近期，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)了《關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》(以下簡(jiǎn)稱《意見》)，從國(guó)家層面中強(qiáng)調(diào)了實(shí)體零售的重要性，并在《意見》中多次提到“線上線下融合”的關(guān)鍵作用以及“智慧商圈”“智慧商店”的示范意義。在不久前的云棲大會(huì)上，馬云也提出，將“淘汰電子商務(wù)進(jìn)入新零售時(shí)代”的觀點(diǎn)。讓實(shí)體零售的轉(zhuǎn)型再次成為了話題的中心。
作為傳統(tǒng)制造業(yè)的定制家具雖然天賦秉異，天生擁有C2B的商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)，但是剛搭上電商發(fā)展的快車，網(wǎng)絡(luò)銷售的路都還沒徹底走通，馬云叔叔卻又說電商行業(yè)又即將被淘汰了!這確實(shí)讓各大定制櫥柜和衣柜品牌廠商著急、焦慮。話說2014年隨著天貓推出千牛阿里掌柜，這個(gè)神奇的O2O工具將定制家居帶入電商元年，天貓雙十一索菲亞更是以1.8億的成交額照亮了定制家具電商道路，讓業(yè)內(nèi)人士看到了希望點(diǎn)燃了激情，紛紛進(jìn)行電商布局開店或者搭建自有商城。并在2015和2016年進(jìn)行爆發(fā)式的增長(zhǎng)，全年在天貓交易額過億的都有近十家。
在面臨賣場(chǎng)人流銳減、門店客流被終端攔截、電商開始分流客戶，行業(yè)壁壘不斷被打破新業(yè)態(tài)層出不窮、門店成本不斷上升、毛利潤(rùn)隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇不斷下降等等，這一切都在逼迫著作為傳統(tǒng)零售專賣店的轉(zhuǎn)型!那么方向和路徑在哪里?門店究竟轉(zhuǎn)變成一個(gè)怎么樣的新型零售終端呢?通過對(duì)定制家居行業(yè)十年的研究，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)門店需要轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N與互聯(lián)網(wǎng)融合的新“店”商，其中必須經(jīng)歷三個(gè)轉(zhuǎn)變：首先是由單渠道銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲肋\(yùn)營(yíng);其次是由個(gè)體經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為公司團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng);最后是由傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)變?yōu)殚T店+網(wǎng)店的O2O雙店運(yùn)營(yíng)!
新“店”商：需由單渠道銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲肋\(yùn)營(yíng)
目前定制家居專賣店的銷售渠道主要還是以門店零售、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、建材聯(lián)盟等方式為主，但是隨著團(tuán)購(gòu)和聯(lián)盟活動(dòng)近兩年的高頻碾壓，消費(fèi)者已經(jīng)接近麻木活動(dòng)效果一場(chǎng)不如一場(chǎng)。零售其實(shí)給一個(gè)門店帶來的量是很微小的，隨著精裝房的盛行且比例在持續(xù)上升，門店需要在“拎包入住”等工程項(xiàng)目上加大開發(fā)力度，與開發(fā)商和裝修公司展開更深入的合作!目前伊百麗全屋定制部分加盟商通過“拎包入住”工程項(xiàng)目，成功實(shí)現(xiàn)單店產(chǎn)值近千萬，取得了良好的效果!
新“店”商：需由個(gè)體經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣净瘓F(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)
目前各大定制家居品牌的大多數(shù)專賣店還處于個(gè)體經(jīng)營(yíng)階段，老板娘兼導(dǎo)購(gòu)，老板兼職設(shè)計(jì)或者安裝。門店人員配置長(zhǎng)期不健全，許多新的銷售渠道和品牌服務(wù)細(xì)節(jié)無法實(shí)現(xiàn)。如今隨著消費(fèi)升級(jí)以及競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)體驗(yàn)越來越重視，細(xì)節(jié)要求越來越高。更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必須要公司化的部門分工協(xié)作才能更好的滿足顧客需求。譬如需要新增設(shè)安裝監(jiān)理、售后客服、網(wǎng)絡(luò)推廣專員等崗位，從而提升一次安裝合格率和售后滿意度，最終在市場(chǎng)上贏得好的口碑形成轉(zhuǎn)介紹!
新“店”商：需由傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)變?yōu)殚T店+網(wǎng)店，O2O雙店運(yùn)營(yíng)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，定制家居的品牌商公司，不僅為門店輸出品牌形象、產(chǎn)品的同時(shí)，已經(jīng)開始通過電商和網(wǎng)絡(luò)推廣直接為門店輸送“流量”，直接將意向客戶推送到專賣店!但是目前各大品牌的專賣店還沒有跟上節(jié)奏，由于缺乏專業(yè)負(fù)責(zé)人員以及跟網(wǎng)店的產(chǎn)品信息沒有同步，意向客戶轉(zhuǎn)化率不高!傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型為新“店”商，必須要將門店和網(wǎng)店進(jìn)行有效的結(jié)合!其實(shí)網(wǎng)店就是門店在時(shí)空上的延伸，網(wǎng)店的晚班客服可以彌補(bǔ)門店在營(yíng)業(yè)時(shí)間的不足，網(wǎng)店可以延伸門店的客戶服務(wù)半徑，可以輕松觸達(dá)當(dāng)?shù)爻鞘械拿總�(gè)角落的客戶，此外網(wǎng)店無限的上架產(chǎn)品以及圖片和視頻等360的產(chǎn)品展示能彌補(bǔ)門店空間有限展示樣品不足的問題。所以傳統(tǒng)門店發(fā)揮線下體驗(yàn)的有時(shí)，再結(jié)合網(wǎng)店線上聚客的優(yōu)勢(shì)，按照部門產(chǎn)品線上線下同款同價(jià)同體驗(yàn)同服務(wù)同支付的“五同”法則進(jìn)行O2O雙店運(yùn)營(yíng)，將線上和線下進(jìn)行有效融合，必定成為傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型后的業(yè)績(jī)倍增器!
