贛州，下轄2區1市15縣，是江西省面積最大、人口最多的地級市。贛州市總人口926.7萬人，非農業人口189.1萬人，占總人口的20.4%。隨著城鎮化的發展，贛州建材的消費潛力不斷釋放。近年來，居民消費能力也趕超九江，僅次于南昌，位居江西省第二。

　　贛州處于東南沿海地區向中部內地延伸的過渡地帶，為贛閩粵湘四省邊際現代化區域性中心城市，是珠三角經濟區和海西經濟區在中部的最大最近的共同腹地。近年來，沿海地區產業轉移，贛南作為第一承接地，也帶動了城市的發展。

　　2012年6月，《國務院關于支持贛南等原中央蘇區振興發展的若干意見》的出臺，贛南蘇區振興發展上升為一項國家戰略規劃，贛州在中國的戰略地位更加凸顯。

　　贛州這樣一個容量大，前景好的開發型城市，陶瓷市場處于怎樣的發展階段，競爭格局如何，未來的發展方向又怎樣?近日，記者走訪了贛州建材市場。

　　一座城池的市場變遷

　　相比于贛州日益提升的經濟地位，贛州主城區僅有的兩個建材市場顯得有些薄弱，正如興輝陶瓷經銷商賴小球所言，“建材市場跟不上城市的發展”。

　　贛州第一個集聚的建材大市場———贛南建材大市場于2000年建成，占地230畝，有600個店面，入駐商戶380家。據贛南建材大市場有限公司吳姓工作人員介紹，起初的2000-2005年建材大市場內的商戶流動性很大，目前已經飽和，陶瓷商戶約有90家。據走訪了解，像蒙娜麗莎、馬可波羅、諾貝爾、宏宇、東鵬、鷹牌等國內知名品牌，贛南建材大市場內基本上都有。但作為老建材市場，低檔的批發商鋪還是占了一半。正如賴小球所說，老建材雖然賺得很多，但是展示相對低端。

　　隨著城市的發展，更多的陶瓷品牌進駐贛州市場，4縱6橫的贛南建材大市場已經滿足不了商戶的發展需求。2009年，與贛南建材大市場一路之隔的精品建材市場開街。一開街，興輝陶瓷就拿下店面，賴小球表示：“老建材市場太小，很多優秀品牌沒法進來。”在定位上，精品建材市場的品牌相對高端。精品建材市場的開街，不僅擴容了贛州的建材市場，也帶動了建材市場的升級。但這條100米左右的建材街，50家店面，陶瓷商戶也不過8家，很多品牌只能零散地在建材街附近另立門戶。順輝陶瓷就在遠離市場的小區門店，順輝瓷磚首席產品指導師蕭茹丹，就表達了這種無奈，“遠離市場，地理位置偏僻的確對客流量有影響。”

　　紅星美凱龍、居然之家等知名泛家居賣場在全國遍地開花，也經歷了撤場、退市的幾輪發展洗禮，在贛州這樣一個三線城市，卻難覓一個大型家居賣場的身影。據了解，在贛南建材大市場對面，一體式高端泛家居賣場永安居已于2013年底開工，預計2015年落成。

　　從贛南建材大市場建成至今，贛州陶瓷市場的發展也不過15年，經過了賣方市場的黃金時期，在贛州建材市場潛力日益勃發的今天，陶瓷市場也將進入一個新周期，面臨轉型。

　　一路之隔的市場搶奪

　　目前，贛州的陶瓷品牌有150余家。位于贛南建材大市場的陶瓷品牌因為進駐贛州市場比較早，有了一定的品牌基礎，消費者比較認可。作為一個三線內陸城市，贛州還處于依賴人情熟人的社會階段，因此市場也相對固化。

　　在老建材市場做了十多年的建材品牌，日子還是比較好過，贛州鷹牌總經銷羅華生就表示：“狼還沒有來。”在贛南建材大市場看到的場景也是，夫妻店的坐商形式還是存在，當問及精品建材市場的沖擊時，也表示對自家影響很小，因為渠道穩定，靠著口碑傳播，老客戶也經常上門。

　　隔著一條馬路，兩邊的建材市場場景完全不同，老建材里的陶瓷商戶有穩定的渠道和客戶源，還是比較安逸。精品建材廣場的陶瓷品牌，因為在市場上時間比較短，消費者對品牌的認知還不夠。雖說贛州市業主的消費理念已經有了改進，對產品的要求越來越高，也越來越重視品牌。但要從老品牌那里搶奪市場還是要費好大一番力氣的。

