在中醫(yī)領域，看病有4法，其統(tǒng)稱為望聞問切，合稱四診。最早應源于《難經(jīng)》第六十一難。然而將這種方法運用在陶企的終端銷售領域中，也是一種不同的銷售方式，今天就和小編來談談如何在陶瓷終端銷售中運用望聞問切這幾個技巧。
１．望
了解和發(fā)掘客戶需求是銷售的重要環(huán)節(jié)之一，只有深刻了解客戶的需求，才能一對一的對癥下藥，給客戶最大程度上的滿意，在銷售中面對消費者，銷售人員往往只是單純的介紹產(chǎn)品，普遍缺少了解和發(fā)掘客戶的需求。
中醫(yī)中的“望”是觀察的意思，對于處在終端的銷售人員來說，首先要注意觀察客戶的語言、神態(tài)，從而來判斷客戶的消費心理，達到指導銷售的效果，不一樣的客戶有不一樣的消費心理和消費需求，而客戶消費心理又有“求實、求廉、求新、求特”等等。舉個例子，就拿“求實”來說，這個類型的客戶比較關注產(chǎn)品的使用價值，通常對于那些好看但是沒有多大用處的使用價值的產(chǎn)品即便是你免費送給他（她），他（她）都不會要。這就很好的體現(xiàn)了“望”對于銷售的運用與把握了。
2.聞
“聞”的意思翻譯過來就是“聽的意思。當你面對一位來購買瓷磚的客戶來說，你可以會立即走上前去推銷你們展出的新品，源源不斷的介紹從而忽視了客戶的需要。這是很糟糕的。
而小編作為一個消費者，就會遇到這種情況，打個比方：小編經(jīng)常會去一些知名的護膚化妝店，但是每次，都總會有個銷售人員源源不斷的在你耳邊推銷新產(chǎn)品，就像發(fā)電機一樣停不下來，這只會讓人產(chǎn)生抵抗情緒。同理來說，消費者的心理大多都是普遍的。需要你去傾聽。不但要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。
3.問
在銷售過程中，除了要望和聞，問也很重要，如果我們只是聽和看，不主動詢問客戶相關信息的話，那么銷售的效率會比較低，通常客戶留給銷售人員的時間是有限的，所以我們必須爭分奪秒。通過問，來快速達到了解客戶的目的，比如客戶買瓷磚，作為銷售人員就要問，瓷磚是使用在什么地方？是浴室？客廳？還是公司？對于價格客戶的預想、客戶是注重款式？還是注重實用？等等這些問題。不斷的交流和詢問，會產(chǎn)生不一樣效果。
4.切
切在4個環(huán)節(jié)中可以說是最重要的一項，“切”就是根據(jù)前面的3個望、聞、問、而最后得出的切。可以是前面所做的溝通都是為了“切”而打下的基礎。
做好了前面的望、聞、問，銷售人員其實已經(jīng)在銷售過程中處于引導地位了，接下來要做的就是總結前面的種種，而得出這個“切”，那么我們該如何做到“切”呢？首先銷售人員分析了客戶的現(xiàn)狀，已經(jīng)了解到客戶的基本情況，其次通過“聽”客戶的需求和喜好，就可以推出相應的產(chǎn)品了。對于最后的“切”銷售人員可以適當?shù)奈蛻舻呐d趣，從而吸引客戶能在不知不覺中接受你推銷的產(chǎn)品。比如說一些：產(chǎn)品的優(yōu)惠和吸引人的功能，產(chǎn)品的受歡迎程度等等。
以上就是小編給奮戰(zhàn)陶企終端的銷售人員的幾個小方法，簡單來說，銷售人員多應該站在客戶的角度，同時尊重客戶的選擇，要善始善終，熱情的為客戶服務，通過望、問、聞、切來不斷提升成功率。
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