在陶瓷銷售圈，“各方勢(shì)力”盤根錯(cuò)節(jié)的武漢市場(chǎng)是公認(rèn)的“怪”：與廣東的物理距離雖僅有千里之遙，但除去馬可波羅、東鵬、鷹牌等知名品牌，多數(shù)廣東品牌在武漢乃至湖北的銷售幾乎空白，“甚至是一些有著十多年歷史的廣東一線品牌，在武漢也面臨著招商難、銷售難的困局。”
有陶瓷經(jīng)銷商這樣評(píng)論：“作為華中重鎮(zhèn)、全國(guó)經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)，武漢表面上看是一塊肥肉，但實(shí)質(zhì)上是一塊難啃的骨頭。”
6月8日~6月14日，記者實(shí)地走訪武漢三鎮(zhèn)，起底行業(yè)寒流籠罩下的武漢建材市場(chǎng)經(jīng)銷商生存狀況，調(diào)查中，經(jīng)銷商們不約而同地描繪了“零售下滑，批發(fā)萎縮，工程難做”的銷售現(xiàn)狀。
“九省通衢”，群雄鏖戰(zhàn)
地處中國(guó)中部的武漢，承東啟西，接南轉(zhuǎn)北，素有“九省通衢”之稱，其重要的地理位置，衍生了卓越的商業(yè)環(huán)境，也成為全國(guó)各大陶瓷品牌角逐的重要市場(chǎng)。
記者在武漢建材市場(chǎng)看到，廣東磚、華東磚、山東磚、江西磚、河南磚、湖北磚、湖南磚等各產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品參差交錯(cuò)、相互廝殺，但各有各存活的門道。
湖北、湖南、江西、河南等產(chǎn)區(qū)憑借運(yùn)距優(yōu)勢(shì)，以低廉的經(jīng)營(yíng)成本牢牢占據(jù)武漢中低端市場(chǎng)的一席之地;山東磚質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，通過(guò)絕對(duì)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)不斷沖擊其它產(chǎn)區(qū)品牌的市場(chǎng)份額;廣東品牌、華東品牌依靠品牌影響力和過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平雄踞高端市場(chǎng)。
武漢的經(jīng)銷商們習(xí)慣將“山東造”稱為垃圾磚，但正是這種垃圾磚，正成為中低端市場(chǎng)及批發(fā)市場(chǎng)炙手可熱的利器。
“在武漢，山東品牌至少有上百個(gè)。”尚豪美家陶瓷武漢分公司負(fù)責(zé)人周先生告訴記者，山東磚花色新穎，價(jià)格低廉，在低端市場(chǎng)頗受歡迎。
廣東一家知名大品牌武漢代理商王立介紹，廣東磚與山東磚價(jià)格懸殊相當(dāng)之大，以300×600mm規(guī)格的瓷磚為例，廣東磚的零售價(jià)每片為8~10元，而山東磚僅需4元錢，價(jià)格整整高出一倍。
“同個(gè)廠家生產(chǎn)的同款產(chǎn)品，廣東品牌在武漢的賣價(jià)也普遍高于其它城市。王立說(shuō)，他所代理的品牌，300×600mm規(guī)格的瓷磚在上海的零售價(jià)為7~9元，而他們?nèi)绻酝瑯拥膬r(jià)格賣出，將很難實(shí)現(xiàn)盈利。這一說(shuō)法得到了眾多經(jīng)銷商的證實(shí)，造成這樣的差異，主要原因是運(yùn)費(fèi)過(guò)高。王立說(shuō)從廣東運(yùn)貨到武漢大多走汽運(yùn)，運(yùn)費(fèi)是每噸200余元，而運(yùn)到上海可走海運(yùn)，每噸僅需10多塊錢。
價(jià)格是消費(fèi)者關(guān)注的敏感話題，而這種敏感在武漢表現(xiàn)得更甚。“武漢消費(fèi)者偏愛價(jià)廉，但又具有一定知名度的品牌。”王立說(shuō)，現(xiàn)在的消費(fèi)者賊精賊精的，購(gòu)磚通常會(huì)貨比十家，在花色類同的條件下，通常會(huì)選擇更加廉價(jià)的品牌達(dá)成交易，而對(duì)于坯體白度、平整度等品質(zhì)問題則并不關(guān)注。
為了以低價(jià)截留消費(fèi)者，一些經(jīng)銷商在代理廣東品牌的同時(shí)，也會(huì)在店內(nèi)擺放幾片山東磚樣品，最大限度地追求成交率和利潤(rùn)。
這樣的消費(fèi)習(xí)性，使得眾多廣東品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。甚至有經(jīng)銷商宣稱：“廣東磚在武漢越來(lái)越難做。”
而在廣東陶瓷銷售圈，“各方勢(shì)力”盤根錯(cuò)節(jié)的武漢市場(chǎng)是公認(rèn)的“怪”：與廣東的物理距離雖僅有千里之遙，但除去馬可波羅、東鵬、鷹牌等幾大知名品牌，大多數(shù)品牌在武漢乃至湖北的銷售幾乎空白，“甚至是一些有著十多年歷史的廣東一線品牌，在武漢也面臨著招商難、銷售難的困局。”
有陶瓷經(jīng)銷商甚至這樣評(píng)論：“作為華中重鎮(zhèn)、全國(guó)經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)，武漢表面上看是一塊肥肉，但實(shí)質(zhì)上是一塊難啃的骨頭。”
王立介紹，正因如此，有些品牌不響、產(chǎn)品大眾、價(jià)格較高的廣東廠家銷售人員在武漢一連出差十余天也很難成功招商。
作為經(jīng)銷商，王立也會(huì)被各地廠家的銷售人員“騷擾”，每天都會(huì)有好幾撥業(yè)務(wù)員拿著畫冊(cè)找上門或打來(lái)電話，他通常以“老板不在”的固定回復(fù)方式打發(fā)對(duì)方。“武漢市場(chǎng)太復(fù)雜了，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的品牌通常很難長(zhǎng)久。”王立說(shuō)，如果不是特別令人眼前一亮的產(chǎn)品，自己通常不會(huì)來(lái)興趣。
他告訴記者，有一次，廣東一家品牌的區(qū)域經(jīng)理找到他，在被婉拒后，對(duì)方甚至搬出了“今天你對(duì)我們品牌愛理不理，明天我們品牌讓你高攀不起”的說(shuō)辭，而江西湖北等地廠家由于距離武漢較近，有些銷售人員直接開著車，搬著樣品就找上門了。
王立稱，他也知道在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家銷售員很不容易，但作為經(jīng)銷商亦十分艱難，在合作伙伴的選擇上更須小心謹(jǐn)慎。
