原題目：永不落幕的“暗戰(zhàn)”
相比賣場(chǎng)大戰(zhàn)的爭(zhēng)兇斗狠，本土家裝公司之間的競(jìng)爭(zhēng)顯得“溫柔淡定”。但半年過(guò)去，大幅上升的業(yè)績(jī)，卻讓我們看到平靜下面的洶涌波濤。家裝公司之間，其實(shí)早已拉開(kāi)一場(chǎng)永不落幕的“暗戰(zhàn)”。
如果說(shuō)賣場(chǎng)大戰(zhàn)是一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的絕殺，那么，家裝公司間的角逐就是一場(chǎng)波瀾不驚的博弈。
數(shù)年前，裝飾公司也曾因?yàn)橥|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，一度陷入爭(zhēng)鋒相對(duì)的混戰(zhàn)狀態(tài)；如今，市場(chǎng)磨礪讓他們找到了各自的優(yōu)勢(shì)和定位。
作為家居業(yè)的最前端，家裝公司開(kāi)始思考行業(yè)未來(lái)的方向，并從模式、渠道、服務(wù)等方面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
即使是在最嚴(yán)峻的市場(chǎng)中，清晰的發(fā)展思路，依然令他們之間的這場(chǎng)“暗戰(zhàn)”有條不紊。
大幅提升的業(yè)績(jī)
走進(jìn)各個(gè)裝飾公司，雖算不上顧客盈門，客源卻比去年有所增加，不斷有客戶進(jìn)店咨詢、修改圖紙、看樣板房或簽合同、交進(jìn)度款。
消費(fèi)者到訪量增多，是否為裝飾公司帶來(lái)了更多生意？
根據(jù)紫蘋果、創(chuàng)藝、東美、歡樂(lè)佳園、中策、弘佳國(guó)際的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，他們今年上半年的家裝產(chǎn)值（僅昆明公司）均比去年同期提升了20%~30%，有的甚至翻了一番。
創(chuàng)藝裝飾總裁馬德強(qiáng)認(rèn)為：“裝飾公司今年之所以做得比較好，很重要的一個(gè)原因是加大了對(duì)各種終端渠道的開(kāi)發(fā)；再有就是加強(qiáng)了內(nèi)部建設(shè)，把質(zhì)量、服務(wù)和管理做得更好，提升客戶回頭率，通過(guò)增加大單比例，來(lái)拉高公司的總產(chǎn)值。”
紫蘋果裝飾品推部經(jīng)理董宇也表示，隨著人工費(fèi)上漲，大小公司的工費(fèi)都越來(lái)越透明，提升產(chǎn)值最好的辦法就是把單個(gè)單值和平均單值做大。“前提是企業(yè)自身也要向中高端轉(zhuǎn)型，才能為客戶提供與單值吻合的整體配套服務(wù)。”
此外，以東美為代表的套餐公司，也憑借“高性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)，吸引了不少消費(fèi)者。
“他們這里材料、家具都很全，陳列一目了然，價(jià)格也適中，我家200㎡的房子，連主材一起，預(yù)算才要11萬(wàn)元，還包括櫥柜、衣柜，時(shí)間、精力和錢都幫我省了。”剛剛簽完合同的彭大叔這樣講述自己選擇東美裝飾的理由。
搶渠道，先下手為強(qiáng)
“兒子年底結(jié)婚，我們準(zhǔn)備把老房子好好裝修一下，給他們當(dāng)婚房。”
“為了方便孩子讀書(shū)，我們?cè)趯W(xué)校附近買了一套二手房，打算簡(jiǎn)單改造下，給孩子隔出一間書(shū)房。”
“我們兩口子都是外地來(lái)昆明做生意的，這幾年賺了點(diǎn)錢買了房子，想為自己打造一個(gè)舒適溫馨又有品質(zhì)的家。”
采訪中，裝修業(yè)主的理由和需求形形色色。雖然限購(gòu)給樓盤銷售帶來(lái)了負(fù)面影響，卻增加了購(gòu)房者中剛需人群的比例。而不少裝飾公司的市場(chǎng)調(diào)查也顯示：從去年9月份開(kāi)始，就陸續(xù)有樓盤交房，這些小區(qū)無(wú)疑也是家裝公司的兵家必爭(zhēng)之地。