　　新進品牌為了打開市場，廣告推廣，各種聯盟活動，砍價會、團購活動頻出，只為能從老建材那邊分奪一塊市場。贛州嘉俊陶瓷總經銷廖松林就是新進品牌的一個縮影。2008年在贛州市尋烏縣代理榮高和威爾斯品牌，2009年就做到了銷量第一。他表示，小縣城主要是人情銷售，目前他接手嘉俊陶瓷，就感受到贛州市的經營方式不一樣，并體會到要做好品牌，就要做好廣告推廣、店面形象和團隊建設。

　　佛山市金舵陶瓷有限公司贛州營銷中心營銷總監李劍鋒表示，這種競爭今年已經到了白熱化的階段，商家只能抱團取暖，集中營銷，各種聯盟有10余個。像砍價會、團購活動去年每個月7-8場，去年年底增加到10多場，今年每周4場，每月將近20場。入場券從原來的180元到100元，后來降到50元，最后20元，現在免費送。參加砍價活動還送禮品，業主到處竄場，比比看哪家的禮品好。最后肥了酒店，價格水漲船高，從原來的3000元一場到5000元，目前一場10000元。

　　“想不到更好的辦法，算是黔驢技窮了。”對于類似活動，賴小球表示。陶瓷品牌越來越多，檔次上去了，但是內部競爭大，各品牌打價格戰，價格沒有上去，也傷害了品牌。商家也很矛盾，有的商家反復幾次退出、加入聯盟活動。

　　“今年是打基礎，明年才是主戰場。”李劍鋒說道。據了解，贛州新城區規劃建設的30%已經交房了，還有大部分明年3-6月份交房。

　　市場變局 靜待風來

　　贛州陶瓷市場競爭已到白熱化的地步，各種活動鋪天蓋地,也千篇一律，消費者也疲了。面對各種活動，商家也是無可奈何，不做就被搶掉市場，攔截客流量，做了也簽不了多少單。“目前這種階段還要持續2-3年，只能等著洗牌了，看誰能撐到最后，也找不到什么別的方法。”贛州市羅馬里奧磁磚生活館許忠林說道。

　　從商品經濟階段過渡到產品經濟階段，陶瓷商家如何從夫妻店模式向公司化運營、企業化管理轉變;如何擺脫價格戰的惡性競爭，探索更廣闊的渠道，走向真正的營銷。這正是贛州陶瓷市場目前面臨的問題。

　　正如羅華生所說,贛州還沒有進入真正的營銷階段,只是打打價格戰。贛州陶瓷商家還是守著傳統的經營方式，在新的營銷方式的探索上處于消極觀望狀態。電商更是鮮少被提及的一個詞。

　　康成裝飾材料行總經理郭德康是贛州市場陶瓷電商的踐行者，在這塊經營理念普遍還沒有轉變的市場，陶瓷電商是一個并沒有開始被大家接受的詞匯，極小部分談到電商的經銷商也不看好電商渠道，許忠林如此解釋道：“大家都處于觀望狀態，電商效果怎么樣也還是一個未知數。畢竟開拓一個新的渠道是需要投入的，在市場狀況不景氣的情況下，動也是死，不動也使死，大家只能等，等著一個市場迎來新的轉機。目前市場處于洗牌階段，誰堅持下來了，誰就贏了。”

　　早年在佛山陶瓷廠工作過，2009年回到贛州代理王者陶瓷的郭德康，自己摸索著對電商進行研究，去年開始籌備微信營銷，今年5月底康成建材微商城上線。目前雖然處于試運營階段，但是已經有成交記錄了。至于大家擔心的線上貨物是否跟線下的一樣，郭德康表示，每次在網上收到訂單就會打電話聯系客戶來店面看樣品。但是客戶表示不用了，他猜測，客戶可能早就來店里看過，才下單的。至于已經成交的客戶，郭德康表示，年齡層主要在30歲左右。

　　對于電商是否適用于陶瓷行業，郭德康表示，電商是未來的趨勢，我們現在只是在自己摸索嘗試，只有先一步，才能搶占先機。等到電商已成定局，那就為時已晚了。

　　早就進入贛州市場的新中源陶瓷，抓住了2008-2010年的發展好時機，在贛州市場占據了一席之位。電商也是他們目前在考慮的事情。