家具經(jīng)銷(xiāo)商本是家具行業(yè)的先鋒部隊(duì)，如今，在樓市調(diào)控的大背景下，很多一度高速發(fā)展的一線城市的樓市急速降溫，令一線城市家具銷(xiāo)售失速，家具銷(xiāo)售商陷入商場(chǎng)租金上漲、人員工資上漲而銷(xiāo)售利潤(rùn)急劇下降的窘境。家具行業(yè)的先鋒部隊(duì)有大面積淪為“先烈”的可能。
在此行業(yè)全面不景氣的大勢(shì)下，很多家具連鎖賣(mài)場(chǎng)并不體察經(jīng)銷(xiāo)商之痛，而是一味地跑馬圈地，開(kāi)更多的商場(chǎng)，占更多的好地盤(pán)，還半脅迫性質(zhì)地強(qiáng)令經(jīng)銷(xiāo)商租賃新的場(chǎng)地，制造虛假繁榮，令經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)阡N(xiāo)售的冬天里，雪上加霜，苦不堪言。
哪里有壓迫，哪里就有反抗;反抗之不得，可以逃亡。在商家與大賣(mài)場(chǎng)之間，在商家與生產(chǎn)廠商之間，正在進(jìn)行著各種復(fù)雜的博弈。本是同根生，本是同一利益鏈條上環(huán)環(huán)相扣的共生關(guān)系，演變成互相抱怨、相互提防、互相盤(pán)算的對(duì)手關(guān)系，這既是行業(yè)不成熟的表現(xiàn)，也是行業(yè)整合階段利益重新分配的必然，更是市場(chǎng)在新的經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生分化、裂變，孕育新的商業(yè)業(yè)態(tài)的過(guò)程。
擺在家具經(jīng)銷(xiāo)商面前的路其實(shí)并不少，以下為筆者觀察到的中國(guó)家具業(yè)零售業(yè)態(tài)嬗變的最新跡象，供大家參考：
毅然撤出大賣(mài)場(chǎng)
撤出大賣(mài)場(chǎng)能不能生存?答案竟是肯定的。
在大賣(mài)場(chǎng)日益強(qiáng)勢(shì)、自我感覺(jué)過(guò)于良好的時(shí)候，已經(jīng)有不少經(jīng)銷(xiāo)商揭竿而起，他們是真的不信邪的強(qiáng)者：將門(mén)店開(kāi)到建材市場(chǎng)去，開(kāi)到熱鬧繁華的街道上去。
強(qiáng)悍的經(jīng)銷(xiāo)商走出了一條路，馬上就有人跟進(jìn)，這會(huì)動(dòng)搖大賣(mài)場(chǎng)的權(quán)威。世界上永遠(yuǎn)不存在不可破除的強(qiáng)權(quán)，大賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)權(quán)并不絕對(duì)。
大賣(mài)場(chǎng)在運(yùn)用自己的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)之時(shí)，必須權(quán)衡好利弊，權(quán)衡好自己能夠給商家?guī)?lái)的好處，如果一味地使用強(qiáng)權(quán)，盲目蠻干，無(wú)視小商戶(hù)的利益，有時(shí)甚至置生產(chǎn)企業(yè)的利益于不顧，自然會(huì)搬起石頭砸了自己的腳。
大賣(mài)場(chǎng)慎用自己的市場(chǎng)地位，不要給自己制造新的強(qiáng)悍的對(duì)手，應(yīng)該是大賣(mài)場(chǎng)尤其是全國(guó)連銷(xiāo)型知名賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該深思的。
市場(chǎng)強(qiáng)權(quán)永遠(yuǎn)都是相對(duì)的，潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每時(shí)每刻都在生長(zhǎng)。只要市場(chǎng)條件合適，這種生長(zhǎng)會(huì)達(dá)到驚人的速度。
組建特色新賣(mài)場(chǎng)
為了應(yīng)對(duì)全國(guó)性知名連鎖賣(mài)場(chǎng)的壓迫，財(cái)力弱小的地方賣(mài)場(chǎng)早已在尋找新的生存之道，生存方略之一就是成立特色賣(mài)場(chǎng)。
論市場(chǎng)嗅覺(jué)，全國(guó)性知名連鎖賣(mài)場(chǎng)總會(huì)慢幾拍。全國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模龐大，大型賣(mài)場(chǎng)只會(huì)從全局的角度考慮問(wèn)題，很少能顧及到各地的消費(fèi)差異性，對(duì)于各個(gè)城市的消費(fèi)變化也反映遲鈍。這便給各地的小型賣(mài)場(chǎng)留下了生存的空間。
各地的小型賣(mài)場(chǎng)只有善于觀察，總可以組建新的針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，具有當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色的新型賣(mài)場(chǎng)，與大型連銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)差異性競(jìng)爭(zhēng)，讓大型連銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)永遠(yuǎn)落在自己的后面。
大型連鎖賣(mài)場(chǎng)體量過(guò)于龐大，決策緩慢，決定了他們?cè)诶碚撋蠒?huì)永遠(yuǎn)落后于地方特色賣(mài)場(chǎng)。
在全國(guó)很多城市，大量出現(xiàn)的紅木家具館，就是現(xiàn)階段特色賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)典型。實(shí)際上，有心人完全可以以金屬家具、玻璃家具、藤制家具、新中式 家具為主題，打造規(guī)模適中、品類(lèi)齊全的特色家具賣(mài)場(chǎng)，以較低的售價(jià)，同大型家具城展開(kāi)有效競(jìng)爭(zhēng)。
