房地產成交量萎縮的情況下，如何充分利用已有客戶資源成為企業當前最值得考慮的問題。以前的坐店等客的方式早已不可取了。在經歷了08、09、10年，想在市場形勢更加莫測的2011獲得更多的市場份額，進行內部挖潛是當前家居企業的一大必修課。

　　分析客戶信息 深化營銷

　　標致家具營銷總監朱光宇表示，標致最近利用CRM做客戶關系分析，拿出原有的很多成交的訂單來做分析、解析，針對這些客戶群體進行分類，下一步進行深度營銷，針對什么樣的成交額的客戶提出一個更有針對性的服務，來挖第二桶金或者第三桶金。

　　原先在IT界廣泛推廣的CRM，客戶關系管理可能在家具行業開始逐漸應用。標致引入CRM是為瞄準高端客戶群的第二、三、N套房產的家具購置。由于房產調控產生的銷售高低端市場比例擴容，終端市場大幅萎縮，以往的中端消費人群的二、三套房的購買也很大程度受限。此策略比較適合面向高端客戶群的偏高端家具產品。

　　產品向下延伸 搶占市場同時培養未來二次消費人群

　　深入研究市場以及消費群體之后，很多企業發現中低端市場也并非無利可圖。家具的更新換代，也為家具企業帶來了新的商機。很多企業開始著力挖掘有新消費需求的老客戶。由于現在消費者裝修購買家具的時間有限，更多的相信口碑以及自己曾經的購買使用經驗，這也使得現在消費者的品牌黏著度逐漸升高。比如綠之島的“尋親”活動，據搜房家居網記者了解，今年綠之島40%的銷量來自曾經購買過綠之島的原有老客戶。

　　朱光宇表示，標致以往一直是以實木家具為主，現在板式業務也是標致非常關心的一項業務。畢竟代表著絕大多數的金字塔的中下層的消費群體，這部分群體在中國的保有量巨大，是任何企業都不能放棄的。而且對我們這些高端的業務也是很有幫助的，他通過初期的消費了解了我們的品牌，日后有了一定經濟實力的時候，就會繼續購買我們更高端的產品。可以把它理解成為一個汽車業的低端、高端。比如說，最簡單的就是大眾集團，它有大眾、有奧迪、上邊還有賓利，它也是這么來做的，緊緊把握消費者的一生。

　　企業擴大產品品類，做產品線的延伸，豐富高中低端產品的布局，既可以滿足不同消費群體的需求，也可以滿足家具更新換代過程中顧客對于家具檔次的升級需求。愛依瑞斯在加入愛格聯盟進一步提升產品品質走向更高端的同時也推出適合經濟能力相對有限的年輕消費群體的經濟型產品。意風家具核心產品就是板式家具，今年在籌建新生產基地的同時重點加入了實木家具生產線。

　　產品橫向擴容 嘗試新領域

　　為了吸引更多的消費人群，家居企業在生產方面不斷開拓新的風格領域，繼板式、中式、軟體之后，皇朝家俬推出法式實木家具路易王宮系列。企業的另一大動向就是豐富產品鏈，完成生產領域的跨界。地板、木門企業、裝飾公司生產家具推出自己的家具品牌。

　　真正的營銷是要始于產品研發的。消費者的購買過程其實是一個選擇過程，企業所要做的是在消費者選擇之前設計生產提供產品。因此，更多的選擇必將吸引更多的消費群體，這是毋庸置疑的。但是各個行業的一個發展過程都是從單一到多元再到專精。如今的多元化是行業發展所必經的一個過程，很多企業領導者認為當前各大企業對于產品風格的擴容，對于企業來說也是探索自己未來定位的一個有效嘗試。

　　泛家居整合 深度利用各種渠道

　　在采訪過程中記者了解到，沐蕾拉帝思墻紙將聯合家紡企業合作設計產品，打造協調統一的家居風格。沐蕾拉帝思總經理吳凱在接受搜房家居記者采訪時表示，墻紙行業和家紡行業的合作在未來一定會是一個大趨勢。沐蕾拉帝思現在正在跟家紡行業展開合作，因為這兩個行業相互之間是有關聯的。紡織行業是我們國家傳統的民族工業，這一塊人才聚集，市場非常成熟，運營業非常成熟，而墻紙可以說是一個非常新興的行業，我們可以利用他們的營銷渠道、營銷方式協同發展。

　　百強在北三環開設20000平米獨立店，引進國外家具品牌，百強董事長陳曉太表示，在新的大店也將把軟裝和家具整合到一起。另外，剛剛進入中國市場的馬來西亞家具品牌樂華時代、代理紅蘋果、華日的錦繡集團推出代理美式家具的自主獨立品牌香奈宜居……都有專業的整合人員將家具以及軟裝家居產品整合到一個風格一個定位之下。

　　記者手記：

　　房產新政出臺百日時，搜房家居記者系列采訪中當問到會否針對未來的市場局勢進行相應的調整，很多家居企業老總會說我們以不變應萬變，但是，在年末的這次系列采訪中我們發現這些企業新的計劃已經出來甚至已經開始采取應對措施了。當前國家政策的力度以及決心是有目共睹的，再加上傳統的淡季來臨，明年上半年情況必然更加嚴峻，從某種角度來看也是對發展了20年的家居行業的一個考核，當前，正是為明年制定計劃的時候，也是考驗企業決策力的時候，企業是否有足夠的抵御市場風險的能力，是否能夠在激烈競爭中占據一席之地以及更大的份額，動還是不動，怎樣動。