隨著大板的應(yīng)用局限逐漸突破，以及市場接受程度進(jìn)一步提高，大板迎來一定的市場增量。如何挑選合適的大板品牌，降低消費(fèi)者裝修過錯率？如何激勵員工及家人般的心態(tài)全力以赴，今天我們請到鄂爾多斯興蒙歐神諾溫俊霞，來分享如何利用交互大屏，精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)客戶需求，輕松拿下20萬大單！

　　銷售不是先說，而是先問或者先觀察。溫俊霞回憶到，之前接待過的一對新婚夫婦，進(jìn)店后，先帶領(lǐng)客戶邊瀏覽產(chǎn)品，邊咨詢客戶的戶型面積、家庭成員結(jié)構(gòu)、裝修風(fēng)格等信息，得到這些有利的信息之后，根據(jù)客戶的一個實際需求，有針對性地介紹歐神諾相對應(yīng)的產(chǎn)品，從而提高成單率。

　　在交談的過程中，溫俊霞還從客戶的衣著打扮、行為舉止、語言表達(dá)等方面對客戶進(jìn)行更深層次的了解，知道客戶是做生意的，而且本身對生活品質(zhì)有要求，所以會更多關(guān)注材料的質(zhì)量及品牌，根據(jù)信息，向客戶介紹性價比較為高的900x1800mm的卡莫·璽大板，它的特點(diǎn)是吸水率低、硬度高、耐磨，而且這款瓷磚的整體風(fēng)格也非常適合客戶喜歡的現(xiàn)代中式風(fēng)格。

　　借助大品牌優(yōu)勢，讓產(chǎn)品品質(zhì)更具說服力。在介紹了瓷磚的性能及搭配后，客戶還是有顧慮的說：“哦，這款瓷磚倒是不難看，不過我不知道你們品牌的質(zhì)量好壞？”溫俊霞隨后將品牌的環(huán)保證書、檢測報告等一系列公信力文件一一向客戶展示。

　　而且還針對推薦的產(chǎn)品紋理，告訴客戶歐神諾瓷磚與其它劣質(zhì)產(chǎn)品的區(qū)別，但在語言方面，要學(xué)會轉(zhuǎn)化角度，針對客戶的興趣點(diǎn)，深層次地引導(dǎo)客戶深入了解，并說道：“您經(jīng)常裝修，也算這方面的專家了，您仔細(xì)看一下我們的瓷磚，就能發(fā)現(xiàn)每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界。”

　　“還真是不太一樣”，客戶來了興趣說：“這是怎么做出來的呢？”“這種技術(shù)目前為止是陶瓷行業(yè)較新的布料技術(shù)，多管齊下才能做出這種層次感強(qiáng)紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”面對這方面的疑慮，單靠語言是很難有說服力的，這也為下一步的交談奠定了基礎(chǔ)。

　　善于利用“交互大屏”談單工具，成功轉(zhuǎn)化意向客戶。溫俊霞把顧客拉到歐神諾交互大屏面前，充分利用交互大屏的優(yōu)勢，引導(dǎo)進(jìn)店顧客體驗換磚DIY功能，再針對選好的產(chǎn)品，再利用3D云設(shè)計，針對客戶的戶型做一個全景效果圖，保證客戶整體滿意度。經(jīng)過一個多小時介紹,客戶當(dāng)場簽下單價20萬的大單。

　　從事建材行業(yè)銷售十多年，溫俊霞于2018年加入鄂爾多斯歐神諾起，從一線基層銷售一步一步晉升到店長，多年的銷售經(jīng)驗教會了她與人交流的基本理念，那就是“微笑待人，真誠以待”。

　　以這一對新婚夫婦為例，屬于一般型顧客，不挑剔，要求不高，這也是導(dǎo)購能夠快速成交的條件。而訂單能夠成功，其根本原因在于：

　　第一點(diǎn)業(yè)務(wù)嫻熟；

　　第二點(diǎn)學(xué)會根據(jù)不同類型的顧客對癥下藥；

　　第三學(xué)會利用照交互大屏進(jìn)行促單談判。

　　關(guān)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量，溫俊霞相信每一位有點(diǎn)基礎(chǔ)的導(dǎo)購都能表達(dá)出來，但是，每個人表達(dá)出來之后，傳給顧客的感覺是不一樣的，有的人表達(dá)出來顧客就容易接受，有的人表達(dá)出來顧客卻不易接受，其原因就在于導(dǎo)購能否“看人下菜”，針對不同的顧客特征，結(jié)合歐神諾三大營銷工具、團(tuán)隊協(xié)作，用真誠的服務(wù)，讓每一位業(yè)主選得放心、住得安心。

（佛山市建材行業(yè)協(xié)會特約通訊員  梁斯韻）