古有程咬金殺敵三板斧，今有陶瓷業破局三要素

　　新商業時代，建材家居行業空前巨變，移動互聯網來了，精裝房

　　來了，全屋整裝定制、互聯網整裝乘火打劫，商家們的生存環境發生改變，生意不好做了，瓷磚經銷商可能都面臨過這個困擾：面對行業內企業數量的增加和市場上出現的產品卻是千篇一律的瓷磚產品，產品同質化的問題導致消費者在選購時無從下手，業績不上去，怎么辦？而終端銷售是獲利的最終體現，是整個產業鏈上最關鍵的一個環節。要想得到好的銷售額，如何更好的進行終端銷售，分享經銷商破局之道的一點“干貨”。

　　新思維、新方法、新理念，改變只需要一個心態！

　　要素一、品牌（無形力量）

　　正確的選擇品牌，首先要從低成本優勢、差異化優勢、聚焦優勢這三大方面分析品牌的競爭優勢。

　　低成本優勢是利益成本比競爭對手更加高效，它不是低價，而是各個利益環節成本相比競爭對手而言有更低的成本。

　　差異化優勢是具有滿足消費者偏向的某種特質，使消費者能把它同其他競爭性企業有效地區別開來。

　　聚焦優勢是合作的企業里某一細分市場或行業中的最佳企業。在某個細分市場里面做的獨居規模和強大，一旦進入這個平臺就相當順利好做，品牌是一個大舞臺，所以要么做一個平臺，要么嵌入這個平臺；如果是作為中小經銷商更要順勢而為，嵌入平臺突破自己，去與市場競爭。

　　要有發現優勢的眼光，往往比發現問題更加重要。發現自身的優勢，并把這個優勢放大、強化，一切問題都會掩蓋掉，如果是發現問題，在這個問題上糾結，就會陷入問題泥潭，永遠發展不起來。如果找到一個低成本優勢的品牌，或者差異化品牌，或者是聚焦優勢的品牌，接下來更重要的是構建運營體系，強化和放大這個品牌。

　　要素二、產品（乘勢而上）

　　在產品方面，一個產品往往會經歷初期、成長期、成熟期、衰退期。經銷商要拿什么贏？怎么做？一是要有發現的眼光，要能夠發現產品的商機和產品的快速成長期。產品有品類風口，品類里面有些產品也是風口產品，會出現這樣的發展規律，整個品類在成熟期的時候，可能會出現一些拐點，這個產品會延長整個生命周期，需求量相當大。所以要善于發現風口產品，再加上一些方法來支撐推動銷售達到乘勢而上的效果。

　　再者，經銷商要有策略性地把產品銷售出去，提高產品自身優勢。針對提高產品優勢，介紹一套全方位“產品營銷力5級模型”：1級模型產品是被動銷售；2級模型產品是賣點精髓；3級模型產品是有競爭導向、獨特的價值定位； 4級模型產品是獨特的價值定位+系統的銷售策略；5級模型產品是獨特的價值定位+系統的銷售策略+可實施的銷售策略。

　　例證一：瓷磚的銷售環節里缺一不可的策劃活動。活動的主要作用，既要吸引消費者匯聚人氣，又要能打擊競爭對手。促銷活動要有四個條件：一是要接地氣，吸引消費者；二是讓消費者買后感覺實在；三是針對很長時間不動銷的商品；四是拿來做特價的商品要保證質量不被投訴。這種有針對性的特價產品策略，不但能吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其它產品的連帶銷售。

 　　要素三、渠道（突破創新）

　　創新，是一朵帶刺的玫瑰，惹人歡喜卻采摘棘手。打造（開發）渠道就如同開發一個新顧客。企業面對的絕大多數的創新挑戰在本質上都屬于延續性創新。我們的企業管理者需要認識到，這些能力、文化和方法只是在某些特定的條件下才具有價值。創新不是從1到N，而是從0到1。創新的關鍵是戰略管理，是從0到1的突破和從1到0 的歸零。我們在戰略分析時，要經常從0到1，到不了1就沒有2了。相當于太極里面的無極生太極，從0到1難；從太極回歸無極，從1到0更難。歸零心態，制勝法寶，有無相生，戒定生慧。

　　故渠道的突破關鍵是0到1的突破，而突破的方法關鍵團隊和客戶。

　　團隊0到1的突破，可以是老板利用自身資源解決障礙親自上陣。由于打開渠道局面困難較大，老板親自拓展渠道可降低員工開拓的難度，提高員工信心，也能全方位了解問題，及時為業務拓展提供幫助。

　　反之客戶0到1的突破，不得不建議采用關系裂變策略。關系裂變策略，通俗說法就是通過認識一個人，再認識他背后的人，再通過他背后的人認識背后的人，就像雞生蛋，蛋再生雞，周而復始、循環往復。要點：尋找渠道關鍵意見領袖（行業內有話語權的人），并利用渠道關鍵意見領袖的專業度和號召力，為開拓渠道帶來更為關鍵的影響。把客戶服務的滿意度了（設計服務），自然水到渠成。

　　接納新趨勢新時代 追趕你的財富

　　陶瓷行業靜態、穩定的經營時代已成為過去式，新趨勢新時代已經來臨。新零售時代，終端市場、消費群體、主流產品、銷售渠道均發生改變。經銷商應該接納新趨勢新時代，追趕你的財富。

　　個性化、主題化和場景化形成消費的核心。新零售需要的是消費者升級，以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態，包含顧客和銷售人員的變化。例如顧客和銷售人員的年代和思維的變化，從60、70變成了80、90甚至00。70后的思維是我要存錢；80后想的是我有房貸，有車貸，我要還錢；90后想的是我要花錢。所以讀懂新一代消費者和銷售人員心理特征，深挖各方需求，打造個性化、主體化、場景化店面，承接新一代人類需求。

　　隨著大環境大格局的轉變，各企業想方設法去產能，清庫存，計策百出，新方法也好，老套路也好，依循政策指導思路，適當改變，找到最適合自己的那條路，抓到“老鼠”就是好貓。

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