核心提示：難以消化的庫存成了壓在經銷商身上的一座大山，在解決庫存難題的過程中，卻催生了“特殊經銷商”，他們專門為當地的陶企和經銷商處理庫存，在惡劣的大環境中，他們的生意似乎做得更紅火。

　　廣州紅星美凱龍琶洲店正式撤店閉館，入駐商家成了這次事件中最大的受害者。有拖欠租金的商家選擇棄店出走，有不甘心的商家試圖找賣場負責人討說法。一家賣場的倒閉，讓置身其中的商家備受煎熬。曾經的大賣場，如今已是人去樓空。

　　商家除了要面臨外部環境動蕩所帶來的影響，自身經營中的庫存壓力也令他們無法喘息。面對積壓成山的倉庫，經銷商使出渾身解數進行銷售，然而在經濟效益普遍下降的大環境中，依然不能解決庫存問題。

　　記者近日對廣州、上海、佛山的一些經銷商進行走訪調查，通過部分經銷商的故事，來展現經銷商在2012年所面臨的重重困境。

　　賣場無擔當商家很受傷

　　“不踏踏實實做市場，只顧著拿地圈錢，出現撤場閉館的事是再正常不過了。”對廣州紅星美凱龍琶洲店的倒閉，位于廣州紅星美凱龍琶洲店對面的吉盛偉邦招商部主管林偉賢說出了這句話。

　　當女兒在電話里向林榮說折紙的事的時候，林榮顯得很放松，他很長一段時間沒這樣高興過了，今天是他女兒的生日。林榮是某建材品牌經銷商，一周前，他關閉了在廣州紅星美凱龍琶洲店的店面。

　　2010年林榮入駐紅星美凱龍琶洲店，生意一直很蕭條，琶洲一帶沒有用戶基礎，用戶口碑也需要積累，這需要賣場同商戶共同努力。但開業以來，除了提供場地和以及賣場的響亮品牌，紅星美凱龍幾乎無作為。賣場入口處的綠化帶任其荒蕪，顧客必經之路的，一側由簡陋的鐵皮鋪搭，給顧客帶來一種不安全感。在購物環境被消費者看重的今天，品牌賣場的這些明顯硬傷卻始終沒得到解決。

　　到2011年底，經營成本已然成為林榮的一個壓力：租金翻了一番。然而賣場客流量卻始終無法提升。林榮記得當時賣場內已經有同行離場，他認為這屬于市場的正常波動，優勝劣汰，但這個時候林榮已經不看好紅星美凱龍，他知道對面的吉盛偉邦經過幾年踏踏實實的市場開拓和用戶積累，生意要好很多。

　　2012年初，紅星美凱龍琶洲店有數家商戶相繼提出撤場，此時琶洲店內已經有不少空檔口。在林榮看來，撤出商戶多為經營困難，這一點紅星美凱龍可以從結算記錄上查明，當時租金已經上漲到120-150元(折扣后)每平方米不等，以諾貝爾·塞尚仿古磚為例，189平方米店面，每月店面租金成本25萬左右，加上用工成本，每月運營費用不下于35萬，其中71%是租金成本。

　　據了解，賣場的租金平均每年增長3%，而不斷上漲的租金緣于家居賣場近年來的瘋狂擴張。據統計，目前上海市區主要建材市場已超200家，北京建材主要建材市場已達100多家，廣州主要建材市場超過50家，深圳主要建材市場逾16家，天津建材市場已近20家，南京主要建材市場近30家，成都主要建材市場直逼30家，西安建材市場也20家出頭(總面積早已逾百萬平方米)，沈陽市區主要建材市場面積已近200余萬平方米。業內人士認為，這些不斷擴張的賣場，有一些不是自有地自建性質，而是通過合建或者租賃的方式運營。家居賣場通過二房東的模式，一方面從業主方降低賣場的租金，另一方面抬高入駐商家的租金，賺取其中差額。

