近些年，隨著衛(wèi)浴消費市場瞬息萬變，轉(zhuǎn)型成為企業(yè)應(yīng)對沖擊的必經(jīng)之道。而衛(wèi)浴企業(yè)要想在轉(zhuǎn)型期存活下來，就必須關(guān)注五大變革，解決掉終端的發(fā)展問題，給終端來一次徹底的“刮骨療傷”，重新樹立起與眾不同的競爭力。
關(guān)注行業(yè)發(fā)展變革：抓住消費者“痛點”
2015年衛(wèi)浴行業(yè)最火的詞語就是“電商”和“互聯(lián)網(wǎng)思維”，有業(yè)內(nèi)人士對于行業(yè)中把“電商”作為救命稻草和致勝法寶的做法深表擔(dān)憂，擁抱互聯(lián)網(wǎng)本身并沒有錯，構(gòu)建自身的信息平臺系統(tǒng)也沒有錯，問題就在于，目前建材家居行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)探索”并沒有給消費者帶來“實在的價值”。無論是電商，還是互聯(lián)網(wǎng)家裝，其發(fā)展的根源應(yīng)該是抓住消費者的“痛點”。
從痛點出發(fā)，給出解決方案，設(shè)身處地站在消費者角度換位思考，這正是衛(wèi)浴行業(yè)所缺乏的。產(chǎn)品的更新?lián)Q代并不能解決消費者的核心需求，消費真正想要的是整體解決方案，而整體家裝徹底滿足“消費者一站式服務(wù)”需求，注重設(shè)計和施工，衛(wèi)浴終端應(yīng)該順應(yīng)潮流及時做出改變。
關(guān)注終端消費變革：個性化需求成主流
舉兩個案例來說明消費的變革，一個是網(wǎng)吧的集體淪落，一個是手工家具的逐漸消亡，同樣的，消費需求也主導(dǎo)了衛(wèi)浴行業(yè)的命運。消費的變革就是“審美的變革”和“購買習(xí)慣和使用習(xí)慣的變革”;隨著房地產(chǎn)行業(yè)向深水區(qū)邁進，投機性住房減少，剛性需求占據(jù)主流，市場上對劣質(zhì)產(chǎn)品的容忍度會越來越低，衛(wèi)浴終端靠低價低質(zhì)取勝難度越來越大，這就要求衛(wèi)浴經(jīng)銷商必須增強品牌營銷意識。
同時，個性化需求也逐漸成為主流，以前開裝修公司，一個裝修方案可以吃一年，現(xiàn)在的消費者變得更加挑剔，好設(shè)計幾乎可以決定成交，所以無論是材料商，還是裝修公司，都在變著花樣想取悅業(yè)主，后宮佳麗三千任君海選。如何根據(jù)有限的產(chǎn)品款式搭配和組合出各種方案，成為擺在衛(wèi)浴經(jīng)銷商眼前的課題。
關(guān)注經(jīng)營模式變革：建立整套運營機制
許多經(jīng)銷商和廠家對經(jīng)營模式的概念和模糊，認(rèn)為那是成功企業(yè)和世界500強的專利，而正是這種思維制約了終端的發(fā)展。
衛(wèi)浴行業(yè)可采取類似于“某連鎖建陶流通”模式，其總結(jié)為“深度化捆綁 ，連鎖化擴張 ，全渠道運營 ，集中式采購 ，全員股份制”，從廠商關(guān)系，組織架構(gòu)，終端渠道拓展，采購成本控制，以及人力資源機制等落腳點，建立了一整套運營機制，從而保障了企業(yè)能滾雪球式的發(fā)展壯大。
關(guān)注門店運營變革：走精細化運營路線
無論是夫妻店還是公司化運營的門店，運營效率的提升意味著成本的增加以及門店銷售人員整體素質(zhì)的提升。
門店運營變革首先是“革老板的命”，方法就是五個字：“精細化運營”。精細化運營需要做什么？通過門店的實踐，我們發(fā)現(xiàn)可以從以下幾個方面著手：1、人員管理：讓門店人員更加職業(yè)化；2、門店氛圍管理：讓門店的體驗感更強；3、事項管理：讓門店的工作有條不紊，形成報表化數(shù)據(jù)化；4、客戶管理：要針對三種客戶進行管理，即“已到店新客戶”、“未到店新客戶”、“老客戶”。運營效率的提升則一定要聚焦到四點的提升：成交率、客單值、客流量，以及執(zhí)行力的提升。
關(guān)注渠道發(fā)展變革：銷售軟件精細化管理
銷售渠道不會輕易改變，就好像家電企業(yè)與國美蘇寧合作了十幾年一樣，現(xiàn)在還是主力銷售渠道，那么剩下的就是創(chuàng)新和改進。
針對家裝渠道，不僅要擺脫簡單的“利益合作關(guān)系”，更要做深度的整合，門店也需要配備專業(yè)的設(shè)計師進行對接，讓設(shè)計師真正成為“方案供應(yīng)商”；針對小區(qū)渠道，目前還是打電話掃樓的老套路肯定不行，要多探討“樣板房營銷”和“工地營銷”的方法;針對工程渠道，傳統(tǒng)的喝酒送禮拉關(guān)系的營銷模式也需要革新，如何為甲方提供性價比更高的裝飾方案以及建立完善的工程售后服務(wù)體系，憑真本領(lǐng)吃飯，將是專業(yè)與業(yè)余工程商的區(qū)分點;針對分銷渠道，經(jīng)銷商更多應(yīng)該考慮如何輸出優(yōu)質(zhì)的“管理人才”、“經(jīng)營思維”，影響分銷商穩(wěn)健發(fā)展，而不是簡單的“加點供應(yīng)合作關(guān)系”。
2016年衛(wèi)浴行業(yè)也許還會繼續(xù)遇到各種意想不到的難題，但只要有“變革的勇氣”“變革的思維”以及“快速的變革行動”，相信衛(wèi)浴終端會迎來真正的春天。
