意大利伊莎瓷磚總經(jīng)理 歐陽(yáng)剛金
【時(shí)間】2009年10月26日
【地點(diǎn)】廣東佛山華夏陶瓷城
【主持人】實(shí)習(xí)編輯 曾金鉆
【嘉賓】意大利伊莎瓷磚總經(jīng)理 歐陽(yáng)剛金
【主持人】：歐陽(yáng)總，您好。非常感謝您接受美家網(wǎng)的采訪。伊莎瓷磚的廣告語(yǔ)關(guān)鍵詞是“最奢侈的”，您是怎么看待這個(gè)概念的含義呢？
【嘉賓】：“奢侈”的概念對(duì)于不同人有不一樣的感受。比如說(shuō)，對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期行走在沙漠中的人來(lái)說(shuō)，能夠喝上一杯水就是他最奢侈的享受；對(duì)于一個(gè)在被掩埋在四川地震廢墟之下的人來(lái)說(shuō)，一個(gè)方便面也是一種奢侈的。伊莎瓷磚所謂的“奢侈”就是要提供消費(fèi)者最需要的東西。企業(yè)只有提供給客戶他們最需要的東西才是銷售的根本。
【主持人】展廳是消費(fèi)者了解伊莎瓷磚的一個(gè)很重要的途徑。在展廳的設(shè)計(jì)上伊莎有些什么特點(diǎn)?
【嘉賓】位于華夏陶瓷城的伊莎?歐式公館被稱為“中國(guó)最奢侈的仿古磚展廳”。幾十間風(fēng)格各異的情景體驗(yàn)館分為三個(gè)大的區(qū)域，分別代表著休閑、經(jīng)典和時(shí)尚的三種生活方式。三大區(qū)域又有不同的分區(qū)，完全是按照家居生活格調(diào)設(shè)計(jì)，休閑生活方式主要是以田園、地中海風(fēng)格為主，而經(jīng)典生活方式則是以古典、新古典風(fēng)格為主調(diào)，至于時(shí)尚風(fēng)格，那就是現(xiàn)代的、新法式的設(shè)計(jì)。每個(gè)小展示廳的設(shè)計(jì)都代表著一種個(gè)性化的生活方式。
【主持人】籍這次展會(huì)，有為廣大消費(fèi)者帶來(lái)什么新產(chǎn)品嗎？
【嘉賓】除了已經(jīng)在市場(chǎng)上擁有良好口碑的幾十款產(chǎn)品外，本屆陶博會(huì)期間，伊莎瓷磚的十幾款墻地磚新品也盛妝面世。采取上下墻組合鋪貼方式、鍍過(guò)純正24K黃金的鉑金之戀系列墻磚，具有180度水嫩清透質(zhì)感、原生石材紋理的3D石全球首發(fā)系列地磚，動(dòng)感時(shí)尚的米蘭之夢(mèng)系列地磚……每一款產(chǎn)品都將瓷磚這一裝飾元素在建筑裝飾中的美演繹到極致，體現(xiàn)了產(chǎn)品精彩卓絕的設(shè)計(jì)以及高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。
伊莎瓷磚總經(jīng)理 歐陽(yáng)剛金（右）與美家網(wǎng)代表（左）
【主持人】如此特別的伊莎，想必也有很多特別的營(yíng)銷方式吧，能為廣大的網(wǎng)友介紹一下嗎？
【嘉賓】首先就是要提高企業(yè)品牌的知名度。很多陶瓷企業(yè)會(huì)選擇在電視上投放廣告，像在中央電視臺(tái)或者其他地方基層電視臺(tái)等。伊莎不在電視上做廣告，我們是針對(duì)自己的市場(chǎng)定位，針對(duì)客戶來(lái)制定提高知名度的方式。就像我們手中握有一把鹽，把它撒在大江大河里是不能感覺(jué)到它咸的感覺(jué)的，但如果我們把這把鹽放在一只小茶杯里，那就能立刻感受到它的作用了。投電視廣告固然有它的效果，像我們這種針對(duì)高端市場(chǎng)定位的企業(yè)，效果并不明顯。
其次，我們把目光放在設(shè)計(jì)師身上，高端的設(shè)計(jì)師。高端設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的家裝是有一定影響力的。一旦他們接觸和認(rèn)識(shí)了伊莎，體會(huì)到伊莎能讓他們極具經(jīng)典設(shè)計(jì)發(fā)揮到極致，以及給客戶帶來(lái)奢華尊尚的新貴生活方式，他們就會(huì)要求客戶選擇伊莎，而不會(huì)選擇其他的品牌。
