近些年來(lái)，隨著終端市場(chǎng)的飛速發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)加劇，各陶瓷企業(yè)在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，對(duì)渠道、經(jīng)銷商、終端培訓(xùn)的重視程度不斷提升，培訓(xùn)市場(chǎng)需求加大，各種商學(xué)院、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等培訓(xùn)產(chǎn)品及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如雨后春筍般出現(xiàn)，參差不齊地充斥著終端培訓(xùn)市場(chǎng)。
培訓(xùn)需求加大，人才資源缺乏
終端銷售人員是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。無(wú)論企業(yè)的營(yíng)銷策劃多好、宣傳廣告打得如何響、分銷渠道做的多流暢，但要最終達(dá)成銷售，關(guān)鍵還是在于終端銷售人員。終端銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理知識(shí)等等，往往在銷售實(shí)戰(zhàn)中對(duì)銷售的達(dá)成起到重要作用，終端銷售人員的素質(zhì)需要提高，銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)更需要不斷及時(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)。
“在這個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度超出了人們的想象。當(dāng)許多對(duì)老產(chǎn)品很熟悉的業(yè)務(wù)員面對(duì)新產(chǎn)品的時(shí)候，如果不能及時(shí)學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品的知識(shí)和詳細(xì)性能，在終端銷售中也難以有所作為。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，面對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，學(xué)習(xí)速度和培訓(xùn)速度在某種意義上決定了企業(yè)是否能趕上市場(chǎng)的步伐，趕得上的就繼續(xù)，趕不上的就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。因此企業(yè)需要不斷強(qiáng)化終端銷售的培訓(xùn)，不斷提高終端銷售人員的專業(yè)性和總體素質(zhì)，以促進(jìn)產(chǎn)品的推廣和銷售。
現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開始重視對(duì)員工、對(duì)終端的培訓(xùn)工作，尤其是終端的培訓(xùn)成為眾多企業(yè)目前的重點(diǎn)工作之一。出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，主要是因?yàn)槊磕甑?ldquo;淡季”是陶瓷行業(yè)艱難的時(shí)期，無(wú)論是企業(yè)總部還是終端市場(chǎng)，都可以看到有些企業(yè)支撐不下去含淚退場(chǎng)，從而終端的經(jīng)銷商急需專業(yè)的培訓(xùn)，加強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
為了彰顯公司對(duì)培訓(xùn)工作的重視程度，有些企業(yè)會(huì)外聘專業(yè)培訓(xùn)師，這些培訓(xùn)師大多系出“名門”，培訓(xùn)的專業(yè)能力比較強(qiáng)，具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言風(fēng)格，生動(dòng)的勵(lì)志事例，使得整個(gè)培訓(xùn)激動(dòng)人心，現(xiàn)場(chǎng)氛圍活躍，可以大大提升營(yíng)銷人員的士氣，也常常能使聽者當(dāng)場(chǎng)摩拳擦掌，想要大干一場(chǎng)。但是，缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，外請(qǐng)的專業(yè)培訓(xùn)師大多來(lái)去匆匆，對(duì)公司實(shí)際情況及營(yíng)銷人員的執(zhí)行能力缺少深入了解，再加上專業(yè)培訓(xùn)師一般都使用統(tǒng)一的培訓(xùn)課件給各家企業(yè)上課，因此培訓(xùn)的內(nèi)容主要以“面上”的東西為主，沒(méi)有很強(qiáng)的針對(duì)性，很難給企業(yè)營(yíng)銷人員提供解決問(wèn)題的有效路徑，并產(chǎn)生實(shí)際效果。
