從柜員導(dǎo)購(gòu)起家，李佳琦堪稱直播界逆襲的一座山峰。
遠(yuǎn)的就不說(shuō)了，他經(jīng)常被人提及的戰(zhàn)績(jī)是，5分鐘賣(mài)1.4萬(wàn)多支口紅。
這次雙11淘寶直播大戰(zhàn)，近10萬(wàn)主播交鋒，薇婭第一，李佳琦第二，10月20日晚上的一場(chǎng)直播，李佳琦吸引了5000多萬(wàn)人次的觀看量，直接增粉120多萬(wàn)。
這可是好多人夢(mèng)想的數(shù)字。
這次雙11預(yù)售，芝華仕頭等艙沙發(fā)也借勢(shì)，出現(xiàn)在李佳琦、薇婭兩人的直播間里。據(jù)公布的戰(zhàn)績(jī)，當(dāng)天成功拿功能下沙發(fā)類目銷量第一，開(kāi)場(chǎng)僅15分鐘就取得了破億的好成績(jī)。
（圖片來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)，侵刪）
別人的熱鬧，光看肯定是沒(méi)用的，關(guān)鍵是找到可以學(xué)習(xí)的地方，能不能從中收獲一些東西。在李佳琦直播里，到底有什么樣的魔力，值得我們家居、建材與裝修行業(yè)的銷售學(xué)習(xí)？
首先要有一個(gè)意識(shí)是，直播賣(mài)貨，你可以；短視頻賣(mài)貨，你能行。先把信心問(wèn)題解決了，才可能有后面的成果，你才能做得下去。
還有一個(gè)意識(shí)是，不斷創(chuàng)新，換花樣，尋找爆點(diǎn)，別因?yàn)閹状沃辈ァ讉�(gè)短視頻不成功，就灰心喪氣，把自己否定了。并且要注意形成自己的特色，鮮明的個(gè)性形象，相對(duì)固定的直播時(shí)間，比較高的直播頻次，讓粉絲深深記住，產(chǎn)生粘性。
綜合各個(gè)渠道的信息，并且看了李佳琦的幾場(chǎng)直播，大材研究認(rèn)為，這位高人的直播做法里，有如下9點(diǎn)非常值得學(xué)習(xí)借鑒。
1、直播時(shí)間的選擇，每次直播多在3—6小時(shí)，全程語(yǔ)速較快，音量大，音調(diào)高，始終保持充滿激情的亢奮狀態(tài)。
時(shí)間相對(duì)比較長(zhǎng)，能夠?qū)⒃撝v的東西講完，能夠充分演示各種產(chǎn)品的使用情況。還能吸引更多人進(jìn)直播間，畢竟時(shí)間短了的話，進(jìn)來(lái)的網(wǎng)友估計(jì)就不會(huì)太多。
當(dāng)然，也考驗(yàn)主播的耐力與表達(dá)能力，沒(méi)有東西講，經(jīng)常詞窮，估計(jì)根本播不下去。
2、“Oh my god”、“買(mǎi)它”是他經(jīng)常說(shuō)的話，情緒強(qiáng)烈，成了他的標(biāo)簽。這些詞可以營(yíng)造氛圍，制造購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，對(duì)觀眾的情緒還是有影響的。
直播中用“所有女生”，還會(huì)稱呼觀眾為MM們，拉近距離，當(dāng)然，這種主要是銷售女性產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)這樣講。
當(dāng)然，這種不能照抄，只是說(shuō)他的打招呼方式、他的話術(shù)值得學(xué)習(xí)，換成我們家居、建材與裝修行業(yè)的直播，這個(gè)稱呼就要注意了，肯定需要量身定制。
是不是合適，得看你的粉絲群體，還有所銷售產(chǎn)品的情況。畢竟客戶年紀(jì)相對(duì)大一些，30歲以上的估計(jì)居多，部分產(chǎn)品的買(mǎi)家主要是男性，要注意自己的稱呼方式。
3、用一些話術(shù)，打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮，比如“這款產(chǎn)品之前我們?cè)诙兑粢呀?jīng)賣(mài)了10萬(wàn)套”、“旗艦店已經(jīng)銷售2萬(wàn)份了”等，甚至?xí)柚?ldquo;自助款”為產(chǎn)品做擔(dān)保，自己掏錢(qián)下單購(gòu)買(mǎi)。
無(wú)論是店里接待顧客，還是網(wǎng)上銷售，我們都得想辦法打消客戶的顧慮，只有相信了，生意才做得下去。
泛家居行業(yè)的老板們，喜歡在店里擺放榮譽(yù)證書(shū)，導(dǎo)購(gòu)還會(huì)拿出來(lái)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，但在直播間里，就不太適合去講，提一下就可以。