　　　除了不斷上漲的租金壓力，經銷商因為裝修所付出的成本也不小。

　　諾貝爾·塞尚瓷磚入駐琶洲店時，杭州諾貝爾為經銷商提供了25萬的裝修資助，189平方米的產品展示區和倉庫存貨價值都在25萬左右，放棄一家店面的成本在30萬上下，另有20萬的商品需要處理。換言之，入駐時較為謹慎、店鋪面積較小、經營能力強的商戶可以做到不虧損，虧損小的商戶也由于30-50萬的經營沉沒成本不會輕易提出撤場要求。記者走訪紅星美凱龍琶洲店時，昏暗的諾貝爾·塞尚店內柜臺上散落著幾件似乎撤場時被經銷商忘卻了的證書和授權書，可以看出，離場并不久。也許，離場并不是商家所愿意。

　　2012年4月，包括林榮在內的數家經銷商與紅星美凱龍的關系緊張起來，紅星美凱龍“遲到”的商戶優惠政策(主要是租金折扣)沒有起到太大挽留作用，商戶已經對賣場失去信心。像林榮一樣提出撤場的商戶逐漸增多，紅星美凱龍管理短板凸顯：一方面沒有安撫現有商戶，雖有態度但卻含混不清，雖有優惠政策但并沒有具體成文;另一方面，對提出撤場的經銷商不予正確處理，逃避對話，一味拖延。林榮店對面的雅沙羅(Aylazzaro)品牌店面，經銷商在付清租金后本以為可以順利撤場，可由于跟賣場方的一些糾葛，時至今日，店面內展示品仍然沒有撤出。商戶與管理方矛盾一再積累，至4月底，紅星美凱龍琶洲店上的大LOGO被拆下，只留下依稀可辨的痕跡。

　　進入5月，林榮感覺到同層商戶歇業的開始增多。

　　林榮不甘心，試圖與管理方對話，但始終沒有機會，他一直希望能從紅星美凱龍那里得到明確的回復，市場需求持續疲軟，商戶應該怎么辦?管理方有何規劃和打算?至今，林榮也沒見過賣場管理人員，甚至沒見到催繳租金的工作人員，他心里開始另作打算。但林榮始終認為，因為一些成本費用(他稱之為“小錢”)扔下自己代理數年品牌的產品出走是不負責任的，他不會那樣做。隨后，一些支付不起拖欠租金的經銷商開始留下店內貨物出走，琶洲店內出現大量關燈歇業的檔口。至此，紅星美凱龍琶洲店已經因歇業商戶太多無法正常營業，紅星美凱龍琶洲店的經營已經到了不得不作出決定的時刻。

　　7月18日，紅星美凱龍聲明與業主方(廣州市環博展覽有限公司)合約到期，業主方收回紅星美凱龍琶洲店管理權，轉變為經營飾品和小商品。林榮知道這是紅星美凱龍就續約合同與業主方“談崩了”。紅星美凱龍琶洲店開業兩年來林榮每月都會到店內走動，現如今，他不用再到琶洲了。7月23日，林榮同高儀衛浴、大公館家具等商戶一起撤走了在琶洲店內的樣貨。作為一個商人，這樣的不歡而散是他最不愿看到的。

　　對于紅星美凱龍琶洲店的關閉，林偉賢這樣評價：不踏踏實實做市場，只顧著拿地圈錢。據記者了解，琶洲店是紅星美凱龍在廣州最大的旗艦店，也是入駐廣州的首家店面，面積達15萬平方米，2010年7月正式開業，而距近日正式公布撤店僅僅兩年。賣場來也匆匆去也匆匆，給像林榮這樣的入駐商家所造成的損失，只有他們自己才能深切體會到。

　　廠家壓任務商家難應對

　　“古代神話里有一只沒有腳的鳥兒，一生只能不停地飛，不能落地，誰都不想它落地的一刻，因為那就是它生命中的最后一刻。”陶瓷經銷商就像這只沒有腳的鳥，除了受到賣場的壓力外，從一開始就注定了被捆綁在廠家的條條框框中，在進貨與銷售之間進行無限循環。

　　莊永集是燕泰亞巢瓷磚上海分公司總經理，在上海經營瓷磚10年。

　　進入2012年后，他的庫存壓力越來越大，加上他一直專注的工裝需求日益下滑，日子越來越艱難。

　　燕泰亞巢是福建晉江仿古磚企業，莊永集也是福建晉江人。2011年末，房地產調控一年有余，上海建筑業此時已明顯放緩，莊永集的銷售倍感壓力，但就上海的一些公共設施渠道和工廠工程渠道而言，他已經算做得不錯了。對于上海的大小交易市場(如菜市場、批發零售市場)、市區周邊生產車間、廠房，莊永集都爭取拿下訂單。不論晴朗陰霾，他很少有機會坐下來喝福建人的下午茶。