企業(yè)內(nèi)部設(shè)置的培訓(xùn)師崗位看似比較科學(xué)，但目前行業(yè)內(nèi)的陶瓷企業(yè)缺少對(duì)這個(gè)崗位的重視，再加上這方面的人才缺乏，所以企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師多為市場(chǎng)部策劃以及銷售精英等內(nèi)部工作人員組成，一般是兼職形式，并不具備極高的專業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng)，如果培訓(xùn)講不到點(diǎn)上，就會(huì)流于形式，難以產(chǎn)生實(shí)際的效果，造成時(shí)間、費(fèi)用的浪費(fèi)。
“只有專業(yè)且具有針對(duì)性的的培訓(xùn)才能夠讓終端人員的各方面素質(zhì)慢慢成長(zhǎng)起來(lái)，從而更好地在市場(chǎng)銷售中發(fā)揮力量，現(xiàn)在拼的不僅僅是品牌的影響力，還拼團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力，就如木桶原理，最短的那塊決定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)道。
培訓(xùn)僅是管理輔助工具，陶企不應(yīng)急功近利
企業(yè)的發(fā)展是人的發(fā)展的延續(xù)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在陶瓷行業(yè)，終端銷售及企業(yè)內(nèi)部人員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是人才提升的重要手段。
“學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，企業(yè)的成功基于所有員工的成功，員工的成功基于不斷學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，培訓(xùn)可以幫助陶企提升團(tuán)隊(duì)的士氣，有效的提升終端人員的銷售能力和經(jīng)營(yíng)管理能力，但不要期望通過(guò)一次培訓(xùn)就能解決掉所有問(wèn)題，那不是培訓(xùn)，那是大羅神仙的法術(shù)，所以要抱著‘學(xué)無(wú)止境’的態(tài)度去學(xué)習(xí)和吸納周圍的事物。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，在市場(chǎng)環(huán)境日益惡劣的情況下，“生意不好做”意味著客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到了難題，也正因?yàn)椴缓米霾判枰D(zhuǎn)變思路，需要走出來(lái)看看，了解更適合有效的辦法。如果總是關(guān)起門來(lái)自己摸索，那就會(huì)惡性循環(huán)。
每個(gè)人都知道培訓(xùn)很重要，但真正做好培訓(xùn)難度大。因?yàn)榕嘤?xùn)存在一個(gè)弊病——不能直接體現(xiàn)效果，必須要經(jīng)過(guò)一個(gè)周期。并且培訓(xùn)必須要與終端爆破、終端營(yíng)銷、銷售業(yè)績(jī)等聯(lián)合在一起，這樣在一定程度上能顯現(xiàn)突出培訓(xùn)效果，對(duì)培訓(xùn)后期，終端銷售人員的士氣、專業(yè)知識(shí)、以及培訓(xùn)課程的更新和延續(xù)有很大幫助。
想要解決問(wèn)題，首先要了解企業(yè)面臨什么問(wèn)題，才能有針對(duì)性的去幫助企業(yè)解決問(wèn)題。在行情不好、業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，業(yè)務(wù)員更需要鼓舞士氣，除去精神層面的鼓動(dòng)，還需要有銷售技巧、新產(chǎn)品知識(shí)的課程培訓(xùn)，并且新產(chǎn)品的推廣可以通過(guò)培訓(xùn)迅速傳播，多數(shù)企業(yè)迫切推出新品，也是希望通過(guò)新品來(lái)提升銷量。