重點(diǎn)還是可以提提目前銷量如何，可以在征得允許的情況下，多展示與聊一些客戶家的案例。
4、不斷重復(fù)、強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如突出免費(fèi)贈(zèng)送、X折等重點(diǎn)詞，會(huì)數(shù)次提到。而且還會(huì)比較差價(jià)，將平時(shí)價(jià)格與直播間價(jià)格放一起比，讓人感受到立即下單的必要。
價(jià)格始終是非常有殺傷力的工具，賣(mài)家居類產(chǎn)品同樣如此，滿贈(zèng)送、X折、免費(fèi)贈(zèng)送、大禮等，要不時(shí)拿出來(lái)說(shuō)，而且要清晰明白，讓觀眾一聽(tīng)就懂，不需要理解就能搞清楚。
5、給出專業(yè)消費(fèi)意見(jiàn)，讓大家更信任自己；拿出多種產(chǎn)品，然后挑選自己最推薦的單品，分別講解。
大多數(shù)比較火的主播，除了善于圈粉，還有一個(gè)重要的能力是，他們自己也比較專業(yè)，能給出一些有價(jià)值的意見(jiàn)，能夠讓人看到效果。
家居行業(yè)尤其看重這點(diǎn)，現(xiàn)在抖音快手上那些比較火的家居短視頻，無(wú)論定制家居的，還是刷涂料鋪地板，主播都給出了不錯(cuò)的搭配建議，或者做了很有說(shuō)服力的測(cè)評(píng)。
6、引導(dǎo)與控制銷售節(jié)奏，控制每次上架的產(chǎn)品數(shù)量，將一款產(chǎn)品分成3—4次上架，每次搶完后再補(bǔ)貨，并隨時(shí)播報(bào)產(chǎn)品庫(kù)存，比如賣(mài)完了，最后5000套、300套、100套、沒(méi)了等等，一環(huán)扣一環(huán)，制造緊張與熱銷氛圍。
在直播過(guò)程中，不斷向觀眾更新補(bǔ)貨信息和購(gòu)買(mǎi)鏈接，提醒沒(méi)有搶到的觀眾購(gòu)買(mǎi)。別覺(jué)得發(fā)購(gòu)買(mǎi)鏈接不好意思，如果你不發(fā)，后面進(jìn)來(lái)的觀眾翻不到前面的信息，他怎么買(mǎi)。直播幾分鐘，就發(fā)一輪，問(wèn)題不大。
7、不勸觀眾盲目購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從自己的意見(jiàn)出發(fā)，給出比較靠譜的建議。
他會(huì)告訴觀眾，這款產(chǎn)品適合哪些人群，哪些款式適合哪些群體，強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品不需要買(mǎi)太多，提出有些不需要購(gòu)買(mǎi)，給人感覺(jué)可信。
這點(diǎn)在搞家居直播或短視頻的時(shí)候，特別重要，不要說(shuō)你的產(chǎn)品適合所有人，大家都來(lái)買(mǎi)。你應(yīng)該對(duì)不同的款式做分析與搭配，A款適合什么風(fēng)格的、什么人群的、能營(yíng)造怎樣的氛圍，B款又適合什么樣的情況，幫大家做出針對(duì)性挑選。
8、每隔幾分鐘，就會(huì)重復(fù)一次“喜歡佳琦可以多多關(guān)注我們的直播間”，并且與觀眾的每一次互動(dòng)，他都會(huì)說(shuō)“謝謝你們的支持”；隨時(shí)對(duì)觀眾的評(píng)論做出回應(yīng)。
如果品牌有明星代言，他會(huì)先問(wèn)一句該明星的粉絲在不在，把追星的觀眾調(diào)動(dòng)起來(lái)。
就像聊天一樣，如果你一直在那里講，不跟大家互動(dòng)，不放低姿態(tài)，可能聽(tīng)的人有可能打瞌睡。
9、有時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出幽默的一面，比如產(chǎn)品賣(mài)完后，李佳琦居然唱一首《再見(jiàn)》的歌，送給它。
這對(duì)主播的要求挺高，有專業(yè)的水平，有技巧，還能講點(diǎn)段子、唱首歌一類，讓大家覺(jué)得有趣。
可以想辦法多弄一些家居段子，把產(chǎn)品植入，這樣給人的印象深刻，更能打動(dòng)觀眾。
不過(guò)，剛剛火了一把，李佳琦貌似栽了一個(gè)跟頭，他在直播一款不粘鍋的時(shí)候，助手將雞蛋打到燒熱的鍋里，雞蛋居然處處粘鍋。他還來(lái)救場(chǎng)，拿過(guò)鏟子去鏟，結(jié)果還是粘了一些在鍋底。
隨后，直播帶貨的質(zhì)量問(wèn)題成為熱點(diǎn)。這確實(shí)是后面這些網(wǎng)紅主播需要注意的問(wèn)題，不是什么產(chǎn)品都能拿來(lái)賣(mài)。
