銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場，歸根結(jié)底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個問題。那就是，銷售淡季，家具賣場該做什么這是大多數(shù)家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨(dú)立家具賣場。
即使是在銷售淡季的時候，家居門店其實(shí)也不應(yīng)該放松警惕的。要做的事情其實(shí)還有很多，有些很容易被忽略的小事情，可以不做，但是做好的話，會為門店的業(yè)績增長打下很好的基礎(chǔ)。
那么，銷售淡季，家具賣場該做什么？
一、做好銷售數(shù)據(jù)分析
賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對性的調(diào)整。
很多老板們做事情會憑感覺，或者是憑自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但事實(shí)上很多時候這些都是不太準(zhǔn)確的。如果是小型的家居賣場可以好點(diǎn)，看不出來有什么區(qū)別，可能還會覺得老板的感覺很管用。
但是一旦是大賣場，每天賣家具的數(shù)量很龐大的話，老板的感覺也是不準(zhǔn)確的。
這個時候就必須要建立一套數(shù)據(jù)統(tǒng)計方案，必須要把每天門店的銷售信息全部記錄下來，之后再做一個系統(tǒng)的分析，這份數(shù)據(jù)分析相信以后會對門店業(yè)績的提升打下一個很好的基礎(chǔ)。
家具賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月，2個季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉!
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二、做好單品銷售統(tǒng)計
可以以季度或半年為單位，統(tǒng)計出暢銷產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動，進(jìn)行分類整理。
通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。由于近幾年來，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時也會受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時的調(diào)整產(chǎn)品。
尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的!
三、品牌升級
在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時做賣場的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會喪失銷售良機(jī)。
四、對員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)
在銷售淡季，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場的老板，熱衷于對導(dǎo)購人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購員，在銷售的過程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會賣貨了。
那么，家具賣場到底應(yīng)該學(xué)些什么呢最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。
如《XX賣場導(dǎo)購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)》、《賣場產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》等等。內(nèi)部各個方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。
五、準(zhǔn)備銷售輔助工具
所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集。
在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號、門牌號，顧客的姓名及基本資料介紹、購買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。
六、回訪老顧客
對老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。
