1.今年光亞展幾個特別引人關(guān)注的變化及其帶給我們的思考

特點一：國際巨頭集體缺席光亞展

在今年光亞展，國際五大LED廠商只剩Cree以及已被飛利浦出售的Lumileds亮相，飛利浦、歐司朗、GE、日亞化學(xué)等國際巨頭都集體缺席。

實際上展前就已有端倪。當(dāng)前LED照明業(yè)務(wù)相交于其它業(yè)務(wù)，照明的利潤越來越低。巨頭們已經(jīng)在進(jìn)行主營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，更專注產(chǎn)業(yè)鏈高端部分，同時向核心業(yè)務(wù)聚焦。比如智能化可見光通訊，比如歐司朗更專注汽車燈。此前的LED專利布局已經(jīng)快到期，專利壁壘已經(jīng)很難持續(xù)發(fā)生作用，這更有利于中國企業(yè)的發(fā)展。

特點二：國內(nèi)巨頭成功轉(zhuǎn)型

無論是沒有來參展的陽光，史福特，雷士，還是來的歐普，三雄極光，都已成功轉(zhuǎn)型，LED的銷售已經(jīng)占到營收的30%-60%。轉(zhuǎn)型早的沒有來，比如陽光、史福特，他們在LED布局較早，已有相當(dāng)知名度，重點在深耕渠道或轉(zhuǎn)戰(zhàn)O2O，歐普是轉(zhuǎn)的慢的，當(dāng)然展會還是提高知名度的重要場所。當(dāng)然轉(zhuǎn)型并不容易，節(jié)能燈依然是巨頭們的主要利潤來源的當(dāng)下，表明LED已勢不可擋。

特點三：中山燈企涌入，深圳燈企撤退

許文松：我做了一個大概的統(tǒng)計，本屆光亞展中，中山的企業(yè)比深圳的多30%，這在以前是沒有的。

李錫文：深圳的有大思維想賺大錢，而中山很多是作坊式企業(yè)，市場型環(huán)境，象義烏。應(yīng)該各有各的空間吧。

葉昌：深圳企業(yè)整體產(chǎn)品檔次高，客戶群需求檔次也高，利潤要求也高些。

陳波：個人對深圳燈企2015的看法：每一年深圳燈企都緊跟國外市場的變化，奪得一杯羹。從早些年的燈管到前年工礦燈，再到去年的平板燈，今年估計是球泡，利潤從可觀到還行，再到勉強。今年伴隨著多個國家對中國燈具進(jìn)口品質(zhì)的嚴(yán)要求，會對很多深圳大部分靠出口訂單的燈具企業(yè)來說是非常難受的一年。新的品質(zhì)要求意味著更多研發(fā)方面的投入，國內(nèi)金融環(huán)境的現(xiàn)狀又對制造型企業(yè)的經(jīng)營雪上加霜，所以2015對于沒有過硬技術(shù)團(tuán)隊的深圳規(guī)模燈具企業(yè)非常難熬

許文松：說明中山燈企越來越重視名牌和質(zhì)量，更不滿足于產(chǎn)品、配件的內(nèi)銷。

小結(jié)：LED進(jìn)入微利期，留給中小企業(yè)的渠道機會幾乎已經(jīng)失去，質(zhì)量和性價比優(yōu)勢正面臨中山燈企的挑戰(zhàn)。

2.深圳燈企面臨的困境

在LED進(jìn)入微利時期的大背景下，深圳燈企面臨著：

1)傳統(tǒng)照明企業(yè)快速轉(zhuǎn)型，優(yōu)勢明顯：規(guī)模，渠道，品牌，資金，熟悉消費者需求。

2)中山照明企業(yè)升級換代，特點突出：熟悉傳統(tǒng)渠道，管理成本低，價格優(yōu)勢明顯，銷售政策靈活。

3)國際巨頭布局未來，實力雄厚：基礎(chǔ)好、資金足、專利多。

3.對于深圳燈具企業(yè)的出路，未來幾年的發(fā)展

取暖抱團(tuán)是去年最熱的詞，但鮮有成功案例。停留在第一個層次：互通有無，松散型合作，往往以項目訂單為基礎(chǔ)，很難持續(xù)且有力，這種聯(lián)合很容易被瓦解，關(guān)鍵沒有利益的紐帶。進(jìn)入第二個層次又有一些很難逾越的坎，如果建立緊密的合作就會有很多深層次的問題：資產(chǎn)負(fù)債問題，無形資產(chǎn)作價問題，管理理念，發(fā)展思路，所以沒有資本的介入橫向的抱團(tuán)很難成形，并發(fā)展壯大。

