10月20日下午，“新突破·贏未來”第35屆佛山陶博會(huì)經(jīng)銷商大會(huì)在佛山國際會(huì)議展覽中心展館主題活動(dòng)A區(qū)成功舉辦。來自全國各品牌經(jīng)銷商代表、廠家代表以及媒體代表共200余人參與了本次大會(huì)。
我們傳統(tǒng)的門店面臨的最大問題是沒有流量、流量越來越貴、找不到客戶，我們怎么樣才能解決這個(gè)問題，把自己的銷量提升到年銷一千萬？
——松露豬招商創(chuàng)始人鄭學(xué)崇
流量在哪里？
2020年真的沒有生意可做了嗎？我們還會(huì)有兩個(gè)機(jī)遇擺在大家眼前，首先是存量房市場。房地產(chǎn)都在進(jìn)入精裝房的時(shí)代，傳統(tǒng)的毛坯房正在逐漸消失，1998年實(shí)行房改政策之后，從2001年商品房大規(guī)模地上市，現(xiàn)在最早的商品房已經(jīng)進(jìn)入了二次翻新時(shí)代，也就是說，我們存量房的翻新時(shí)代即將來臨。
我們?nèi)绾握业竭@一些存量房的業(yè)主客戶？和大家分享一個(gè)小小的理論，所有的精裝房也好，毛坯房也好，只要是新房的業(yè)主，他們在買房之后，每天都會(huì)收到無數(shù)個(gè)材料商的電話和家裝公司的邀約電話，而他們在這過程中，從來不缺乏信息，他正在瘋狂地受到我們的教育，他們有飽和性的信息攻擊，因此找這個(gè)客戶根本不難。
但是二手房交易的客戶我們很難抓到他們的精準(zhǔn)信息，于是我們所有材料信息沒辦法精準(zhǔn)傳遞給他，他要去哪里找信息？很簡單，還是回到手機(jī)上，還是在我們天貓、淘寶、頭條、抖音、百度上去找尋他想找的信息，也就是說，當(dāng)你在傳統(tǒng)線下找不到你的客戶的時(shí)候，仔細(xì)想一想，你平時(shí)在干什么，他就在干什么，你在刷手機(jī)的時(shí)候，他也在刷手機(jī)，因此二手房的客戶不是我們找不到，是你不會(huì)找。
第二個(gè)，我們消費(fèi)升級。中國馬上會(huì)有4億中產(chǎn)階級，而且這4億中產(chǎn)階級逐步地年輕化，他們更加需要有個(gè)性、智慧性的產(chǎn)品。
我們每一個(gè)在門店獲取的流量，你嘗試統(tǒng)計(jì)一下每個(gè)月到店的客戶流量，用你的租金簡單除以該數(shù)量，就會(huì)得出門店流量成本。現(xiàn)在無論你們在門店獲取的流量還是在頭條、抖音、百度上獲取的流量，最精準(zhǔn)、最便宜的流量依然是天貓和淘寶的流量，如果你所加盟的品牌現(xiàn)在還沒有開設(shè)天貓店和淘寶店，我可以很精準(zhǔn)地告訴你，這個(gè)品牌一定走不遠(yuǎn)。
因此未來我們可以這樣講，2020年注定是特殊的一年，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，對未來5-10年的商業(yè)形態(tài)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。首先是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及加速，讓我們交易變得更加簡單、方便、低成本，所以一定要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)。二是消費(fèi)需求會(huì)更加多元化，個(gè)性化、智能化，會(huì)形成新需求。三是經(jīng)營數(shù)字化的需求加倍，企業(yè)自身發(fā)展的需求，不光是我們廠家，包括經(jīng)銷商也要懂得參與到數(shù)據(jù)化管理的日常工作來，這樣你的生意才會(huì)越做越大。
流量怎么來？
我們傳統(tǒng)的流量來自于三大塊：
第一塊叫做門店的常態(tài)流量，我原來的客戶有一個(gè)店在廣州頂級的建材市場，他店的租金大概七萬八千塊錢一個(gè)月，我讓他統(tǒng)計(jì)一下到店的每個(gè)月數(shù)量，他告訴我大概是四十個(gè)客戶，你們知道一個(gè)客戶的流量成本是多少嗎？接近兩千塊錢。你回去算一算你門店租金和流量，除一下算出你的流量成本。
第二塊是互聯(lián)網(wǎng)公域流量。如果總部是有天貓、淘寶，它自然能賦能，天貓、淘寶每一個(gè)留資電話的成本可以控制在一百塊錢左右。如果沒有天貓、淘寶店，經(jīng)銷商有沒有可能在互聯(lián)網(wǎng)上拿到流量？如果你是在一個(gè)二線、三線城市，你想獲取流量的最簡單方法是回去找到你的代理公司，直接告訴他，我每個(gè)月砸給你兩萬塊錢，基本上能夠拿到100-150個(gè)左右的留資電話，而留資的精準(zhǔn)性大概可控在50%，也就是說你可以花兩萬塊錢買到接近70個(gè)左右有意向的客戶。
