貴陽(yáng)市場(chǎng)消費(fèi)水平趨于中等水平，全國(guó)前十的樓盤貴陽(yáng)便占有四個(gè)，基本以小戶型為主。看起來市場(chǎng)條件似乎并非那么理想，貴陽(yáng)法恩莎衛(wèi)浴又是如何匹敵其他經(jīng)銷能手，排入了全國(guó)法恩莎衛(wèi)浴經(jīng)銷商的前十？一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，離不開精明有遠(yuǎn)瞻的老板，也少不了一個(gè)有能力深諳市場(chǎng)的職業(yè)經(jīng)理人，今天，記者有幸采訪到貴陽(yáng)法恩莎衛(wèi)浴職業(yè)經(jīng)理人陳曦先生，一起暢談他的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)之道。
圖：貴陽(yáng)法恩莎衛(wèi)浴職業(yè)經(jīng)理人 陳曦
“一省到底”起到極好的拉動(dòng)作用
法恩莎衛(wèi)浴“一省到底”省級(jí)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)貴州站于14日在貴陽(yáng)世紀(jì)金源大酒店進(jìn)行，貴州法恩莎衛(wèi)浴團(tuán)隊(duì)在這場(chǎng)活動(dòng)中充分展現(xiàn)了其過人的業(yè)務(wù)能力，超高的人氣火爆的場(chǎng)景讓這場(chǎng)活動(dòng)完美收官。大小活動(dòng)都做過的陳曦，對(duì)于“一省到底”省級(jí)聯(lián)動(dòng)的模式十分贊同。他認(rèn)為，全省聯(lián)動(dòng)的模式相比較起平時(shí)的活動(dòng)來說，能夠拉動(dòng)起分銷一起來做，政策的透明也讓分銷積極性更高，粘合度也更強(qiáng)了。目前“一省到底”活動(dòng)在全國(guó)開展得如火如荼，陸續(xù)還有一些新客戶找來要求合作，對(duì)貴州的市場(chǎng)拓展來說，起到了一個(gè)極好的促進(jìn)作用。
“寧可把自己累死也要把別人餓死”
陳曦向記者介紹到，法恩莎衛(wèi)浴的品牌定位是中高端，但在整個(gè)貴陽(yáng)市場(chǎng)主要以走量為主，重在搶占市場(chǎng)份額，讓品牌覆蓋率更廣，同時(shí)也希望更多的消費(fèi)者能夠用得起更好的產(chǎn)品。“我們有時(shí)做工地，可能做下來并不賺錢，但我們還是會(huì)去做，先將品牌影響力做起來，隨后就會(huì)產(chǎn)生不一樣的品牌輻射力。比如金利大廈，這個(gè)項(xiàng)目做完，實(shí)際效果非常好，接下來周邊的三棟寫字樓全都用的是我們法恩莎的產(chǎn)品。”他認(rèn)為搶占市場(chǎng)是一個(gè)必須狠下功夫去做的事。
陳曦深諳市場(chǎng)大環(huán)境，他的斗志也被充分燃起，于是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開展各種大小活動(dòng)，一舉讓給法恩莎衛(wèi)浴成為了貴陽(yáng)活躍度頗高的建材品牌，用他的話說，就是“寧可把自己累死也要?jiǎng)e人餓死，你多做一單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少做一單！”這般狼性的市場(chǎng)搶奪態(tài)勢(shì)，也成為了貴陽(yáng)法恩莎衛(wèi)浴團(tuán)隊(duì)的一個(gè)顯著優(yōu)勢(shì)。
總部四年 練內(nèi)功懂市場(chǎng)
陳曦在做職業(yè)經(jīng)理人之前，曾在法恩莎衛(wèi)浴總部待過四年，最初是一名文案，算得上是法恩莎文案鼻祖人物，他將法恩莎的品牌文化進(jìn)行了深挖，吃得透徹。后來轉(zhuǎn)做市場(chǎng)策劃，這個(gè)對(duì)工作能力有著極高要求的崗位，將他細(xì)致認(rèn)真的做事風(fēng)格展現(xiàn)得淋漓盡致。一場(chǎng)活動(dòng)，在前期他會(huì)進(jìn)行梳理，比如流程、分工、物料、氛圍布置，甚至細(xì)致到一張單頁(yè)一張紙的費(fèi)用是多少，他都會(huì)做足功課。他認(rèn)為作為專業(yè)策劃，首先自己要懂，這樣才能給出經(jīng)銷商有用的指導(dǎo)，得到經(jīng)銷商的信服。
兩年后，陳曦又從市場(chǎng)策劃轉(zhuǎn)做區(qū)域經(jīng)理，從另一個(gè)方面深入了解了市場(chǎng)，更清楚經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作。“做銷售的過程中，我似乎更能站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去想事情。說通俗點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商來說就是要賺錢，產(chǎn)品的價(jià)格，利潤(rùn)率要去到多少，才能支撐起其運(yùn)作的費(fèi)用等等，這也是我這兩年的時(shí)間里所了解到，因此更能打心底體會(huì)到經(jīng)銷的需求是什么。”四年的時(shí)間，法恩莎的品牌文化、市場(chǎng)活動(dòng)的開展、經(jīng)銷體系的運(yùn)作，他得以一一掌握。
終端四年 大練兵建團(tuán)隊(duì)
但當(dāng)身份轉(zhuǎn)換，深入到終端體系，陳曦發(fā)現(xiàn)，終端與以前在總部有著巨大差別，在總部是站在一個(gè)宏觀的角度去看待以及思考，來到終端所面對(duì)的事物則更為細(xì)致，人員對(duì)接也有了變化，對(duì)于管理能力有了更高的要求。對(duì)此，陳曦迅速做出心態(tài)調(diào)整，不斷給自己充電。
陳曦沒來之前，貴陽(yáng)法恩莎衛(wèi)浴團(tuán)隊(duì)原本人員較少，憑借著貴陽(yáng)福達(dá)扎實(shí)的市場(chǎng)根基得以較好經(jīng)營(yíng)。在貴陽(yáng)擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人的四年里，陳曦把人員漸漸配備完善，團(tuán)隊(duì)愈加壯大。他認(rèn)為一個(gè)隊(duì)伍應(yīng)有足夠多有能力的人才能得以更好的運(yùn)作，建設(shè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)人才也是勢(shì)在必行的工作。他表示，這四年內(nèi)銷售額有所提升，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也有了一定提高，但還有很大的空間可以挖掘。把團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來，不僅僅是滿足自身發(fā)展需求，也能夠更好地去幫扶我們的分銷商，提供更多更好的服務(wù)。
重情重義 當(dāng)成事業(yè)來做
“當(dāng)做自己的事業(yè)來做。”陳曦是一個(gè)重情義的人，總部四年，終端四年，感恩總部的培養(yǎng)與蔡總的信任，八年的時(shí)間，陳曦十分珍惜這段歲月，法恩莎已然成了陳曦的生活重心，法恩莎讓陳曦變得更穩(wěn)重，同時(shí)也更忙碌。貴陽(yáng)法恩莎衛(wèi)浴在壯大，陳曦也將愈加強(qiáng)大。