最后還要注意提高企業(yè)的知名度，通過(guò)參加展會(huì)來(lái)推廣伊莎的新產(chǎn)品。像今年的陶博會(huì)上，500多個(gè)定點(diǎn)宣傳者穿著統(tǒng)一繡有伊莎 logo的服裝，帶著飽滿的熱情和頗具震撼力的宣傳海報(bào)，把陶瓷城“包圍”了起來(lái)。每一個(gè)來(lái)到甚至只是經(jīng)過(guò)華夏陶瓷城的人，都會(huì)看到伊莎的宣傳廣告——除非他能閉著眼睛來(lái)陶瓷城。
【主持人】快到年尾了，不少企業(yè)都紛紛鞏固自己在終端市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，在終端市場(chǎng)上，伊莎有什么特別的推廣方式？
【嘉賓】基本上，能在全國(guó)通用的推廣方式是不存在的。在終端建設(shè)方面，伊莎會(huì)根據(jù)地區(qū)度身定造一套適合該地區(qū)發(fā)展的推廣方式。在伊莎的品牌推廣中，采用了“1+1”增值模式，刻意將伊莎瓷磚與其他不同的行業(yè)結(jié)緣，伊莎深圳開(kāi)業(yè)時(shí)的18輛極炫的保時(shí)捷，使得伊莎瓷磚與名車關(guān)聯(lián)度提高。保時(shí)捷名車代表的是高端形象，而與之合作，無(wú)疑讓消費(fèi)者聯(lián)想到伊莎的品牌定位，凸顯伊莎瓷磚的高貴。另外，我們也曾經(jīng)與江陰最高端的婚紗企業(yè)羅馬假日合作，用瓷磚打造婚紗照的外景，這樣也令伊莎這個(gè)品牌在新婚夫婦中獲得極高的認(rèn)可度。
【主持人】剛才歐陽(yáng)總提到的營(yíng)銷方式，像展會(huì)，都是需要客戶主動(dòng)找上門(mén)，會(huì)不會(huì)給人的感覺(jué)伊莎都是走一種被動(dòng)的營(yíng)銷方式。伊莎有沒(méi)有其他更主動(dòng)的營(yíng)銷方式呢？
【嘉賓】其實(shí)主動(dòng)跟被動(dòng)是相對(duì)而言的。參加展會(huì)也是一種主動(dòng)營(yíng)銷。像剛才提到的，伊莎瓷磚在本次陶博會(huì)布局的“十月圍城”，成為了本屆陶博會(huì)最大亮點(diǎn)，對(duì)外開(kāi)放的三天時(shí)間，每天都門(mén)庭若市，來(lái)參觀的各地經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕。短短3天時(shí)間，成功開(kāi)拓近40個(gè)客戶。后續(xù)還有100多個(gè)客戶已經(jīng)提交了意向合作申請(qǐng)書(shū)，正等待伊莎的審核。這就是說(shuō)明我們?cè)跔I(yíng)銷宣傳方面是做的好，有效果的。
此外，在國(guó)內(nèi)，符合伊莎定位的高端消費(fèi)者是有限的，能達(dá)到運(yùn)營(yíng)伊莎品牌的有雄厚實(shí)力的經(jīng)銷商也是有限的一部分。伊莎的營(yíng)銷模式就是致力于把品牌做好，做強(qiáng)，做精。一個(gè)成功的經(jīng)銷商能吸引眾多品牌去誠(chéng)邀他加盟，相反，一個(gè)好的品牌也能吸引無(wú)數(shù)優(yōu)秀的經(jīng)銷商慕名而來(lái)，主動(dòng)要求合作。因此，伊莎的每一個(gè)動(dòng)作都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，目的是更好的把握和滿足優(yōu)秀經(jīng)銷商的需要。在這一點(diǎn)上，相對(duì)于其他一些寬而泛、盲目、低效的營(yíng)銷方式，給人的感覺(jué)會(huì)“被動(dòng)”一些，但這不是真相。
【主持人】由于時(shí)間的關(guān)系，今天的采訪就到此結(jié)束，再次感謝歐陽(yáng)總為我們帶來(lái)的這次愉快的談話，謝謝!
