從散兵游勇到謀求合作，在家居零售市場持續低迷的狀況下，家居賣場也紛紛尋求突破，從純粹競爭狀態轉向合作共謀生存：連鎖家居賣場吸納本土建材超市進駐、大家居賣場里開出小賣場、賣場與賣場合作經營……種種跡象表明，家居賣場正從敵對走向深度合作，開啟家居整合營銷的新時代。
建材超市和商場化敵為友
案例：靚家居開進歐亞達
2007 年11月，靚家居建材超市黃石店開業，2012年4月，歐亞達家居黃石店開業。兩大家居商場由于同樣經營家具、衛浴、瓷磚、木地板、燈具等家居產品，又僅距百米之遙，目標消費者有所重疊，理所當然地成為業界關注的競爭對手。而誰也沒有想到，兩年后，本是競爭關系的兩家賣場有了交集。今年9月27日，靚家居整體家居黃石店開進歐亞達，兩大賣場一起分享客流，搶占更多的市場份額。
記者在歐亞達黃石店看到，商場大門右側即是靚家居O2M整體家居黃石店，給靚家居單獨開出一個門，這對于家居賣場而言，可謂是支持力度頗大。歐亞達家居廣州黃石店總經理王偉告訴記者，歐亞達與靚家居的合作從兩年前歐亞達進駐廣州時就開始謀劃，當時兩大賣場占據黃石家居商圈的重要位置，在市場低迷的情況下，與其分庭抗禮，不如強強聯合，共同做旺商圈。
靚家居總經理曾育周告訴記者，市場形勢的變化讓家居賣場不能再一成不變，靚家居作為整體服務商，以前十幾家分店都是獨立店，而在新的市場形勢下，單純建材超市帶來的客流已經不足以支撐，必須從大型家居賣場或shoppingmall招攬客流，這也是靚家居新的布局思路。據靚家居副總經理鄭蔚然透露，靚家居歐亞達店試業半個月以來，給歐亞達帶來了三分之一的客流，而來歐亞達買家具和建材的顧客也被引流到靚家居，很多顧客對于靚家居的裝修套餐很感興趣，也有很多歐亞達的專賣店店員來靚家居派發傳單招攬顧客，真正實現了分享和雙贏。
點評
差異化營銷有利消費者
作為手機網購時代的新店，靚家居歐亞達店在布局上順應了消費者青睞的購物Mall Shopping潮流，無論從建筑外觀、賣場內部裝修、布局規劃，還是服務系統的設置也都大大突破了原有模式 。作為全國首家O2M整體家居手機端線下服務體驗店，消費者進場后就能感受到，完全不像傳統的家具賣場，倒更像在逛精品商場，可以用手機下單交定金達成裝修意向。而歐亞達家居為與靚家居差異化營銷，也在招商布局上將家具、衛浴、地板、瓷磚等板塊重新規劃，更利于消費者輕松選購中高檔家居產品。
大賣場開出小賣場
案例：e房體驗館融入美居新生活
另一種合作形式是家居聯盟在大家居賣場開出小賣場。從去年冠軍聯盟在維家思廣場開設千余平方米的旗艦店到今年e房家居在美居新生活開設4000平方米的體驗館。業內人士分析指出，聯盟店或體驗館看似與大賣場內的品牌專賣店有所沖突，其實他們是各有側重，聯盟店和體驗館在活動策劃、網上招募、組織團購等方面更有經驗，能與大賣場實現互利互惠、增加人氣。
記者在美居新生活商場看到，e房家居建材體驗館位于美居新生活建材館北門一、二樓的顯要位置，占據約4000平方米的面積，匯聚了安信地板、諾貝爾磁磚等36家知名品牌，在偌大的賣場中自成一體，是一個多品牌、全門類、主打免費設計的小型賣場。
e房網總經理鄧炎平表示，e房家居體驗館主打實景體驗消費，其中有一套300平方米的e房屋按一套復式大房實景裝修展示，戶型設計會按季節更新，并為消費者提供包括平面圖、立面圖、水電圖、效果圖在內的20多張全套設計圖，真正做到免費設計，體驗館定期組織業主團購，到店即有“買3000送200”的優惠，能給美居新生活帶來不少的人氣。
點評
互相借力搶客流
在大家居賣場開設小賣場，對于賣場本身會不會有沖擊？美居新生活總經理袁敏坦誠，這種顧慮是多余的，e房家居體驗館的品牌與美居新生活的品牌僅有很小比例的重合，而且e房家居整合了眾多一二線家居建材品牌，他們有共同的理念，在第一聯盟時期有成熟的合作經驗，有互補性的差異化產品，在提供免費設計的模式下，能與美居新生活互相借力，搶占更多的客流和人氣。
家居建材各得其主
案例：金海馬入主瀛富家具館
消除敵對，尋求合作，賣場之間的租賃和整合也在這兩年整體爆發。繼去年，紅樹灣家具入主粵旺家居，開出紅樹灣中山大道東店，完成了其在廣州東南西北四點的布局后，近日又傳出重磅消息，金海馬家居與花都瀛富家居合作，入主其原家具館，開出金海馬花都店，也完成了其在廣州的東南西北布局。
記者了解到，瀛富家居是首個實行零租金、零管理費的經營模式的賣場，而新模式不巧遭遇了樓市持續寒冬，經營一直較為艱難。而由于其地處廣州打通粵北的樞紐，具有良好的地理位置優勢，陸續有金海馬、紅樹灣等多個賣場考察嘗試接管合作，最終金海馬憑借在家居流通領域的20余年的豐富經驗，接管瀛富家具館，開設其花都店，布局粵北。
據香江商業集團副總裁黃耀平介紹，此番金海馬家居與瀛富家居合作，以租賃的形式開設金海馬花都店，而瀛富繼續經營其建材館。金海馬進駐的目的與瀛富的初衷一樣，同樣是傾力打造廣州北及粵北地區最大的家具建材批發集散地，這也是雙方合作的基礎。金海馬的進駐帶給花都家居市場全新的思維和形象，廠家批發直銷新模式，壓縮流通環節利潤，價格普遍低于市場價50%~70%，更適合花都地區消費者的消費水平和裝修需求。
點評
優化資源 實現雙贏
瀛富國際家居董事長江國謙表示，瀛富家居地處廣州北乃至廣州北通往內陸的交通要道花都，坐擁成熟商圈，蘊含巨大發展潛力，此番與金海馬家居強強聯手，通過金海馬強大的號召力，已有芝華仕、顧家家居等百余家品牌家具廠商爭相進駐，雙方聯合定能做旺花都家居市場，達到雙贏局面。
業內人士分析指出，賣場之間通過多種方式積極整合，實現資源的最大化，同時也通過優勢資源帶給消費者更多實惠。