發(fā)短信、電話營(yíng)銷、進(jìn)樓盤設(shè)點(diǎn)、挨家挨戶發(fā)資料、舉辦小區(qū)業(yè)主見(jiàn)面會(huì)……為爭(zhēng)取客戶資源，各個(gè)公司都使出了渾身解數(shù)。不僅想方設(shè)法拓寬終端渠道，就連活動(dòng)內(nèi)容也從原來(lái)的優(yōu)惠送禮、征集特價(jià)樣板房，增加到了家裝知識(shí)講座、戶型設(shè)計(jì)解析會(huì)、參觀樣板房和工地等等。
據(jù)創(chuàng)藝裝飾統(tǒng)計(jì)：他們上個(gè)月舉辦的兩場(chǎng)活動(dòng)中，其中一場(chǎng)來(lái)了100多家業(yè)主，簽單約二三十個(gè)；此外，紫蘋果、歡樂(lè)佳園、東美等公司也都表示這種方式效果不錯(cuò)。
相比之下，小區(qū)設(shè)點(diǎn)雖然能獲得業(yè)主的一手信息，但競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也往往超乎預(yù)料。
“我們公司最多的時(shí)候，一天同時(shí)進(jìn)了4個(gè)小區(qū)設(shè)點(diǎn)。但一定要把握好度，如果進(jìn)駐的公司太多，有時(shí)也會(huì)適得其反。”東美裝飾總經(jīng)理譚偉對(duì)此很有經(jīng)驗(yàn)，“去年昆明有一個(gè)小區(qū)交房，1000多套房子，居然有50多家裝飾公司進(jìn)去設(shè)點(diǎn)，員工比業(yè)主還多，坡上坡下全是各個(gè)公司的業(yè)務(wù)員……效果可想而知。”
在這場(chǎng)圍繞終端客戶展開(kāi)的“暗戰(zhàn)”中，“快”無(wú)疑是取勝因素之一。
正如馬德強(qiáng)的觀點(diǎn)：“你一旦在某個(gè)小區(qū)擁有了較高的裝修占有率，接下來(lái)就會(huì)有更多同一小區(qū)的住戶來(lái)找你裝房子。我們?cè)诮鹕锌@開(kāi)工了六七十家，這就是‘馬太效應(yīng)’的顯現(xiàn)。”
不說(shuō)市場(chǎng)，做好自己
盡管持續(xù)冷淡的市場(chǎng)令不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)下半年的預(yù)測(cè)持保留態(tài)度，但上半年的種種利好仍然讓我們看到了一些希望。
悲觀派認(rèn)為：下半年雖有小區(qū)交房，但很多都是精裝，剩下的毛坯房，簽單難度也比以往高，客戶會(huì)對(duì)比很多項(xiàng)目；而部分公司的不正當(dāng)招數(shù)，也會(huì)增加市場(chǎng)難度。
樂(lè)觀派認(rèn)為：困難時(shí)期，往往能熬死一批實(shí)力不濟(jì)的公司。只要你手中有客戶儲(chǔ)備，在小區(qū)中有較高的裝修占有率，就一定能站穩(wěn)市場(chǎng)。
務(wù)實(shí)派則認(rèn)為：大環(huán)境好壞不會(huì)對(duì)家裝行業(yè)造成太多影響，畢竟我們不是多大的公司，下半年想把業(yè)績(jī)做好，還得踏踏實(shí)實(shí)服務(wù)好每一家業(yè)主，而不能夸大市場(chǎng)對(duì)我們自身的影響。
“你贊同哪個(gè)觀點(diǎn)？”這樣的問(wèn)題毫無(wú)意義。
“家裝業(yè)還有幾年光景？”這個(gè)問(wèn)題更難回答。“只要有人裝修，市場(chǎng)就不會(huì)落幕，競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)落幕。”
下半年伊始，或許是時(shí)候提前關(guān)注9月房交會(huì)了。因?yàn)閷?duì)家裝行業(yè)而言，七八月份基本可以忽略，金九銀十才是每年最熱鬧的節(jié)點(diǎn)。
也許自9月前后，真正的下半年才剛剛開(kāi)始。
（本報(bào)記者胡澍楊 ）
