佛山市東鵬潔具股份有限公司銷售總經(jīng)理 陳俊峰
【背景】“打造強(qiáng)勢(shì)終端，共創(chuàng)強(qiáng)勢(shì)品牌”，是東鵬潔具人2010年共同奮斗的目標(biāo)。其新產(chǎn)品安吉麗娜、伊麗莎白、奧斯卡等上市，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，也讓行業(yè)內(nèi)外的人給予極大的關(guān)注。
【時(shí)間】：2010年7月27日
【地點(diǎn)】：廣東 佛山
【采訪嘉賓】：佛山市東鵬潔具股份有限公司銷售總經(jīng)理 陳俊峰
【主持人】：美家網(wǎng)記者 Myra
【美家網(wǎng)】：您好，陳總。您如何看待目前衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀？
【陳俊峰】：現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)跟早些年的發(fā)展是很不一樣的，無(wú)論是國(guó)際品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，競(jìng)爭(zhēng)都更加激烈了，介入的品牌也會(huì)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)的手法更是多樣化，包括終端的促銷策略也越來(lái)越豐富。另外，國(guó)家房產(chǎn)政策受到壓制，人民幣升值，原材料上升，勞動(dòng)力成本上升，管理者與勞動(dòng)者之間的矛盾加劇，人們審美品位的上升等這些因素的影響，促使衛(wèi)浴行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)演變成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)再到營(yíng)銷策劃競(jìng)爭(zhēng)再上升到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)必須要開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)，能夠滿足個(gè)性化需求和高附加值的產(chǎn)品，才能取得長(zhǎng)足發(fā)展。這其實(shí)也為有準(zhǔn)備、有實(shí)力的企業(yè)提供一個(gè)好的平臺(tái)，對(duì)企業(yè)來(lái)講既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
【美家網(wǎng)】：那么在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，東鵬潔具如何體現(xiàn)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
【陳俊峰】：我們通過(guò)與一些高端的、上百年歷史的企業(yè)合作，站在巨人的肩膀上，從而帶動(dòng)我們產(chǎn)品在品質(zhì)上取得發(fā)展。我們通過(guò)與歐博企業(yè)的合作，系統(tǒng)地提高了產(chǎn)品制造方面單位人力的產(chǎn)出率，開(kāi)發(fā)出了具有前瞻性的產(chǎn)品，例如我們的新品“伊麗莎白”系列，兼具高雅血統(tǒng)和智能內(nèi)涵，凝聚“歐洲東鵬創(chuàng)意夢(mèng)工廠”的時(shí)尚創(chuàng)意。另外，我們擁有一支一流的銷售隊(duì)伍。因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，我們進(jìn)入了一種“懶人”消費(fèi)時(shí)代。所以我們的新展廳也為大家提供舒適的、體驗(yàn)式的環(huán)境，以及更多增值的服務(wù)，滿足大眾傻瓜式消費(fèi)，一站式購(gòu)買的欲望。
【美家網(wǎng)】：目前，政府方面一直在倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)，并且出臺(tái)了一些相關(guān)政策。那么在您看來(lái)，什么樣的產(chǎn)品才算是低碳環(huán)保產(chǎn)品？
【陳俊峰】：其實(shí)低碳環(huán)保這個(gè)概念不能只是局限在產(chǎn)品這一點(diǎn)上，而應(yīng)該擴(kuò)展到產(chǎn)品的一系列環(huán)節(jié)中。廠家使用先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，能夠在同等的情況下生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，這算是踐行低碳經(jīng)濟(jì)；我們?cè)O(shè)計(jì)的馬桶，具有易沖洗的釉面，能夠用少量的水完成沖刷，也算是低碳產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兗彝ブ惺褂玫乃墙?jīng)過(guò)水廠運(yùn)輸過(guò)來(lái)的，而運(yùn)輸需要電，電的產(chǎn)生需要煤。這么說(shuō)來(lái)，節(jié)約用水就是實(shí)踐著低碳經(jīng)濟(jì)。所以說(shuō)，低碳經(jīng)濟(jì)并不只只是在生產(chǎn)過(guò)程中減少二氧化碳的排放量，也應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和具體使用的過(guò)程中。
【美家網(wǎng)】：現(xiàn)在，80后們都到了結(jié)婚成家的年齡，漸漸成為消費(fèi)者中的主流力量。那么，面對(duì)這個(gè)一直被認(rèn)為是很有個(gè)性和想法的消費(fèi)群體，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售方面要做出怎樣的調(diào)整？
