2014年對照明行業來說，注定不會是一個平凡的年份。雷X照明繼湖北武漢、浙江杭州之后，再度“更換”廣東深圳運營中心人選;億光與吳正喆分手以及品上被珈偉1.2億收購，原有代理商將何去何從的問題，留下了很多值得我們作為照明人深思的話題。

　　二十年前，廣州，有一群朝氣蓬勃的年輕人，大家都懷著樸實的夢想，這個夢想只是為了讓生活過得稍好點而已。他們踩著最經典的“鳳凰”牌雙杠自行車，大街小巷挨個五金店送貨。他們在樸實中成長，在成長中改變，很快，“長江后浪推前浪”，一批墨守成規的早期國有燈泡制造廠倒下了，另一批“標新立異”的私有照明企業創立了，這也奠定了現在眾多一線品牌的雛形。

　　一群“有眼光”的年輕人選擇了這些“標新立異”的照明企業，他們大手牽著小手，同舟共濟，風雨兼程;慢慢的，他們發展了，他們成長了，他們很多都壯大了。

　　現在他們大多都有自己的分銷渠道與工程渠道，還有自己裝飾渠道以及自己的物流配送及營銷團隊。

　　當他們在享受正確選擇帶來的碩大果實的同時，卻又面臨市場變化帶來的種種苦惱。

　　各經銷商在各廠家各種追求數據、追求增長的壓力下，首先批發渠道的價格迅速扁平化、透明化。

　　在中國經濟的轉型中，我們的用工成本越來越高，倉儲成本越來越高，配送成本越來越高，而廠家在追求各種增長的同時，價格越來越扁平化，很多經銷商都在進行微利銷售、甚至無利銷售，甚至有些還在虧本銷售。

　　其次，工程渠道由于長年累月的內部不良競爭，產品的銷售價格表已成為很多承包商造價工程師人手一本的字典。

　　再次，零售家裝渠道，同一地區多個代理商相互牽制，零售價格由廠家決定等現象，零售渠道不再是各相爭搶的香餑餑了。

　　第四，電商時代的來臨，正在改變著國人傳統的消費習慣，各大廠商也不惜巨資忙著建立各自的電商平臺。

　　在以上的種種情況下，經銷商的憂慮是不言而喻的。

　　在浙南照明界有一定影響力的許先生，曾是雷X品牌溫州代理商，因不是很“聽話”不得不與雷X決裂，轉做西X品牌的代理商;一開始彼此“蜜月期”合作非常愉快，西X提升了銷量，許先生賺得了利潤，也擺脫了雷X對其束縛與控制。然后，由于西X品牌品質出現階段性的問題，許先生不得不再次用雷X品牌的燈具應付客戶，然而西X品牌一下子就忘蜜月期甜蜜，毅然決定與許先生決裂。

　　短期內頻繁的更換品牌，對經銷商造成的損失是無法估量的。惠州某潛力品牌西X原南京代理商，從西X品牌成立起，一直風雨兼程度過了艱難的創業期，然而在各自的發展期間，迫于廠家拔苗助長式的增長壓力下，該代理商終頂不住巨額的營銷費用，不得不與他照明行業的“結發妻子”分手，轉做花燈。

　　經銷商是照明行業連接廠家與消費者的重要橋梁。但是他們很憂慮，他們很迷茫。

　　這不是杞人憂天，更不是嘩眾取寵。

　　他們希望能有長期穩定合作供應商;他們希望在市場競爭中有更多的定價權、話語權;他們希望可以參與到一些市場的決策;他們希望可以建議產品的研發與市場定位;他們渴望新的合作模式。

　　我認為好的合作：不再是廠大欺商，商大欺廠。而是彼此是真正意義的合作伙伴，真正意義上的平等互利。

　　要實現真正意義上的平等合作，或許只有經銷商能夠成為廠家的股東，經銷商才能真正參與到市場的定位，產品的研發中去。

　　市場需要好品牌的開放，需要廠商真正的深度資源聯合。

　　過去的代企業或許可以依靠個人，現在的企業一定需要好的團隊實現，未來更是資源整合及全方位的聯合體。

　　只有抱團，才能更好地渡過“刺骨”的市場寒冬。