要討論生存和發(fā)展就要對國內(nèi)外的市場趨勢有個基本的判斷：

1)三年后替換市場會大幅縮減，LED輝煌不在，新增市場將成主流。

2)未來2-3年流通市場一定是品牌的天下，主要的流通渠道的品牌不會超過20-30家，除了傳統(tǒng)照明品牌，余下就是LED上市公司和目前銷售已經(jīng)過億的大公司。

3)工程渠道情況比較復(fù)雜，一來項目周期長，地域特點明顯，需要長期精耕，人脈關(guān)系是關(guān)鍵，因此拓展全國市場有難度，局部區(qū)域市場仍有機會。

4)國際市場上無論是過去還是將來，照明產(chǎn)品中國制造占全球產(chǎn)量的80%，質(zhì)量好，有特點的產(chǎn)品國外潛力巨大。

深圳燈具企業(yè)的出路

許文松：

1)深耕細(xì)分市場;

2)加大向外貿(mào)轉(zhuǎn)型;

3)O2O移動電商，必須上得末班車;

4)橫向抱團(tuán)以資本為紐帶;

5)縱向抱團(tuán)打造極致產(chǎn)品;

6)上新三板，定向增發(fā)，合縱連橫

陳波：

1)產(chǎn)品的獨門秘籍，不要再去做爛大街的產(chǎn)品，專注某個領(lǐng)域，做精做透，做到獨步天下。

2)同時公司做小，把更多的資源投入到新產(chǎn)品的研發(fā)及前端市場的開拓，尤其要結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺減輕傳統(tǒng)銷售成本。同時砍掉燈具生產(chǎn)環(huán)節(jié)，交給幾家專門的燈具代工企業(yè)，輕裝上陣。

3)結(jié)合這兩年的好政策，找到自己的閃光點，把自己這個企業(yè)當(dāng)頭豬，養(yǎng)肥點，賣出去(自己謀求上市，或者被上市公司收購掉)。資金充裕后再把自己這個行業(yè)的兄弟企業(yè)收編，壯大隊伍，形成該行業(yè)燈具壟斷。

薛德仁：

抱團(tuán)，應(yīng)該是抱，伸開雙臂，展現(xiàn)自己資源和優(yōu)勢，這個是前提。奉獻(xiàn)并堅信集中取暖好過單兵作戰(zhàn)，團(tuán)是找到合適對象后，發(fā)揮集中優(yōu)勢。

生產(chǎn)個人理解交給大家一致制定規(guī)則，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，就是踐行規(guī)則維護(hù)，和突發(fā)變通。單一企業(yè)會有短板，或生產(chǎn)，或產(chǎn)品線，或資本。如果都是為了自己利益最大化而讓別人犧牲，那就沒意義。

個人覺得，國際大品牌讓我們OEM就是利用這點集中優(yōu)勢。這是一個層面，另外層面，他不是所有產(chǎn)品一家做，他肯定篩選你有優(yōu)勢的做他生產(chǎn)，優(yōu)勢可能是產(chǎn)品線，產(chǎn)能，價格。

許文松：

抱團(tuán)可以增量聯(lián)合，存量自營，聯(lián)合生產(chǎn)，統(tǒng)一議價，分開采購。可以解決目前困擾我們的低層次抱團(tuán)，把生產(chǎn)集中起來，生產(chǎn)基地共同持股。聯(lián)合太緊了不行，太松了也不行。聯(lián)合也要獨立核算。這里關(guān)鍵是增量拿出來聯(lián)合。聯(lián)合就是把自己的短板剪掉把你的長處拿出來，沒了短板就是獲益。不用犧牲自己，只要有犧牲就不長久。

總結(jié)

1.深圳企業(yè)在低價和品牌的夾擊下，應(yīng)更多的向外貿(mào)轉(zhuǎn)型。

2.外貿(mào)不能像以前那樣粗放經(jīng)營，要深耕，抓各國市場和產(chǎn)品特點。

3.細(xì)分市場更要精，全，特。

4.移動電商、O2O是未來的趨勢，必須先上車，不能掉隊。

5.抱團(tuán)取暖要有好的模式，可以增量聯(lián)合，存量自營，聯(lián)合生產(chǎn)，統(tǒng)一議價，分開采購。

6.上新三板，通過定向增發(fā)利用資本抱團(tuán)。