【陳俊峰】：80后確實(shí)是一個(gè)很特別的消費(fèi)群體，他們的不同之處在于更加追求內(nèi)心的那種感覺(jué)和認(rèn)可。他們認(rèn)為好的產(chǎn)品，即便貴點(diǎn)、性價(jià)比低點(diǎn)，他們都不會(huì)太在意。所以，這就需要我們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)時(shí)運(yùn)用新的原料、材料，在款式、色彩等方面創(chuàng)新，滿足他們的需求。這也給我們提出了新的要求和挑戰(zhàn)。
【美家網(wǎng)】：我們知道“打造強(qiáng)勢(shì)終端，共創(chuàng)強(qiáng)勢(shì)品牌”是東鵬潔具2010年的奮斗目標(biāo)，那么2010年上半年，東鵬潔具在終端取得了那些成就？
【陳俊峰】：今年我們有30%的展廳進(jìn)行了翻新和調(diào)整，在終端的反映都還不錯(cuò)，這對(duì)我們銷售力和產(chǎn)品線的拉升是很重要的。在2010年的新品設(shè)計(jì)中，東鵬潔具通過(guò)產(chǎn)品靈魂的塑造，賦予產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵，從而打造差異化和競(jìng)爭(zhēng)力。我們的產(chǎn)品伊麗莎白科技智慧、安吉麗娜的時(shí)尚典雅、白金漢宮的高貴奢華、青花瓷系列的復(fù)古風(fēng)以及屆時(shí)全球最高端的頂級(jí)馬桶——奧斯卡，在終端得到了消費(fèi)者極大的青睞。另外我們加強(qiáng)了對(duì)一些區(qū)域以及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，強(qiáng)化大家對(duì)公司的歸宿感，對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感以及對(duì)終端的責(zé)任感。還有就是加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師以及行業(yè)協(xié)會(huì)的交流與合作。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師總能夠給我們提供一些時(shí)尚、潮流的信息，讓我們?cè)趯ふ夷撤N產(chǎn)品符號(hào)的時(shí)候產(chǎn)生共鳴，讓我們能給產(chǎn)品注入一些新的元素、新的風(fēng)格。這些都使我們2010年在終端取得不錯(cuò)的發(fā)展。
【美家網(wǎng)】：決勝在終端是企業(yè)與經(jīng)銷商的共同目標(biāo)，那么您認(rèn)為現(xiàn)在決勝在終端的關(guān)鍵是什么？
【陳俊峰】：在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，決勝終端絕不僅僅是某個(gè)點(diǎn)或者某個(gè)環(huán)節(jié)上的把關(guān)，而應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的工程。可能以前有一些企業(yè)的產(chǎn)品做的不夠好，但是他們有良好的服務(wù)，這樣也可以被大家認(rèn)可。但是現(xiàn)在大家希望的是產(chǎn)品已經(jīng)做得足夠優(yōu)質(zhì)，終生享用，最好無(wú)需后面有一個(gè)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)去支撐。所以現(xiàn)在服務(wù)做得好不代表你就可以決勝，應(yīng)該是各方面的一個(gè)集合，包括產(chǎn)品增值功能、品牌的塑造，服務(wù)保障，后期承諾等，更重要的是可以讓客戶從對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度上升到忠誠(chéng)度，這也是我們的目標(biāo)。
東鵬潔具銷售總經(jīng)理陳俊峰（中）與美家網(wǎng)記者合影
【美家網(wǎng)】：您剛剛說(shuō)到品牌的塑造非常重要，但是也比較困難，那么公司在品牌塑造這方面有一個(gè)怎樣的思路？通過(guò)什么途徑實(shí)現(xiàn)？
【陳俊峰】：我們何董的提出的大口號(hào)是“百年企業(yè)，百億東鵬”，這是東鵬的指導(dǎo)思想，也是東鵬潔具的大思想。我們當(dāng)然會(huì)有短期的計(jì)劃，也會(huì)有長(zhǎng)期的規(guī)劃。至于通過(guò)何種方式來(lái)打造，應(yīng)該說(shuō)是全方位的，例如終端是企業(yè)的平臺(tái)與消費(fèi)者和市場(chǎng)的對(duì)接，那么我們一定要加強(qiáng)終端建設(shè)，強(qiáng)化廠商的互動(dòng)；例如利用媒體的作用，通過(guò)請(qǐng)明星代言、央視投放廣告等讓消費(fèi)者熟悉我們這個(gè)品牌，拉動(dòng)品牌的發(fā)展；例如通過(guò)與高端品牌的合作，站在巨人的肩膀上快速成長(zhǎng)，減少積累的過(guò)程，少走彎路。同時(shí)，品質(zhì)的把關(guān)也是非常重要的。2010年我們確實(shí)做了很多的嘗試，嘗試代表著風(fēng)險(xiǎn)，也代表著勇氣。那么在年底我們也會(huì)對(duì)我們這一整年走過(guò)的歷程進(jìn)行回顧，把出現(xiàn)的一些問(wèn)題進(jìn)行整改與消除。希望通過(guò)這些努力，東鵬潔具的品牌形象能夠在消費(fèi)者心目中得到進(jìn)一步升級(jí)。
【美家網(wǎng)】：謝謝陳總接受美家網(wǎng)的采訪。
【陳俊峰】：也謝謝美家網(wǎng)的支持與關(guān)注！
