原標題：客戶有資源缺通道廠商知道嗎?

　　“100°終端”系列活動湖南站落幕�；顒由系牧咙c很多，最觸動我的，是來自房地產界的葉英女士說的一句話，她說：“我們手頭上有很多資源，但沒有通道。”他們對瓷磚等材料的了解不夠，使得他們在選材的時候產生諸多麻煩。

　　很奇怪，在我們的營銷人員幾乎已經無孔不入的情況下(上期專欄有提到，長沙市場的樓盤剛竣工，業主查看房子之前，門縫里就會被塞滿各種裝修裝飾材料的宣傳資料)，房產商為什么還是對裝修材料了解不多，甚至感嘆缺乏尋找材料的通路?

　　一方為拓展業務奔得心力交瘁，另一方卻對此幾乎毫無感知。問題出在哪里?就所見的情況，主要談兩點：

　　首先，營銷人員的路子沒找對，蠻干，不懂借力。陶瓷終端銷售，從坐商到行商也好多年了，這幾年，經銷商和業務員們也都很勤奮地在外面奔波，并且在當“行商”的過程中，不斷發明新“行”方式。但是，終究還是有些工作沒做到位。比如長沙的經銷商派業務員“掃樓”，拼命往業主家里塞圖紙。這算是走得很靠前了，已經讓自己的宣傳資料直接走進了業主家里。

　　往前自然是對的，但這種方式會不會有點笨呢?我們能不能想到更好的方法，比如借房地產商的力量，用他們的資源，進行更精準的營銷推廣?

　　在金絲玉瑪的經銷商年會上，徐鶴寧講了個案例。北京有一個樓盤開盤，老總要求業務人員在很短的時間內，要精準找到數百(具體忘了)個準業主來參加活動。業務人員很頭疼，這么短的時間，去哪里找那么多要買房子的人?徐鶴寧給他們支了一招，讓他們去找當地的房產中介機構。這些中介機構在北京很多，而且手頭都握有大把客戶資源，這些客戶正需要看房子。通過這個辦法，業務人員不僅完成了請客任務，開盤銷售業績也很不錯。

　　我們建陶的營銷人員，也未必不能學這一招。當然，借力的對象，除了房地產商，還有很多，需要用腦子去想，花時間去摸索。左上專欄所寫的“圈子營銷”，也是值得借鑒的方式。

　　當然，可能我們的營銷人員已經找到了房地產商或其他的“中間人”，卻沒能把營銷的工作做到位。這就是第二個問題。

　　其次，廠、商、設計師和房地產商等多方缺少交流溝通的平臺�，F在都講究“圈子文化”，一個城市，圈子的范圍并不大。在跑市場的過程中也發現，當地經銷商跟設計師還有一些房地產商，彼此之間都很熟絡的樣子。但跟他們深入交流之后就會發現，他們就像“問題夫妻”一樣，彼此之間缺乏有效的交流和溝通，根本不了解對方，因此，合作也很痛苦。

　　湖南省室內裝飾協會會長姚保林在活動上一而再再而三地提到“溝通”問題。他說：“家裝公司與建陶經銷商的合作已經有了，接下來要考慮的是，怎么把合作長久地維持下去，而且還要良性發展。家裝公司想和經銷商老板面對面交流的時候，不是你沒時間，就是我沒時間。面都見不上，怎么良性合作呢?”并且也提到，設計師可能需要某種風格的產品，但他們根本不知道這種產品的存在，怎么推?這需要廠家、商家更主動地走向終端。

　　這次“100°終端”活動在長沙這么受歡迎，很大部分原因，也就是搭建了一個多方交流的平臺，讓大家坐到一塊，靜下心來，坦誠地表達和溝通，增進相互之間的了解。

　　又想起歐神諾董事長鮑杰軍之前說過的“聾子瞎子理論”。其實，無論是廠家還是商家，做到一定的時候，就會比較封閉，憑借以往經驗去做生意，缺乏學習和交流的心態，導致對市場需求視而不見、聽而不聞。無論市場好不好做，其實都該多去走動走動，聽聽自己合作伙伴或者客戶的需求，保證自己所知道的，是最新消息，這樣，才能走到最前面去。（作者：田曉草）