終端競爭日趨激烈，市場洗牌日漸顯現(xiàn)，大浪淘沙，如何贏取市場、在競爭中占得先機成為經(jīng)銷商們需要迫切思考的問題。

　　終端競爭日趨激烈，市場洗牌日漸顯現(xiàn)，大浪淘沙，如何贏取市場、在競爭中占得先機成為經(jīng)銷商們需要迫切思考的問題。門店業(yè)績提升訓練導師張少卿帶來了一堂“卓越經(jīng)銷商業(yè)績突破之道”的課程，以宜家體驗營銷、LV消費氛圍營銷、王老吉關(guān)聯(lián)營銷等生動的建材家居的成功終端案例為經(jīng)銷商們排憂解難，指引破局之路。

　　銷售技巧

　　如果在一個七星級的豪華酒店里賣快餐會怎樣?也許有人會覺得這是一個很好的嘗試，方便又便宜，而事實上卻是，這種嘗試既降低了酒店的格調(diào)，又拉低了住客的身份，所以正確的定位十分重要。張少卿講師以這個事例為引子，講述了在營銷過程中不可忽視的營銷法則——知名度、美譽度、定位和統(tǒng)一性。要想贏利，集成吊頂經(jīng)銷商必須懂得定位與表現(xiàn)，聚焦與取舍，突破與冒險，要抓住本質(zhì)，比對手要快。

　　據(jù)了解到，很多銷售人員有一種思維定式，會認為價格永遠只能只跌不漲、商品一樣價格當然一樣、顧客就是要便宜的、貴東西是賣給有錢人的，這樣的認知束縛了銷售的廣度和深度。張少卿講師提到，銷售人員需要提高銷售技巧，運用自己的行為動作和銷售話術(shù)，注重情緒表情，必要時可以借助工具展示，通過團隊配合，對意向客戶進行跟蹤，這對于建材家居行業(yè)尤為重要。

　　促銷宣傳

　　節(jié)假日一來臨，各大品牌門店爭先恐后地打響了促銷戰(zhàn)，那么如何才能把大型節(jié)假日促銷效果發(fā)揮到極致呢?張少卿講師講到，節(jié)假日的活動百變不離其宗，都是為了讓消費者在優(yōu)惠讓利后果斷下單，但促銷并不僅是打折那么簡單。要了解集成吊頂促銷的核心方式，區(qū)分平時促銷和重大節(jié)假日促銷的差別，了解促銷方式是以財務(wù)優(yōu)惠為主還是以增加體驗感為主，設(shè)計合理的漏洞，讓好賣的更好賣而不是讓不好賣的好賣起來，讓買的人買更多而不是讓更多人買，同時具備一定的競爭策略和產(chǎn)品線規(guī)劃。

　　規(guī)范管理

　　九正建材網(wǎng)認為，提升吊頂終端銷售力量和門店銷售業(yè)績始終是經(jīng)銷商孜孜以求的目標。張少卿講師講述了在門店管理過程中的關(guān)鍵性原則，即分工與責任、三化的標準、因果來管理、體驗式營銷、走動式管理。在管理、作業(yè)和形象各方面都要確保標準化，有章可循，同時要理解客戶，區(qū)隔對手，從內(nèi)外兩方面提升高度，實現(xiàn)模塊的固化、流程的簡化、效率的優(yōu)化。同時，張少卿講師也給予了門店提升的建議，通過建制度、梳流程、樹規(guī)范、統(tǒng)標準以達到管理規(guī)范化，通過銷售分析、績效考核實現(xiàn)績效數(shù)據(jù)化，通過組織、職責、薪酬激勵招、訓、管、用、留的方式保證人才團隊化，通過擬定發(fā)展規(guī)劃、競爭策略、資源投入、主推方向來確保業(yè)務(wù)導向化。

　　【九正建材網(wǎng)網(wǎng)評】：

　　終端銷售是直接和消費者短兵相接的地方，只有解決好銷售技巧的問題，從促銷宣傳和規(guī)范管理等方面進行系統(tǒng)升級和改善，才能真正摸透消費者的心思，實現(xiàn)業(yè)績的提升。