第三塊是你身邊的私域流量。我見過很多的經(jīng)銷商，做過幾年的生意從來不發(fā)朋友圈，然后和我抱怨生意不好。我很想和他說，你自己就是一個(gè)流量載體，你自己做的生意從來不發(fā)朋友圈，你想怎么樣讓別人幫襯你，你不尊重、不喜歡你的生意，憑什么讓你的朋友幫襯你？我們很多沒有流量的時(shí)候，你知道流量大規(guī)模的分散到各個(gè)環(huán)節(jié)上，已經(jīng)早就去中心化了，你所有的社會(huì)圈子、同學(xué)圈子，甚至你小區(qū)的業(yè)主圈子都是你的流量來源。
找到流量了，怎么樣轉(zhuǎn)化？
你付錢就能買到流量，但是買到流量是否等于你有生意？不對，還是要轉(zhuǎn)化。
第一個(gè)，做活動(dòng)，我們陶瓷行業(yè)是我見過這么多品類行業(yè)里面做活動(dòng)營銷、動(dòng)銷的最佳品類。活動(dòng)轉(zhuǎn)化依然是我們當(dāng)下線下最有效、最簡單、最直接的方法，你想活要?jiǎng)悠饋恚粍?dòng)肯定不能存活。因此活動(dòng)營銷里面有很多包括異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購會(huì)、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，還有做其他相關(guān)的會(huì)，都可以做到轉(zhuǎn)化的作用。
還有一點(diǎn)大膽地去做直播。直播就是一個(gè)工具，看你怎么樣用它，看你怎么樣給它賦能、加入內(nèi)容，關(guān)鍵還是在人，就像一把菜刀一樣，你用它來切菜就是菜刀，用它來砍人就是兇器，不要質(zhì)疑菜刀。
第二個(gè)，我們要講設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化。90后、85后的客戶他們需要的是個(gè)完美的空間設(shè)計(jì)方案，需要一個(gè)完美的產(chǎn)品賦能設(shè)計(jì)方案，所以你的門店一定要懂得如何去做設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化。全屋定制行業(yè)的核心關(guān)鍵就在設(shè)計(jì)師身上，我們常說家裝公司是我們流量源頭，為什么？因?yàn)榧已b公司懂設(shè)計(jì)，能用一套設(shè)計(jì)方案打動(dòng)他的客戶，獲取幾十萬的訂單。
第三個(gè)，服務(wù)轉(zhuǎn)化。講個(gè)真實(shí)的案例，我有一個(gè)好朋友在深圳，上個(gè)月剛剛拿了寶能第一空間的一家門店做石材，選了一個(gè)深圳分銷商合作。我就很奇怪，為什么會(huì)選擇一個(gè)經(jīng)銷商合作，而不是一個(gè)廠家？他說這個(gè)經(jīng)銷商自己在深圳擁有一家小型加工廠，完成展示到設(shè)計(jì)到加工到交付一條龍所有的服務(wù)。價(jià)格對他來講不是關(guān)鍵因素，關(guān)鍵的是交付能力。也就是說，我們今天的經(jīng)銷商如果沒有一個(gè)縱深度很好的服務(wù)能力，你也很快會(huì)被時(shí)代所拋棄，因此第三個(gè)是服務(wù)轉(zhuǎn)化。
一個(gè)完整的經(jīng)銷商不僅僅能夠賣貨，還具備流量的引流、銷售的轉(zhuǎn)化、設(shè)計(jì)的賦能、服務(wù)的交付，甚至售后回訪做社群引薦，所有系統(tǒng)化的分工都要在你的團(tuán)隊(duì)中構(gòu)建出來，也只有這樣，你才有機(jī)會(huì)從傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式里面跑出來。
因此未來的商業(yè)模式，我要和大家分享的是總部賦能，你來轉(zhuǎn)化。因此我們建議每一個(gè)經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型成為城市服務(wù)商，而不是簡單的一個(gè)經(jīng)銷商。講到這里，基本上可以告訴你們，你想從一個(gè)0流量的店，根本沒有客戶的店做出一千萬業(yè)績，首先要做好轉(zhuǎn)型，要把自己從經(jīng)銷商變成服務(wù)商，并且為此組建你完整的組織架構(gòu)。
我剛才給大家分享的從0流量門店到一千萬門店的核心關(guān)鍵詞是兩個(gè)，第一個(gè)，流量。流量不難找你愿意付錢就能夠買到流量。第二個(gè)，轉(zhuǎn)化。一定要做好分工，一定要做好活動(dòng)轉(zhuǎn)化、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化、服務(wù)轉(zhuǎn)化等多項(xiàng)轉(zhuǎn)化的組合，你才能把轉(zhuǎn)化做到極致。
最后，其實(shí)生意不難做，生意都在你身邊，好好地去理解流量和轉(zhuǎn)化，而且一定要記住相信科技，相信進(jìn)步，正如我們馬爸爸所說，因?yàn)橄嘈牛钥匆姡竽懙厝プ觯愕牡暌彩悄赇N一千萬的店！
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