(shí)用、美觀等多項(xiàng)要求,讓住房面積發(fā)揮到極致。

  原有供應(yīng)不能滿足需求

  在這種情況下,定制家居頭部企業(yè)正陷入高不成低不就的尷尬局面。部分定制企業(yè)雖然擁有大量訂單,但其“定制”往往并非根據(jù)屋主個(gè)人習(xí)慣進(jìn)行個(gè)性設(shè)計(jì),而是從企業(yè)現(xiàn)有方案中進(jìn)行挑選和整合,將個(gè)性定制轉(zhuǎn)化為“模塊化搭配”以供消費(fèi)者選擇,很少能具體細(xì)化到每一個(gè)角落。

  其原因一部分在于頭部企業(yè)訂單多、設(shè)計(jì)師無暇分身;另一部分則在于,定制家具行業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)師的需求日漸增長(zhǎng),但家居設(shè)計(jì)師人才仍處在短缺狀態(tài)。

  同時(shí),大量無資質(zhì)培訓(xùn)班的出現(xiàn)亦使定制家居設(shè)計(jì)師水平良莠不齊。很多設(shè)計(jì)師僅經(jīng)過幾個(gè)月甚至幾周的培訓(xùn)草草結(jié)業(yè),拿著頭部企業(yè)給出的搭配方案便能輕松上崗。

  在定制行業(yè)剛起步的時(shí)候,這種模式還體現(xiàn)不出自身短板。如今,多數(shù)消費(fèi)者已不再買賬。

  新中產(chǎn)階級(jí)很愿意為設(shè)計(jì)和服務(wù)付費(fèi),“個(gè)性方案”千篇一律顯然不是他們想要的結(jié)果。消費(fèi)者逐漸從“品牌導(dǎo)向”變?yōu)?ldquo;設(shè)計(jì)導(dǎo)向”。信息渠道的擴(kuò)張,亦使消費(fèi)者能更方便、更直觀地感受家居設(shè)計(jì)的力量。買家資源由此分散到各個(gè)平臺(tái)。

  在這種現(xiàn)狀下,定制企業(yè)被強(qiáng)行拉入同一條跑道:誰家擁有更多優(yōu)秀設(shè)計(jì)師,誰家的設(shè)計(jì)師能夠更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者需求,誰就能夠贏下這一局。

  中小企業(yè)的新商機(jī)

  這給中小定制企業(yè)提供了新機(jī)會(huì)。如今,不少中小定制企業(yè)開始重視設(shè)計(jì),猛打設(shè)計(jì)牌,提供設(shè)計(jì)師一對(duì)一設(shè)計(jì)服務(wù)。

  與頭部定制企業(yè)推出的“免費(fèi)設(shè)計(jì)”噱頭相比,這種客戶專屬的設(shè)計(jì)師顯然能夠給消費(fèi)者提供更好的設(shè)計(jì)服務(wù)。企業(yè)能夠提供精準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方案,消費(fèi)者自然將流向這些中小企業(yè)。

  中小定制企業(yè)也能夠給予設(shè)計(jì)師更多自由發(fā)揮的空間,設(shè)計(jì)師憑借自身能力拿到訂單并給出解決方案,也能反過來推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,形成良性循環(huán)。

  而全屋定制及整裝涉及到家具、家裝、軟裝室內(nèi)搭配等諸多細(xì)節(jié),消費(fèi)者希望“一站式購(gòu)齊”,家具企業(yè)自然也希望“一站解決”。當(dāng)定制家居設(shè)計(jì)師成為統(tǒng)籌大局的規(guī)劃師,家居產(chǎn)品的融合銷售特點(diǎn)將會(huì)更加明顯。材料、家裝、家具產(chǎn)業(yè)之間的壁壘亦將被不斷瓦解。

  當(dāng)然,家居行業(yè)碎片化的背后仍然有馬太效應(yīng)作祟。隨著時(shí)間推移,大量資源還是將涌向頭部企業(yè)。在經(jīng)歷市場(chǎng)淘汰,行業(yè)趨于標(biāo)準(zhǔn)化之后,設(shè)計(jì)師人才仍將大批量投身頭部企業(yè)和大中型企業(yè)。

  經(jīng)銷商廣開門店、一家獨(dú)大的夢(mèng)想已成往事。當(dāng)“設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)”正式成為家具行業(yè)的主流,家居行業(yè)的銷售模式也正式進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。未來,活躍在定制家居銷售市場(chǎng)中的,或許就將是這些家居設(shè)計(jì)師。

  家具銷售渠道下沉、營(yíng)銷模式增加,家具門店走出賣場(chǎng),進(jìn)駐購(gòu)物中心、大型超市甚至開設(shè)路邊店,種種跡象都表明家具市場(chǎng)銷售渠道正在不斷分散,從抱團(tuán)聚合形態(tài)走向分散的碎片化經(jīng)營(yíng)。

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