經(jīng)銷(xiāo)商加盟衛(wèi)浴行業(yè)的最終目的在于盈利，但不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能如愿以?xún)敗：芏嘈l(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商在挑選加盟品牌時(shí)，總是把盈利的希望過(guò)大的寄托在了廠(chǎng)家身上，其實(shí)，能否賺到錢(qián)，關(guān)鍵在于自身的門(mén)店管理水平。那么，作為一名想賺錢(qián)的衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商，要如何去把握門(mén)店管理的五大要素呢?
一、地理位置
衛(wèi)浴建材門(mén)店應(yīng)該開(kāi)在哪里，是進(jìn)入專(zhuān)業(yè)的衛(wèi)浴市場(chǎng)還是選擇街邊店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)?近年來(lái)，一批建材、家居大賣(mài)場(chǎng)的興起，反映出了顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化，那就是大家都渴望一站式的購(gòu)買(mǎi)。家庭裝修本來(lái)就要占去顧客很多的時(shí)間和精力，加之顧客對(duì)建材產(chǎn)品缺少購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，那么選擇在建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)將成為顧客避免作出錯(cuò)誤決定的最安全做法。所以，要想贏得更多顧客進(jìn)門(mén)，那么不論你做的是什么衛(wèi)浴產(chǎn)品，選擇在專(zhuān)業(yè)的建材市場(chǎng)/建材大賣(mài)場(chǎng)做生意都會(huì)比街邊店好很多。
二、產(chǎn)品組合的屬性和質(zhì)量
有一些衛(wèi)浴建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商除了片面的追求“利潤(rùn)”，從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)衛(wèi)浴品牌所帶來(lái)的附加價(jià)值和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局，什么賺錢(qián)就做什么的現(xiàn)象十分普遍，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商做生意是以自己能否賺錢(qián)為目的，從來(lái)沒(méi)有刻意地去關(guān)注過(guò)為顧客提供購(gòu)買(mǎi)的便利性問(wèn)題。但是，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化，顧客變得越來(lái)越挑剔，一站式購(gòu)買(mǎi)成為更多顧客的選擇，尤其當(dāng)時(shí)間成本變得越來(lái)越高昂的時(shí)候，衛(wèi)浴門(mén)店產(chǎn)品的豐富程度將最終影響到顧客是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)，甚至是否會(huì)走進(jìn)門(mén) 店。
跟很多衛(wèi)浴行業(yè)老板在溝通的時(shí)候談到過(guò)這個(gè)話(huà)題，那就是整體家居未來(lái)將會(huì)給現(xiàn)有的單一產(chǎn)品品牌帶來(lái)巨大的沖擊，因?yàn)檎w家居不但滿(mǎn)足了顧客一站式購(gòu)買(mǎi)便利性的需要，同時(shí)他的產(chǎn)品豐富度和質(zhì)量、品牌都能夠滿(mǎn)足顧客的要求，更重要的是，整體家居提供了定制化的家居裝修環(huán)境解決方案，這種沖擊不但對(duì)衛(wèi)浴零售商有影響，甚至對(duì)現(xiàn)在的家裝衛(wèi)浴行業(yè)同樣影響巨大。
三、價(jià)格
你問(wèn)一百個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售人員，她們最怕的是什么?得到的答案可能有九十九個(gè)會(huì)說(shuō)是價(jià)格。價(jià)格真的有那么恐怖嗎?為什么每個(gè)銷(xiāo)售人員談到價(jià)格的時(shí)候都心生畏懼呢。發(fā)現(xiàn)更多的原因還是在于門(mén)店的日常管理，當(dāng)你的門(mén)店整體形象所提供的銷(xiāo)售氛圍，讓顧客覺(jué)得有議價(jià)空間時(shí)，那么不管你有多么堅(jiān)守，想不讓價(jià)就成交都是件非常困難的事情。當(dāng)顧客在做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，心理面對(duì)價(jià)格的預(yù)期會(huì)因?yàn)殚T(mén)店價(jià)格的標(biāo)識(shí)而受到影響。
四、廣告和促銷(xiāo)
“酒香不怕巷子深”的高姿態(tài)不適合當(dāng)下的銷(xiāo)售環(huán)境，所以要有銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，廣告和促銷(xiāo)勢(shì)在必行。發(fā)現(xiàn)衛(wèi)浴行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要激烈的多，所以消費(fèi)者攔截成為各大商家吸引顧客進(jìn)店的主要方式，甚至這種攔截已經(jīng)不僅僅停留在建材市場(chǎng)，而是深入到了新開(kāi)盤(pán)小區(qū)。
五、銷(xiāo)售人員
很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)抱怨兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是人難招，另一個(gè)是招到的人留不住，銷(xiāo)售人員緊缺和銷(xiāo)售人員技能不高成了很多老板頭疼的問(wèn)題。但是，當(dāng)我們開(kāi)始走訪(fǎng)市場(chǎng)，了解終端的情況時(shí)，仍然有很多的問(wèn)題暴露了出來(lái)，根本問(wèn)題就是老板很少關(guān)注定單和銷(xiāo)售的特點(diǎn)，看似給很多銷(xiāo)售人員提供了外出培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，但培訓(xùn)內(nèi)容不對(duì)路對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的技能提升來(lái)說(shuō)根本毫無(wú)幫助。
建材行業(yè)的銷(xiāo)售不同于服裝行業(yè)和快速消費(fèi)品行業(yè)，要求導(dǎo)購(gòu)員不但要有快速成交的能力，更要求導(dǎo)購(gòu)員具有長(zhǎng)期跟單的能力，所以研究建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售定單分析，是改善導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售效率低下的一個(gè)關(guān)鍵突破口。除了要解決銷(xiāo)售人員的技能問(wèn)題，還需要提升銷(xiāo)售人員的態(tài)度問(wèn)題，也就是如何激發(fā)這些人的銷(xiāo)售熱情，而這和門(mén)店的考核制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度有關(guān)。
銷(xiāo)售人員的工作能力和工作態(tài)度直接影響到銷(xiāo)售定單的最終走向，銷(xiāo)售說(shuō)到底是人和人之間關(guān)系的處理，好的銷(xiāo)售員更能夠贏得顧客的信賴(lài)和認(rèn)可。