　　2012年2月，莊永集接到進貨通知，由于企業在晉江壓貨太多，他被要求進貨，金額是30萬。整個過程莊永集沒有談太多細節，但是表現出無奈和憤懣，如果晉江年內再次要求他進貨的話，他將不知如何應對。2011年他的利潤幾乎全部用來進這批貨。

　　記者在上海了解到，企業在庫存積壓時，往往以各種理由向經銷商壓貨。一位意大利瓷磚中國總代理指出他的做法：“危機發生時，我們會放慢市場腳步，謹慎布局，做一些如員工培訓、經銷商指導的工作。換言之，我們思考得更多，實際做得更少。”

　　莊永集需要努力消化庫存，上海市場眼下比以往更難做了。他現在經常和妻子一起出去，因為疏通渠道不光要花費送禮，還需要一起喝酒，妻子可以給他開車。另一方面，他聯系銷售狀況好的區域，希望可以幫助他消化一部分庫存。他告訴記者，他了解到天津、河南的銷售仍然向好，希望可以把產品轉銷往這些地方。

　　到5月份的時候，晉江總部再次希望莊永集進一批新產品，他再也搞不定了。他開始盤算著做石材生意，由于倉庫里堆滿了瓷磚，經常可以看到他店面前堆放一些石材。

　　上海恒大賣場是上海瓷磚衛浴的集散基地，記者在昊博瓷磚店內見到了經銷商夏女士，她告訴記者，今年以來，每天從她店前運出的瓷磚只有2卡車，而在以前，每天至少有10車瓷磚從恒大運往上海各個瓷磚店面。從業20多年的她清晰地感受到了目前庫存的壓力。

　　在目前的市場環境下，有莊永集和夏女士這種經歷的經銷商不在少數，他們面臨著共同的問題，卻不知向誰尋求答案。

　　庫存壓力催生“特殊經銷商”

　　難以消化的庫存成了壓在經銷商身上的一座大山，在解決庫存難題的過程中，卻催生了“特殊經銷商”，他們專門為當地的陶企和經銷商處理庫存，在惡劣的大環境中，他們的生意似乎做得更紅火。陶林就是這樣一位“特殊經銷商”。

　　莊永集們或許可以找陶林談談。

　　陶林在佛山市意美家的店面內很少出去，他靠一個助手和手機處理業務，當一個訂單談下來，他會立馬安排貨款。陶林專門為當地陶企和經銷商處理庫存，像他這樣特殊的經銷商，在佛山石灣一帶有300家左右。

　　陶林當過兵，復員后就開始經銷瓷磚，至今已有10年。憑借著積累的各方資源以及對各類渠道的熟悉，他總能把手頭的產品賣掉。他不大的店面內有7個員工，其中3個是導購，這與周遭店面形成強烈的反差：他的生意或許不錯。確實如此， 陶林告訴記者，他今年的生意要比去年好，由于對佛山石灣、南莊一帶陶瓷企業比較熟悉，及時了解其中一些企業和經銷商的資金壓力，他可以以一定價位獲取企業的積壓產品。久而久之，企業和經銷商也會主動找他出售庫存產品。記者得知，企業向他這樣的經銷商銷售瓷磚往往會非常謹慎，產品要直接銷售掉，不能進入流通環節。

　　從去年下半年到現在，由于市場的萎縮，陶瓷企業的銷售有所下滑，一些廠家和商家都面臨著庫存的壓力和困惑。有些陶瓷企業在面臨庫存壓力時，會給經銷商壓貨，將庫存轉嫁給經銷商。陶林對行業產能過剩的認知很清晰，他目睹了一些陶瓷企業的倒閉，也看見一些經銷商的經營壓力，對于掌握了銷售渠道的他來說，在惡劣的大環境中，他能更輕易地拿到企業積壓存貨，從中獲取更多的利益。