從柜員導購起家，李佳琦堪稱直播界逆襲的一座山峰。
遠的就不說了，他經(jīng)常被人提及的戰(zhàn)績是，5分鐘賣1.4萬多支口紅。
這次雙11淘寶直播大戰(zhàn)，近10萬主播交鋒，薇婭第一，李佳琦第二，10月20日晚上的一場直播，李佳琦吸引了5000多萬人次的觀看量，直接增粉120多萬。
這可是好多人夢想的數(shù)字。
這次雙11預售，芝華仕頭等艙沙發(fā)也借勢，出現(xiàn)在李佳琦、薇婭兩人的直播間里。據(jù)公布的戰(zhàn)績，當天成功拿功能下沙發(fā)類目銷量第一，開場僅15分鐘就取得了破億的好成績。
（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)，侵刪）
別人的熱鬧，光看肯定是沒用的，關(guān)鍵是找到可以學習的地方，能不能從中收獲一些東西。在李佳琦直播里，到底有什么樣的魔力，值得我們家居、建材與裝修行業(yè)的銷售學習？
首先要有一個意識是，直播賣貨，你可以；短視頻賣貨，你能行。先把信心問題解決了，才可能有后面的成果，你才能做得下去。
還有一個意識是，不斷創(chuàng)新，換花樣，尋找爆點，別因為幾次直播、幾個短視頻不成功，就灰心喪氣，把自己否定了。并且要注意形成自己的特色，鮮明的個性形象，相對固定的直播時間，比較高的直播頻次，讓粉絲深深記住，產(chǎn)生粘性。
綜合各個渠道的信息，并且看了李佳琦的幾場直播，大材研究認為，這位高人的直播做法里，有如下9點非常值得學習借鑒。
1、直播時間的選擇，每次直播多在3—6小時，全程語速較快，音量大，音調(diào)高，始終保持充滿激情的亢奮狀態(tài)。
時間相對比較長，能夠?qū)⒃撝v的東西講完，能夠充分演示各種產(chǎn)品的使用情況。還能吸引更多人進直播間，畢竟時間短了的話，進來的網(wǎng)友估計就不會太多。
當然，也考驗主播的耐力與表達能力，沒有東西講，經(jīng)常詞窮，估計根本播不下去。
2、“Oh my god”、“買它”是他經(jīng)常說的話，情緒強烈，成了他的標簽。這些詞可以營造氛圍，制造購買的緊迫感，對觀眾的情緒還是有影響的。
直播中用“所有女生”，還會稱呼觀眾為MM們，拉近距離，當然，這種主要是銷售女性產(chǎn)品時，他會這樣講。
當然，這種不能照抄，只是說他的打招呼方式、他的話術(shù)值得學習，換成我們家居、建材與裝修行業(yè)的直播，這個稱呼就要注意了，肯定需要量身定制。
是不是合適，得看你的粉絲群體，還有所銷售產(chǎn)品的情況。畢竟客戶年紀相對大一些，30歲以上的估計居多，部分產(chǎn)品的買家主要是男性，要注意自己的稱呼方式。
3、用一些話術(shù)，打消觀眾對產(chǎn)品的顧慮，比如“這款產(chǎn)品之前我們在抖音已經(jīng)賣了10萬套”、“旗艦店已經(jīng)銷售2萬份了”等，甚至會借助“自助款”為產(chǎn)品做擔保，自己掏錢下單購買。
無論是店里接待顧客，還是網(wǎng)上銷售，我們都得想辦法打消客戶的顧慮，只有相信了，生意才做得下去。
泛家居行業(yè)的老板們，喜歡在店里擺放榮譽證書，導購還會拿出來重點強調(diào)，但在直播間里，就不太適合去講，提一下就可以。
重點還是可以提提目前銷量如何，可以在征得允許的情況下，多展示與聊一些客戶家的案例。
4、不斷重復、強調(diào)直播間的價格優(yōu)勢，比如突出免費贈送、X折等重點詞，會數(shù)次提到。而且還會比較差價，將平時價格與直播間價格放一起比，讓人感受到立即下單的必要。
價格始終是非常有殺傷力的工具，賣家居類產(chǎn)品同樣如此，滿贈送、X折、免費贈送、大禮等，要不時拿出來說，而且要清晰明白，讓觀眾一聽就懂，不需要理解就能搞清楚。
5、給出專業(yè)消費意見，讓大家更信任自己；拿出多種產(chǎn)品，然后挑選自己最推薦的單品，分別講解。
大多數(shù)比較火的主播，除了善于圈粉，還有一個重要的能力是，他們自己也比較專業(yè)，能給出一些有價值的意見，能夠讓人看到效果。
家居行業(yè)尤其看重這點，現(xiàn)在抖音快手上那些比較火的家居短視頻，無論定制家居的，還是刷涂料鋪地板，主播都給出了不錯的搭配建議，或者做了很有說服力的測評。
6、引導與控制銷售節(jié)奏，控制每次上架的產(chǎn)品數(shù)量，將一款產(chǎn)品分成3—4次上架，每次搶完后再補貨，并隨時播報產(chǎn)品庫存，比如賣完了，最后5000套、300套、100套、沒了等等，一環(huán)扣一環(huán)，制造緊張與熱銷氛圍。
在直播過程中，不斷向觀眾更新補貨信息和購買鏈接，提醒沒有搶到的觀眾購買。別覺得發(fā)購買鏈接不好意思，如果你不發(fā)，后面進來的觀眾翻不到前面的信息，他怎么買。直播幾分鐘，就發(fā)一輪，問題不大。
7、不勸觀眾盲目購買產(chǎn)品，從自己的意見出發(fā)，給出比較靠譜的建議。
他會告訴觀眾，這款產(chǎn)品適合哪些人群，哪些款式適合哪些群體，強調(diào)有些產(chǎn)品不需要買太多，提出有些不需要購買，給人感覺可信。
這點在搞家居直播或短視頻的時候，特別重要，不要說你的產(chǎn)品適合所有人，大家都來買。你應(yīng)該對不同的款式做分析與搭配，A款適合什么風格的、什么人群的、能營造怎樣的氛圍，B款又適合什么樣的情況，幫大家做出針對性挑選。
8、每隔幾分鐘，就會重復一次“喜歡佳琦可以多多關(guān)注我們的直播間”，并且與觀眾的每一次互動，他都會說“謝謝你們的支持”；隨時對觀眾的評論做出回應(yīng)。
如果品牌有明星代言，他會先問一句該明星的粉絲在不在，把追星的觀眾調(diào)動起來。
就像聊天一樣，如果你一直在那里講，不跟大家互動，不放低姿態(tài)，可能聽的人有可能打瞌睡。
9、有時候會表現(xiàn)出幽默的一面，比如產(chǎn)品賣完后，李佳琦居然唱一首《再見》的歌，送給它。
這對主播的要求挺高，有專業(yè)的水平，有技巧，還能講點段子、唱首歌一類，讓大家覺得有趣。
可以想辦法多弄一些家居段子，把產(chǎn)品植入，這樣給人的印象深刻，更能打動觀眾。
不過，剛剛火了一把，李佳琦貌似栽了一個跟頭，他在直播一款不粘鍋的時候，助手將雞蛋打到燒熱的鍋里，雞蛋居然處處粘鍋。他還來救場，拿過鏟子去鏟，結(jié)果還是粘了一些在鍋底。
隨后，直播帶貨的質(zhì)量問題成為熱點。這確實是后面這些網(wǎng)紅主播需要注意的問題，不是什么產(chǎn)品都能拿來賣。