下沉
放棄高端品牌銷(xiāo)售，或者將高端品牌拿到中低端賣(mài)場(chǎng)去銷(xiāo)售，是經(jīng)銷(xiāo)商奉行的新的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。
以前，高端品牌必須賣(mài)出高價(jià)，才能維持基本利潤(rùn);而且，高端品牌只有在高檔商場(chǎng)才能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。現(xiàn)在的基本情況是，城鄉(xiāng)居民的生活水平普遍提高，在一些中低檔家具賣(mài)場(chǎng)，照樣可以銷(xiāo)售一些以前只能在高端賣(mài)場(chǎng)才能賣(mài)出去的家具產(chǎn)品。同時(shí)，以前高端的家具品牌，也開(kāi)發(fā)出了適應(yīng)各種市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，完全有適應(yīng)中低端賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品可供銷(xiāo)售。
貴的家具銷(xiāo)量少，便宜的家具銷(xiāo)量大。總體數(shù)下來(lái)，在中低端賣(mài)場(chǎng)賣(mài)家具，經(jīng)銷(xiāo)商賺的錢(qián)未必就會(huì)少。
經(jīng)銷(xiāo)商將店鋪開(kāi)到中低端賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)到更低一級(jí)的城市里去，仍然會(huì)保持著較強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
普遍地目光向下，不斷向下走。開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，是家具經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)原來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境惡化的普遍方法。
廠家直銷(xiāo)
廠家包團(tuán)直銷(xiāo)已經(jīng)不是新聞。合肥出現(xiàn)了東莞家具的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，以廠家的力量，聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，組建更多的廠家直銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)，是市場(chǎng)的呼喚。
據(jù)九正建材網(wǎng)了解對(duì)于廠家直銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)，土地的供應(yīng)不是問(wèn)題——中國(guó)仍然處在城市化擴(kuò)張的階段，新的大片的商業(yè)用地被開(kāi)發(fā)出來(lái)，這些新的用地地處偏遠(yuǎn)的城市新區(qū)，正可以安放倉(cāng)儲(chǔ)式的大型廉價(jià)家具賣(mài)場(chǎng);距離不是問(wèn)題——中國(guó)正在日益成為一個(gè)輪子上的國(guó)家，城市擁有的汽車(chē)量越來(lái)越多，在遠(yuǎn)離居住密集區(qū)開(kāi)設(shè)大型廉價(jià)家具賣(mài)場(chǎng)，其銷(xiāo)量是可以保證的;經(jīng)銷(xiāo)商有需求——大量的經(jīng)銷(xiāo)商被擠出了家具行業(yè)，在新的賣(mài)場(chǎng)征戰(zhàn)是他們內(nèi)心的愿望;廠家有積極性——太多的工廠積蓄了巨大的產(chǎn)能無(wú)從釋放，而在終端賣(mài)場(chǎng)，卻因?yàn)榱闶蹆r(jià)格高企影響了銷(xiāo)量。價(jià)格的下降，對(duì)于工廠釋放產(chǎn)能、擴(kuò)大產(chǎn)量有好處。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)正成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡闹郑渤蔀楝F(xiàn)實(shí)世界的一個(gè)完美組成部分與重要延伸。
網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為很多人的生活習(xí)慣，這種生活慣性自然也影響到了一些人購(gòu)買(mǎi)家具的行為。
在一些人看來(lái)，可靠的品牌就意味著可靠的質(zhì)量，可靠的舒適度，可靠的設(shè)計(jì)水平，可靠的工藝，可靠的售后服務(wù)。
這樣，對(duì)于自己信得過(guò)的家具品牌，盡管在網(wǎng)上只能看到并不太真實(shí)的外型，沒(méi)有手感，不能試坐，但是并不會(huì)影響他的購(gòu)買(mǎi)行為。
新的非接觸式消費(fèi)正在成為新的時(shí)尚的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)家具將成為未來(lái)人們的日常行為，并不會(huì)具有某種先進(jìn)性，盡管在今天在某些人看來(lái)，從網(wǎng)上買(mǎi)家具是不可思議的。
看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，很多傳統(tǒng)家具經(jīng)銷(xiāo)商，或者對(duì)家具本一無(wú)所知的人，會(huì)加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售家具的行列。
家具網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售一定會(huì)成為新的有效的銷(xiāo)售模式，這將無(wú)可爭(zhēng)辯。