“現(xiàn)在企業(yè)的培訓(xùn)多為授課、培訓(xùn)加實(shí)踐以及拓展訓(xùn)練等形式，在實(shí)際的培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，效果能達(dá)到理想標(biāo)準(zhǔn)的30%就已經(jīng)是很不錯(cuò)了，這讓現(xiàn)階段陶瓷企業(yè)的培訓(xùn)處于一個(gè)尷尬境地，不成熟的培訓(xùn)體系造成了大量的資源浪費(fèi)。”業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)于現(xiàn)實(shí)的陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)需要實(shí)實(shí)在在的能產(chǎn)生效益、提升團(tuán)隊(duì)的“干貨”，而不是整天傳授成功學(xué)，高聲喊著“我可以成功，我一定可以成功”等形式化的口號(hào)。
培訓(xùn)的重點(diǎn)在于打造一個(gè)互相分享、自我學(xué)習(xí)的平臺(tái)，陶瓷企業(yè)只有在擁有一定根基的基礎(chǔ)上，再深度的開展培訓(xùn)，才會(huì)更有效果。企業(yè)重視培訓(xùn)是好事，但是培訓(xùn)作為營(yíng)銷管理中一個(gè)輔助工具，起到輔助促進(jìn)作用，但并不代表培訓(xùn)做的好，就一定能夠把團(tuán)隊(duì)、銷量等全面帶動(dòng)起來(lái)，只能在原有的銷量上提升，并且讓企業(yè)的團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)互相分享、互相學(xué)習(xí)、不斷提高的良好氛圍，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。“培訓(xùn)不能起到?jīng)Q定性作用，就像是一座金字塔，它不是站在金字塔頂尖的那個(gè)，只是托起金字塔頂尖的根基。”
缺乏價(jià)值認(rèn)同，陶企離培訓(xùn)常態(tài)化的路還長(zhǎng)
某企業(yè)花重金聘請(qǐng)一位知名大師來(lái)到終端做培訓(xùn)，吃住全包一段時(shí)間，但是終端獲得的效果不盡如人意，這對(duì)企業(yè)的資源造成了極大的浪費(fèi)。事實(shí)上，這樣的例子在終端不勝枚舉。陶瓷行業(yè)現(xiàn)時(shí)的銷售體系還是以區(qū)域經(jīng)銷商為主，在零售渠道上，陶瓷產(chǎn)品也必須要經(jīng)過(guò)終端銷售最終才能達(dá)成交易，并且終端的銷售人員在當(dāng)?shù)匾灿兄鴱V泛的社會(huì)資源，這也導(dǎo)致終端人員的銷售能力在某種程度上決定了產(chǎn)品的最終銷量，陶瓷企業(yè)每年都會(huì)舉行終端培訓(xùn)之類的活動(dòng)，也正是看到了終端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商的培訓(xùn)，主要是為了提升員工的能力，打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心以及對(duì)企業(yè)的向心力，同時(shí)也是為了更好的幫助經(jīng)銷商突圍，破解當(dāng)前的困境，但是隨著終端培訓(xùn)越來(lái)越多，一些企業(yè)借著培訓(xùn)的名義來(lái)增加經(jīng)銷商的任務(wù)，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)開始有抵觸心理，加之培訓(xùn)講師是當(dāng)前陶瓷行業(yè)最缺乏的人才之一，尤其是實(shí)戰(zhàn)型的人才少之又少，從而導(dǎo)致整個(gè)培訓(xùn)的質(zhì)量不是很高，經(jīng)銷商能從中吸取的養(yǎng)分比較少，加上培訓(xùn)內(nèi)容同質(zhì)化日益嚴(yán)重，缺少創(chuàng)新讓經(jīng)銷商慢慢失去信心。
目前多數(shù)陶企都有著一個(gè)共性，重市場(chǎng)效益而不重人性化管理，急需提升銷量、超額增加任務(wù)，這似乎成為了陶瓷行業(yè)的痼疾之一。許多中小型企業(yè)并沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到對(duì)員工培訓(xùn)的重要性，更加注重銷售及業(yè)績(jī)，甚至有的企業(yè)認(rèn)為不需要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，也可以掙錢。即使是某些大品牌，企業(yè)管理也是過(guò)于僵化，于是很多企業(yè)把希望寄托在培訓(xùn)上，試圖依靠培訓(xùn)來(lái)培育企業(yè)文化，凝聚團(tuán)隊(duì)力量。
但培訓(xùn)并不能保證企業(yè)的留人和用人就一定能達(dá)到理想的狀態(tài)，從單一的培訓(xùn)角度來(lái)看，它只能解決員工的技能問(wèn)題。陶瓷企業(yè)每年定期做一些培訓(xùn)工作，但往往只停留在表面，缺乏真正的心靈溝通和價(jià)值認(rèn)同，因此，終端人員的系統(tǒng)培訓(xùn)還亟待完善。而在陶瓷行業(yè)，培訓(xùn)不斷完善成為常態(tài)化還有一段路要走，周期多長(zhǎng)，不得而知。
