通常陶瓷企業(yè)的營銷渠道分為經(jīng)銷渠道和直營渠道兩種，企業(yè)的大部分收入主要來源于經(jīng)銷部分。經(jīng)銷渠道主要通過經(jīng)銷商、二級分銷商來對產(chǎn)品進行營銷，經(jīng)銷商主要分為三大類：工程特約經(jīng)銷商、電商經(jīng)銷商和綜合經(jīng)銷商。其中工程特約經(jīng)銷商主要對接房地產(chǎn)、政府和事業(yè)單位等的工程項目；電商經(jīng)銷商是經(jīng)公司授權(quán)從事線上銷售；綜合經(jīng)銷商則是通過零售、批發(fā)、工程、家裝等多種渠道進行銷售。今天就由小編帶領(lǐng)大家來探索一下東鵬、箭牌、蒙娜麗莎這三家企業(yè)的營銷渠道模式。
東鵬控股：
東鵬瓷磚是瓷磚行業(yè)的龍頭公司，公司為國內(nèi)規(guī)模前三的瓷磚公司，經(jīng)銷商及門店數(shù)量業(yè)內(nèi)第一，全國范圍內(nèi)共有經(jīng)銷商1997家，經(jīng)銷商門店6724家。C+小B為該公司業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場，經(jīng)銷渠道是其主要收入來源。近年來，隨著工程業(yè)務(wù)的興起，C+小B渠道比重雖逐漸下降，但依舊貢獻超過70%的主營收入，仍是公司業(yè)務(wù)的基本盤。按照銷售方式來看，經(jīng)銷渠道貢獻了超過64%的總收入，數(shù)量龐大的經(jīng)銷商成為公司的核心競爭力。截止2020上半年，該公司經(jīng)銷商達到1997家，公司門店6724家，其中瓷磚門店4981家，經(jīng)銷區(qū)域遍布全國，并且隨著下沉戰(zhàn)略的持續(xù)推進，二級經(jīng)銷商門店逐年上升。從中可以看出公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模龐大，渠道優(yōu)勢明顯。
公司積極引流，推進線上線下共同發(fā)展，積極發(fā)展新零售方式，在打造自身線上平臺“東鵬商城”的，也積極在第三方平臺如天貓、淘寶、京東等電商渠道設(shè)立網(wǎng)點，并與土巴兔、安樂窩等7家垂直家裝平臺保持深度合作，助力線上三方平臺引流力度。同時，東鵬加大線下門店改造力度，通過建設(shè)智能化產(chǎn)品展示廳等項目提升門店檔次，加強客戶體驗感與沉浸感，增強門店線下引流能力。隨著C+小B渠道的成熟，東鵬控股順應(yīng)行業(yè)趨勢，逐漸開啟大B端業(yè)務(wù)，近年來，公司順應(yīng)精裝集采趨勢，與優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)公司開展戰(zhàn)略合作，工程業(yè)務(wù)增速高于整體業(yè)務(wù)，占公司占入比重穩(wěn)步提升。
箭牌家居：
箭牌家居是我國國產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷頭部企業(yè)，在全國范圍內(nèi)擁有8大生產(chǎn)制造基地（分別位于廣東、江西、湖北、山東）和2個在籌備中基地（位于廣東佛山），銷售以經(jīng)銷渠道為主，擁有1700多家經(jīng)銷商，6100多家二級分銷商及 10000多家終端門店網(wǎng)點，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、數(shù)量多、下沉深。根據(jù)歐睿國際數(shù)據(jù)，2018年度公司在國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴市場的市占率為7.3%，位居國產(chǎn)品牌前列。
箭牌家居經(jīng)營模式以經(jīng)銷為主，直營為輔。公司銷售模式以經(jīng)銷為主，占主營收入比例約95%。直銷模式主要通過展廳、工程及電商渠道開展。其營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，終端網(wǎng)點數(shù)領(lǐng)先同行。截至2020年底，公司經(jīng)銷范圍覆蓋全國34個省和直轄市，擁有經(jīng)銷商1746家，二級分銷商6197家，終端營業(yè)網(wǎng)點約10239個，授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)店數(shù)量453家。此外，公司積極布局社區(qū)營銷，深入下沉到社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)家裝領(lǐng)域。公司的工程業(yè)務(wù)主要通過經(jīng)銷商開展，并與諸多大型企業(yè)建立了良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司通過自身及經(jīng)銷商快速拓展電商業(yè)務(wù)，在淘寶、天貓、京東等平臺拓展線上渠道。從月度銷售情況來看，2019年1月至 2021 年5月，箭牌在天貓、京東平臺始終保持在家裝主材同類品牌的前2名。
蒙娜麗莎瓷磚：
蒙娜麗莎瓷磚作為瓷磚行業(yè)龍頭公司采取C端+“經(jīng)銷渠道+地產(chǎn)戰(zhàn)略”的雙輪驅(qū)動模式。公司擁有專賣店和網(wǎng)點4000多個，且每年計劃新增350-550家零售網(wǎng)點。營銷線上線下齊發(fā)力，應(yīng)用智慧門店終端推廣系統(tǒng)和設(shè)計云平臺，利用天貓、京東、抖音、居然、紅星等線上平臺參與眾多品牌營銷活動。B端口碑優(yōu)質(zhì)，與碧桂園、萬科、保利大型地商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
蒙娜麗莎瓷磚的經(jīng)銷業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長，工程業(yè)務(wù)占比也在逐步提升。為了提高門店覆蓋密度，公司全面促進店面下沉，挖掘三四級市場渠道，讓其向中、西部滲透。大力推展營銷線上線下齊發(fā)力，提高品牌知名度。線下，公司延續(xù)“大戶外、大信息、大支持、大形象”四大廣告投放策略，盡可能多的在公共場所、人流量大的地方投放廣告。智慧門店終端推廣系統(tǒng)和設(shè)計云平臺的應(yīng)用進一步提升，通過差異化設(shè)計為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而提升用戶體驗感。線上，利用電商平臺以及以網(wǎng)絡(luò)直播、短視頻拍攝等方式來增加企業(yè)品牌知名度，促進消費者消費。在工程渠道方面，蒙娜麗莎與近100家大型房地產(chǎn)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，參與眾多國家級重大項目，例如：北京奧運會、廣州亞運會、北京大興機場等國內(nèi)外重點工程建設(shè)，簽約成為2020年迪拜世博會中國館指定瓷磚供應(yīng)商、杭州2020年第19屆亞運會官方建筑陶瓷獨家供應(yīng)商，國家工程為品牌提供了強有力背書。
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